期交保險(xiǎn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)課綱（銀行適用版）

期交保險(xiǎn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)
授課對(duì)象：個(gè)金客戶(hù)經(jīng)理
課程概述：
本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例復(fù)盤(pán)分析，為客戶(hù)經(jīng)理厘清：
資管新規(guī)下，期交保險(xiǎn)（年金險(xiǎn)，增額終身壽險(xiǎn)）迎來(lái)資產(chǎn)配置需求井噴邏輯。
如何運(yùn)用期交保險(xiǎn)（年金險(xiǎn)，增額終身壽險(xiǎn)）這一金融工具，為客戶(hù)設(shè)計(jì)：教育金需求，養(yǎng)老金需求，資產(chǎn)傳承需求方案。
支行期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售如何破局
期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作/一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練
客戶(hù)異議解答
授課老師介紹：
陳曉老師2020年，帶領(lǐng)支行零售團(tuán)隊(duì)6人，從0開(kāi)始破冰，通過(guò)獨(dú)創(chuàng)的年金銷(xiāo)售“項(xiàng)目運(yùn)作”，全年開(kāi)展項(xiàng)目運(yùn)作7次，實(shí)現(xiàn)38位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，首期保費(fèi)353萬(wàn)元，獲得分行第一家年度單網(wǎng)點(diǎn)期交保費(fèi)突破300萬(wàn)元！2021年一季度，項(xiàng)目運(yùn)作三場(chǎng)，支行期交首期保費(fèi)實(shí)現(xiàn)21人購(gòu)買(mǎi)，金額223萬(wàn)元。陳老師獨(dú)創(chuàng)的項(xiàng)目運(yùn)作，簡(jiǎn)單實(shí)用，可復(fù)制性強(qiáng)。
課程提綱：
資管新規(guī)后，客戶(hù)財(cái)富管理發(fā)生變化，銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)年金，增額終身壽迎來(lái)配置契機(jī)邏輯梳理：
1，打破剛兌：客戶(hù)資產(chǎn)配置保本保息產(chǎn)品有哪些？
2，投資期限拉長(zhǎng)：客戶(hù)投資組合短中長(zhǎng)期限產(chǎn)品配置邏輯
3，銀行客群競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生變化：中高端客戶(hù)開(kāi)始對(duì)購(gòu)買(mǎi)金融資產(chǎn)趨之若騖。
4，結(jié)合老師自身幾款保險(xiǎn)年金案例展示，總結(jié)歸納期交保險(xiǎn)功用：
保險(xiǎn)是家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃金融工具：詳解養(yǎng)老金五層規(guī)劃。
保險(xiǎn)作為金融資產(chǎn)的杠桿效應(yīng)：不動(dòng)產(chǎn)與保險(xiǎn)金融資產(chǎn)對(duì)比，凸顯保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
保險(xiǎn)復(fù)利鎖定未來(lái)“高利率”，抵御利率下行
保險(xiǎn)將未來(lái)的不確定性轉(zhuǎn)換為確定性
年金和終身壽是可以利用長(zhǎng)壽賺錢(qián)的工具
二，期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售“項(xiàng)目運(yùn)作（各種形式的沙龍/活動(dòng)）”破局
1，案例：詳解期交保險(xiǎn)年金/終身壽項(xiàng)目運(yùn)作，環(huán)環(huán)相扣出成效（支行一場(chǎng)保險(xiǎn)沙龍，到場(chǎng)客戶(hù)19人，9人認(rèn)購(gòu)年金保險(xiǎn)，首期保費(fèi)123萬(wàn)元）
2，項(xiàng)目運(yùn)作4大流程
1）客戶(hù)KYC：
客戶(hù)資產(chǎn)檢視，檢視什么？如何找到營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索？
客戶(hù)資產(chǎn)配置明細(xì)表制作（提供模板并現(xiàn)場(chǎng)演練）
客戶(hù)年金/終身壽規(guī)劃書(shū)制作
客戶(hù)約談以及沙龍邀約：
客戶(hù)電話(huà)邀約或見(jiàn)面約談，談什么？怎么談？
營(yíng)銷(xiāo)工具：
（1）短信模板
（2）電話(huà)邀約模板
（3）過(guò)程管控登記表：三次預(yù)營(yíng)銷(xiāo)安排和營(yíng)銷(xiāo)記錄
（4）邀請(qǐng)函模板
（提供：參考話(huà)術(shù)和演練）
6步式電話(huà)邀約，環(huán)環(huán)相扣勝算高（提供邀約模板和演練）
3）項(xiàng)目會(huì)中運(yùn)作：
（1）引導(dǎo)客戶(hù)按桌牌入座 （提前按客戶(hù)預(yù)營(yíng)銷(xiāo)等級(jí)，個(gè)性化安排座次，安排陪同人員）
（2）領(lǐng)導(dǎo)致辭/頒獎(jiǎng)，客戶(hù)經(jīng)理感言（客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)場(chǎng)）
