1+5天客戶經(jīng)理綜合能力提升方案流程

項目具體實施
第一部分：存款篇
一、提升存款業(yè)務(wù)
1. 把控節(jié)奏，存款倍增
1）存款變動預(yù)測曲線圖
2）存款營銷資金轉(zhuǎn)化策略
3）定期存款營銷峰值圖
話術(shù)分享：定期到期話術(shù)集
2. 4類資金客群，提存款
1）臨界客戶
2）貸款客戶
3）有效商戶
4）代發(fā)客群
3. 4類模型，精準電銷
1）增存款模型
2）提客戶模型
3）強覆蓋模型
4）防流失模型
第二部分:貸款篇
第一章 增戶擴面之渠道營銷篇
一、營銷源頭三步曲
1、去找誰
2、怎么找
3、談什么
營銷故事引入：木梳的故事
案例分析：如何發(fā)現(xiàn)信用貸款的目標客戶
案例分享：攻下商業(yè)綜合體的秘訣
分組討論：我究竟有哪些合作渠道源頭？（樓盤、中介、商會、批發(fā)市場等）
二、營銷進攻三步曲
1、知痛點
2、明需求
3、做方案
案例分享：搭建智能O2O獲客平臺
分組討論：各類貸款營銷目標的進攻策略
三、營銷搞定三步曲
1、態(tài)度
2、細節(jié)
3、準備
案例分享：《虎口搶房》
分組討論：各類貸款搞定客戶的前期工作
四、渠道營銷之構(gòu)建與對策
（一）零點式營銷模式
1、村委：持續(xù)增長、降低戶均、提高利率
2、行業(yè)：融資節(jié)奏、行業(yè)規(guī)律
3、批發(fā)市場：有把握、要熟悉、抓住頭
4、政府合作平臺：全資、參股、集團
5、上下游客戶：關(guān)鍵、重要合作伙伴
6、線上客戶線下引流：減免類、優(yōu)惠類、活動類
7、社區(qū)商圈：物業(yè)、城管、招商
總結(jié)：終極目標是實現(xiàn)“1+N“獲客
（二）集群式營銷模式：
1、從物理區(qū)域入手：園區(qū)、政區(qū)、社區(qū)、優(yōu)質(zhì)市場
2、借道保險渠道入手
3、借道優(yōu)質(zhì)平臺入手：街道、設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群、商會、協(xié)會、優(yōu)質(zhì)電商平臺、商圈、公益平臺、服務(wù)平臺
現(xiàn)場研討：結(jié)合“三農(nóng)經(jīng)濟”，運用“行動學(xué)習(xí)之開放空間法”研討以下問題
如何主動融入當?shù)亍叭r(nóng)”經(jīng)濟特色
如何尋求政府等機構(gòu)支撐
如何拓展“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)鏈集群客戶
如何促進農(nóng)機、農(nóng)資多方合作平臺
如何借助合作社等機構(gòu)實現(xiàn)批量獲客
如何尋找農(nóng)村“致富能手”等優(yōu)質(zhì)客戶
如何通過增信手段提升單個客戶貢獻度
第二章 線上線下營銷技巧秘笈篇
一、線下外拓營銷模式
1、生活化營銷
案例分享：客戶無處不在
2、圈層化營銷
（1）開拓圈子的具體方法：尋找圈子、成立圈子
分組討論：你知道身邊的“圈”有哪些？
（2）融入圈子的具體流程
（3）建立潛客池
現(xiàn)場演練并點評：通過“學(xué)、寫、記、演”，掌握拓客技巧
案例分享：商會會長“背書“進圈子
案例分享：融入圈子的技巧
延伸思考：發(fā)現(xiàn)助力貸款的“圈子”有哪些？
3、轉(zhuǎn)介化營銷
案例分享：轉(zhuǎn)介營銷五步法
4、面談營銷
（1）技巧運用
需求分析
氛圍打造
專業(yè)展現(xiàn)
留有余地
試探交流
要點復(fù)述
提出建議
現(xiàn)場演練：如何與餐飲商戶談貸款
2、交流內(nèi)容
（1）談利益共創(chuàng)
（2）談客戶共享
