個險“孤兒單”掘金訓(xùn)練營—收展專員服務(wù)技能提升（保險公司適用版）

  培訓(xùn)講師：陳曉

講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國有行22年，股份行15年先后擔(dān)任柜員、公司客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、個金（含個貸）項(xiàng)目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務(wù)部副總、財富中心主任、省分行營業(yè)部總經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)分管行長、一級支 詳細(xì)>>

陳曉
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個險“孤兒單”掘金訓(xùn)練營—收展專員服務(wù)技能提升（保險公司適用版）詳細(xì)內(nèi)容

個險“孤兒單”掘金訓(xùn)練營—收展專員服務(wù)技能提升（保險公司適用版）

“孤兒單”掘金訓(xùn)練營
——保險公司收展專員技能提升——
授課對象：保險公司收展服務(wù)專員
課程概述：
本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和自身保單配置案例復(fù)盤分析總結(jié)，幫助保險公司收展服務(wù)專員認(rèn)清新形勢下收展定位和服務(wù)增效的重要性；通過培訓(xùn)強(qiáng)化收展專員”孤兒單“激活必備技能，學(xué)會一戶一策規(guī)劃客戶價值提升方案和執(zhí)行落地。
授課老師介紹：
陳曉老師2020年，帶領(lǐng)支行零售團(tuán)隊(duì)6人，從0開始破冰，通過獨(dú)創(chuàng)的年金銷售“項(xiàng)目運(yùn)作”，全年開展項(xiàng)目運(yùn)作7次，實(shí)現(xiàn)38位客戶購買，首期保費(fèi)349萬元，獲得分行第一家年度單網(wǎng)點(diǎn)期交保費(fèi)突破300萬元！2021年一季度，項(xiàng)目運(yùn)作三場，支行期交首期保費(fèi)實(shí)現(xiàn)21人購買，金額223萬元。陳老師獨(dú)創(chuàng)的項(xiàng)目運(yùn)作，簡單實(shí)用，可復(fù)制性強(qiáng)。
課程提綱：
一，資管新規(guī)下，期交保險（年金險，增額終身壽險）迎來資產(chǎn)配置契機(jī)。保險公司收展崗位重新定位
1，打破剛兌：客戶資產(chǎn)配置保本保息產(chǎn)品有哪些？突出年金，終身壽配置機(jī)會。
2，投資期限拉長：客戶投資組合短中長期限產(chǎn)品配置邏輯，突出年金，終身壽適合長期投資配置。
3，銀行客群競爭發(fā)生變化：中高端客戶開始對購買金融資產(chǎn)趨之若騖。
4，新形勢下收展專員重新定位：不僅僅是客服，應(yīng)該成為客戶的保險顧問。
二，通過老師自身購買保險訴求風(fēng)險，分析當(dāng)下主流期交保險（年金險，增額終身壽險）銷售邏輯
1，結(jié)合老師自身三款保險配置案例，總結(jié)歸納期交保險功用：
保險是家庭財務(wù)規(guī)劃金融工具
保險作為金融資產(chǎn)的杠桿效應(yīng)
保險復(fù)利鎖定未來“高利率”，抵御利率下行
保險將未來的不確定性轉(zhuǎn)換為確定性
年金，終身壽是可以利用長壽賺錢的金融工具
2，一圖看懂保險產(chǎn)品概覽
一張導(dǎo)圖解讀《保險法》
一張導(dǎo)圖解讀期交年金保險
一張導(dǎo)圖解讀期交“增額終身壽險”
保險公司“孤兒單”破冰必備技能—6步式電話營銷，環(huán)環(huán)相扣勝算高。（現(xiàn)場結(jié)合演練）
詳解6步式電話營銷
每一步話術(shù)參考模板
客戶拒絕處理
4，團(tuán)隊(duì)如何協(xié)作提高電話溝通效果
“孤兒單”激活活動體系建設(shè)（現(xiàn)場在老師輔導(dǎo)下，分組對活動進(jìn)行策劃，演練。）
保險公司/支公司存量客戶活動體系建設(shè)構(gòu)架
活動細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)：前端如何吸引客戶踴躍參加，后端如何鋪墊與客戶再次營銷機(jī)會）
3，活動的系統(tǒng)性，主題的適用性
五，“孤兒單”客戶價值提升項(xiàng)目運(yùn)作/一對一營銷技能訓(xùn)練
1，案例：詳解期交保險年金/終身壽項(xiàng)目運(yùn)作，（支行一場保險沙龍突破9人認(rèn)購年金保險，首期保費(fèi)123萬元）
項(xiàng)目運(yùn)作4大流程
客戶KYC：資產(chǎn)檢視，資產(chǎn)配置明細(xì)表，年金規(guī)劃書
客戶約談以及沙龍邀約：客戶電話或見面約談，談什么？怎么談？營銷工具：
（1）短信模板
（2）電話邀約模板
（3）過程管控登記表：三次預(yù)營銷安排和營銷記錄
（4）邀請函模板
（提供：參考話術(shù)演練）
項(xiàng)目會中運(yùn)作：
（1）引導(dǎo)客戶按桌牌入座 （提前按客戶預(yù)營銷等級安排座次）
（2）領(lǐng)導(dǎo)致辭/頒獎
（3）游戲：財富對對碰，禮品送不停（烘托歡樂氛圍）
（4）財富講座
（5）交流時間 （促單：收展專員與客戶匹配安排）
A,強(qiáng)勢促成（臨門一腳怎么踢？）
B,巧借影子促單（帶動羊群效應(yīng)）
C,默契配合 （團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗，換人促單，互相關(guān)照客戶）
D,金蛋妙用 （給意向客戶中大獎）
E, 出單禮品妙用（提高客戶投保金額）
F,領(lǐng)導(dǎo)審批（借力拉高客戶投保金額）
G,主持播報： 現(xiàn)場出單！現(xiàn)場出單！現(xiàn)場出單?。I造出單氛圍）
H,同時幸運(yùn)抽獎 （保持客戶興奮度，避免客戶受他人影響）
項(xiàng)目會后跟蹤及15天猶豫期穩(wěn)單（1），未到會客戶：電話溝通、上門送貴賓答謝禮品，再次營銷
（2），認(rèn)購未回收客戶：上門感謝、活動滿意度調(diào)查、追單
（3），現(xiàn)場出單客戶/電話感謝/上門滿意度調(diào)查、
（4），大金額穩(wěn)單：猶豫期到期日前一天上門穩(wěn)單細(xì)節(jié)處理
收展專員一對一常態(tài)出單必備技能訓(xùn)練
1，挖掘客戶需求能力：
（1），客戶篩選KYC
（2），客戶溝通：聊天中找痛點(diǎn)（怎么聊？提供話術(shù)參考）
（3），促單
（4），穩(wěn)單
2，專業(yè)能力培養(yǎng)：
3，成交能力：保險銷售常見問題應(yīng)對（提供話術(shù)演練）
五，現(xiàn)場交流時光：答疑解惑
六，參考課時：1—2天。

 

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