（3）幾款特色游戲詳解：財(cái)富對(duì)對(duì)碰，禮品送不停（烘托歡樂(lè)氛圍）
（4）財(cái)富講座：提供講座PPT模板，輔導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理自己撰寫(xiě)講座PPT，撰寫(xiě)邏輯以及演練。
（5）交流時(shí)間 （促單：銀?？蛻?hù)經(jīng)理與客戶(hù)匹配安排）
A,銀?；?dòng)，理財(cái)經(jīng)理強(qiáng)勢(shì)促成注意事項(xiàng)（重要）
B,巧借意向客戶(hù)促單（帶動(dòng)羊群效應(yīng)）
C,團(tuán)隊(duì)默契配合 （團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗，換人促單，互相關(guān)照客戶(hù)）
D,金蛋妙用 （給意向客戶(hù)中大獎(jiǎng)）
E, 出單禮品妙用（提高客戶(hù)投保金額）
F,領(lǐng)導(dǎo)審批（借力拉高客戶(hù)投保金額）
G,主持播報(bào)： 現(xiàn)場(chǎng)出單！現(xiàn)場(chǎng)出單！現(xiàn)場(chǎng)出單?。I(yíng)造出單氛圍）
H,同時(shí)幸運(yùn)抽獎(jiǎng) （保持客戶(hù)興奮度，避免客戶(hù)受他人影響）
4）項(xiàng)目會(huì)后跟蹤及15天猶豫期穩(wěn)單（該環(huán)節(jié)提供相應(yīng)話(huà)術(shù)和演練）
（1），未到會(huì)客戶(hù)：電話(huà)溝通、上門(mén)送貴賓答謝禮品，再次營(yíng)銷(xiāo)，
（2），認(rèn)購(gòu)未回收客戶(hù)：上門(mén)感謝、活動(dòng)滿(mǎn)意度調(diào)查、追單
（3），現(xiàn)場(chǎng)出單客戶(hù)/他行高端客戶(hù)：電話(huà)感謝/理財(cái)經(jīng)理上門(mén)滿(mǎn)意度調(diào)查、
（4），大金額投保100%穩(wěn)單細(xì)節(jié)處理攻略
四，銀行客戶(hù)經(jīng)理一對(duì)一常態(tài)出單必備技能訓(xùn)練
1，針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理保險(xiǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題給出解決方案：
開(kāi)口難：以養(yǎng)老金規(guī)劃為主，給出話(huà)術(shù)和演練
聊保險(xiǎn)難：教你如何與客戶(hù)聊保險(xiǎn)：
2，挖掘客戶(hù)需求能力：
（1），客戶(hù)篩選KYC
（2），客戶(hù)溝通：聊天中找痛點(diǎn)（怎么聊？提供話(huà)術(shù)參考）
（3），保險(xiǎn)渠道經(jīng)理協(xié)助銀行客戶(hù)經(jīng)理促單
（4），保險(xiǎn)渠道經(jīng)理協(xié)助銀行客戶(hù)經(jīng)理穩(wěn)單
3，專(zhuān)業(yè)勝任能力：通過(guò)一則案例，引出保險(xiǎn)設(shè)計(jì)構(gòu)架蘊(yùn)含法商知識(shí)，啟發(fā)客戶(hù)經(jīng)理日常加強(qiáng)保險(xiǎn)法學(xué)習(xí)的必要性。
案例：王女士先生是某商會(huì)會(huì)長(zhǎng)，事業(yè)興旺，但是在外有一個(gè)私生子，小三威脅王女士給私生子一筆錢(qián)，如果不給，就要將私生子事情揭示給王女士讀大學(xué)的孩子知曉。為此，王女士非常郁悶，找到銀行客戶(hù)經(jīng)理，商量怎么辦？
客戶(hù)經(jīng)理此時(shí)該如何給出讓王女士滿(mǎn)意的答案？
成交能力：五步成交法話(huà)術(shù)和演練
引導(dǎo)客戶(hù)思考保險(xiǎn)配置重要性，必要性
引導(dǎo)客戶(hù)思考怎么買(mǎi)，買(mǎi)多少？
引導(dǎo)客戶(hù)方案二選一
鼓勵(lì)客戶(hù)做決定
促成銷(xiāo)售
保險(xiǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)（提供話(huà)術(shù)演練）
1，保險(xiǎn)都是騙人的，你不要和我講，我從來(lái)都不買(mǎi)。
2，增額終身壽前期杠桿低，要活多久才能有高杠桿
3，保險(xiǎn)收益太低，時(shí)間太長(zhǎng)，不如自己做投資
4，家人反對(duì)
5）我自己錢(qián)都不夠花，買(mǎi)什么終身壽險(xiǎn)？
6）買(mǎi)保險(xiǎn)的7個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)及應(yīng)對(duì)：
我不要保險(xiǎn)，我不會(huì)那么倒霉；
我已經(jīng)有社保醫(yī)保了；
我有足夠儲(chǔ)蓄了，不需要；
我還年輕，以后再說(shuō)；
給孩子買(mǎi)就行了，我不用；
我要先買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)；
真要得了絕癥，買(mǎi)保險(xiǎn)也沒(méi)用；
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分組在老師帶領(lǐng)下，制作“模擬沙龍沙盤(pán)表”，讓學(xué)員學(xué)以致用，起到培訓(xùn)后可復(fù)制，提升保險(xiǎn)期交產(chǎn)能的效果。六，參考課時(shí)：1—2天。

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