（3）談內(nèi)容共設(shè)
案例分享：與養(yǎng)生會所跨界牽手
二、線上客戶營銷模式
（一）精準定位線上客戶
1、對客戶群體進行合理分類
（1）標簽類別
（2）分類技巧
2、對客戶有效畫像
（1）善用線上線索
（2）善用信息渠道
案例分享：朋友圈與聊天內(nèi)容發(fā)現(xiàn)客戶
3、對客戶建立檔案
（1）個人檔案
（2）家庭檔案
（3）需求檔案
（二）電話營銷技巧
1、電話營銷前的準備
（1）明確目的
（2）提問問題
（3）設(shè)想問題
（4）所需資料
（5）態(tài)度調(diào)整
2、電話營銷的流程
（1）三明確
自我介紹、對他有何利益、三方的影響力
案例分享：具體話術(shù)模板
（2）五步法
寒喧：獲取好感
介紹（與你相關(guān)、對你有益）
影響（客戶為何要聽你講）
降壓（尊重客戶的自主權(quán)）
選擇（獲得客戶認同）
案例分享：具體話術(shù)模板
現(xiàn)場演練：不同客戶設(shè)計不同話術(shù)
3、電話營銷注意事項
（1）梳理客戶分配歸屬
（2）短信交流巧加微信
（3）知識營銷激發(fā)需求
（4）首電聯(lián)系建立信任
（4）持續(xù)跟進等待時機
（二）微信營銷技巧
（1）個人微信號的營銷
案例分享：如何在朋友圈發(fā)送產(chǎn)品信息
（2）社群微信營銷
案例分享：如何利用微信群發(fā)現(xiàn)客戶
（3）文案制作的技巧
案例分享：PPT制作
現(xiàn)場演練：使用PPT做一張個性化的產(chǎn)品宣傳頁
第三章 產(chǎn)品產(chǎn)叉篇
一、全新解讀“零售產(chǎn)品”
1、負債類業(yè)務(wù)
（1）個人儲蓄存款
案例分享：購房誠意金
（2）現(xiàn)金管家
2、理財類業(yè)務(wù)
（1）現(xiàn)金管理類
（2）短期理財產(chǎn)品
3、銀行卡類業(yè)務(wù)
（1）借記卡
（2）貸記卡
運用SWOT分析法，分組討論上述零售產(chǎn)品
產(chǎn)品配對營銷原則
1、存量客戶，配置活躍類產(chǎn)品
增量客戶，配置基礎(chǔ)類產(chǎn)品
3、轉(zhuǎn)介客戶，配置必須類產(chǎn)品
4、分階段營銷產(chǎn)品
（1）認識前說客戶需求類產(chǎn)品
業(yè)務(wù)中說客戶必須類產(chǎn)品
案例分析：收單業(yè)務(wù)營銷經(jīng)營類貸款
第三部分 銀行開門紅
第一章：旺季總動員一、開門的戰(zhàn)略意義1. 市場競爭格局分析2. 商業(yè)銀行的客戶需求和業(yè)績來源二、銀行開門紅常見問題1. 客群聚焦不到位2. 方案制定不到位3. 活動準備不到位4. 氛圍營造不到位5. 員工營銷技能培訓(xùn)不到位6. 活動系列性、持續(xù)性不到位7. 跟進固化不到位三、開門紅總體部局1. 一個共識2. 兩大客群3. 三個階段4. 四輪蓄客5. 活動引爆6. 公私聯(lián)動7. 業(yè)績激勵

第二章：開門紅營銷精準分析及對應(yīng)策略一、增量客戶6來源1. 特色客群獲客2. 廳堂策反客戶3. 臨界提升客戶4. 到期轉(zhuǎn)化客戶5. 他行策反客戶6. 活動營銷客戶二、細分目標客群定位與需求解決方案1. 老年客群定位與新需求2. 女性客群定位與新需求3. 親子客群定位與新需求4. 商貿(mào)客群定位與新需求5. 代發(fā)客群定位與新需求6. 外出務(wù)工客群定位與新需求

