公轉私資金截留營銷（廣西建行）

  培訓講師：陳曉

講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國有行22年，股份行15年先后擔任柜員、公司客戶經理及團隊負責人、個金（含個貸）項目經理、零售部經理、省分行零售業(yè)務部副總、財富中心主任、省分行營業(yè)部總經理、對公業(yè)務分管行長、一級支 詳細>>

陳曉
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公轉私資金截留營銷（廣西建行）詳細內容

公轉私資金截留營銷（廣西建行）

網(wǎng)點負責人營銷管理技能提升
授課對象：網(wǎng)點負責人
課程概述：
本課程以老師多年管理經驗及實戰(zhàn)案例剖析，加強學員對新形勢下網(wǎng)點代發(fā)客群經營提升，商戶挖掘，公轉私資金營銷，提升網(wǎng)點業(yè)績：
1，代發(fā)客群營銷與經營提升
2，商戶批量營銷
3，三個場景公轉私資金營銷
課程提綱：
一，代發(fā)客群營銷與經營提升：
1、代發(fā)業(yè)務是銀行零售基礎客群獲客重要來源之一。交叉營銷，客戶價值挖掘最大化。
2，代發(fā)客戶營銷與切入點：
1）存量：對公授信客戶/機關事業(yè)單位代發(fā)客戶，擴大發(fā)卡量和用卡機會（借記卡，信用卡）
案例：機關單位，大中型國企，上市公司第三代社保卡開卡營銷策略：
公私聯(lián)動借力客戶單位人力部/工會加大宣傳：內網(wǎng)通知/部門轉介營銷
公私聯(lián)動營銷客戶財務部員工開卡，進而推動本單位已開社保卡客戶轉介紹，以點帶面擴大開卡量。
新老授信客戶“社?？ā崩墵I銷
上門服務：定期定點定人開展一對一“金融知識咨詢”/宣傳單頁投放
開卡產品包+開卡權益+開卡活動
線上生態(tài)圈營銷機會：區(qū)域電商平臺中高端客戶結算綁卡
外拓營銷：旅游公司/連鎖藥店/餐飲/美容院/課外教培
4）網(wǎng)點周邊外拓營銷：園區(qū)/商圈/寫字樓/商會/協(xié)會
3，代發(fā)客群經營提升：
1，用好線上線下總分行權益，提升代發(fā)客群貢獻度
2，一套網(wǎng)點”獲客/活客/提升客戶體系“介紹，增加客戶粘合度，提升客戶貢獻度。
3，代發(fā)客戶分客群經營提升：
案例：親子客群：年齡維度+相關客養(yǎng)活動
案例：有車族客群：ETC+權益
案例：養(yǎng)老客群：第三代社?？?養(yǎng)老理財?shù)?br /> 4，日?？蛻簟?+1“垂直深度經營提升模式（案例：第三代社?？せ钐嵘?br /> 1）電話營銷6步驟，環(huán)環(huán)相扣提升邀約客戶見面率
2）線上微信生態(tài)營銷，種草客戶
3）捕捉機會，客戶變現(xiàn)：“事件+產品+權益”激活提升客戶
4）客戶轉介紹挖轉他行客戶
5）廳堂協(xié)同營銷到店客戶第三代社?？ǎ谵D他行客戶
二，商戶批量營銷（結合案例重點介紹商會商戶營銷模式）
1，網(wǎng)點商戶營銷目標：商戶/協(xié)會/網(wǎng)點周邊園區(qū)/網(wǎng)點周邊寫字樓
2，商戶轉介紹營銷
3，商會商戶客戶營銷實戰(zhàn)案例：
三，3個場景公轉私存款營銷
老師現(xiàn)場通過案例講解，啟發(fā)學員思考，就3個場景公轉私資金，做出營銷指引：包含但不限于每一類場景客戶營銷策略，網(wǎng)點負責人組織推動，產品包等。
場景1：客戶原本繳交對公賬戶資金通過方案設計留存在個人賬戶，根據(jù)服務進度逐筆繳交相應對公賬戶（教培/月子中心/醫(yī)美/駕校）
案例1：校外教培繳費留存
策略：有些客戶擔心一次性繳費上萬元，萬一教培機構卷款走人造成損失。我行提供解決方案：該筆費用教培機構，家長，銀行三方簽訂“資金監(jiān)管協(xié)議”，由銀行對資金進行監(jiān)管，定向劃轉，該筆資金凍結在家長個人賬戶，前期先劃轉30%到教培機構對公賬戶，70%部分根據(jù)雙方約定，逐步按一定比例劃轉資金。組織推動：我行開戶教培名單制，對公個金員工結對子開展營銷
產品包：線上資金監(jiān)管/后續(xù)深度挖掘客戶/大額存單/結存/理財/躉交保險/期交保險+權益
場景2：網(wǎng)點對公存量供應鏈金融上下游商戶個金存款挖掘。
案例1：核心企業(yè)供應商個人資金營銷至網(wǎng)點1000萬元，并轉介客戶3人，存款2000萬元
案例2：汽車廠商經銷商營銷，經銷商法人在我網(wǎng)點開立個人賬戶，存款年日均500萬元。
策略：協(xié)同對公客戶經理，開展核心企業(yè)供應商路演，客戶開立對公賬戶同時開立個人賬戶。
產品包：現(xiàn)金管理理財/活期通知存款/短期限結存+信用卡+個貸
場景3：縣域農副產品供應鏈金融帶動個金存款，個貸新增
案例1：農業(yè)核心企業(yè)農副產品養(yǎng)殖生態(tài)圈供應鏈金融，營銷養(yǎng)殖戶銷售資金留存?zhèn)€人賬戶，存款或理財。
策略：線上公私聯(lián)動供應鏈普惠金融，養(yǎng)殖戶在我行辦理個貸
產品包：個貸+信用卡+大額存單/結存
4，培訓時間：線上半天

 

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