第三章：先守門再開門——向存量要產(chǎn)能一、廳堂陣地營銷——到訪客戶激發(fā)1. 精準定位明確角色1）明確角色—網(wǎng)點自我定位2）產(chǎn)品組合定位3）廳堂識別營銷各崗位的人員定位、銷售定位4）到訪客戶的識別技巧2. 聯(lián)動營銷流程梳理1）聯(lián)動營銷話術(shù)準備——打破陌生說什么？怎么說？2）聯(lián)動營銷的產(chǎn)品推薦技巧3）挖掘需求高效溝通技巧4）產(chǎn)品推薦異議處理技巧3. 增存八法促存款1）廣拓來源2）深耕柜面3）快拓助農(nóng)4）生態(tài)圈鏈5）維護高端6）盯緊股市7）用好產(chǎn)品8）圍繞熱點二、廳堂堵漏四字訣——問留少回1. 多看一眼2. 多問一句3. 多想一步4. 多做一點5. 堵漏話術(shù)三、營業(yè)廳促單成交的技巧1. 如何先溝通感情再溝通事情？2. 如何才能多聽、少說、巧問？3. 客戶的主動激勵4. 關(guān)注客戶利益、客戶滿足感與匹配度四、沙龍營銷——存量客戶的盤活1. 沙龍營銷的價值1）常見沙龍營銷案例分析2）沙龍營銷的優(yōu)勢3）沙龍營銷的產(chǎn)品選擇4）沙龍營銷的關(guān)鍵點2. 沙龍營銷流程設(shè)計1）存量客戶信息梳理2）明確目標客戶群體3）沙龍主題設(shè)計方法4）沙龍方案與客戶的匹配5）主題沙龍的物料準備6）主題沙龍客戶預(yù)約的方法與技巧3. 主題沙龍的常態(tài)化方案的制定1）主題沙龍固化方案的制定2）主題沙龍常態(tài)化方案的制定技巧與關(guān)鍵點把控3）主題沙龍的復(fù)盤總結(jié)與提升4. 沙龍組織的形式1）情感交流類：客戶答謝會、品酒茗茶等2）客戶教育類：親子教育、理財沙龍等5. 沙龍組織流程會前準備——網(wǎng)點溝通——場地選擇——場域構(gòu)建——客戶篩選及邀約——會前分工會議——會前培訓(xùn)模擬——會中操作——里應(yīng)外合——現(xiàn)場促成——確認購買意向——會后跟蹤——簽單客戶追蹤——意向客戶追蹤——網(wǎng)點總結(jié)會議案例：A聯(lián)手企業(yè)打造的客戶體驗1. 節(jié)假日理財小沙龍2. 親子活動走進客戶內(nèi)心小組實戰(zhàn)廳堂微沙方案制作情景演練pk
通關(guān)考核
一大棚種植大戶聲稱資金充裕，暫時不需要（經(jīng)了解，有部分資金屬于私人借款）。您如何營銷？
因畜類肉價上漲，我行的“牛羊貸”客戶收益不錯，還款后想擴大養(yǎng)殖規(guī)模。我行得知桂林銀行早已登門營銷過，客戶有所心動。你如何爭取客戶留在我行？
3、我方拜訪某特色農(nóng)業(yè)種植專業(yè)合作社負責(zé)人，得知北部灣行、農(nóng)業(yè)銀行等曾經(jīng)來過營銷，且部分優(yōu)質(zhì)社員已是北部灣行、農(nóng)行、桂林銀行的客戶，我方如何爭取這些優(yōu)質(zhì)社員，實現(xiàn)存貸聯(lián)動？
4、一返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)青年，想搞特色養(yǎng)殖，但苦于只有少量啟動資金，無固定抵押物、擔(dān)保物，我方如何為其提供資金服務(wù)？
5、縣涉農(nóng)龍頭企業(yè)因臨時訂單突增，急需1000萬采購原料生產(chǎn)，工行、建行、農(nóng)行等均上門營銷極力爭取該客戶，你如何說服該企業(yè)使用我行貸款？
6、縣一中教職工人員眾多、工資收入較高，且年輕未婚居多，但工資代發(fā)已在他行，我行如何向校長爭取消費貸批量營銷宣傳？
縣一酒類、飲料批發(fā)商的日常資金流水穩(wěn)定且量大，但其已在郵儲開設(shè)賬戶（了解得知活期存款300萬，一年定期200萬），并使用郵儲貸款產(chǎn)品。我方如何營銷該客戶，開設(shè)儲蓄賬戶，使用我行貸款產(chǎn)品？
8、縣移動通信公司人員多，收入不錯且穩(wěn)定，我行如何向其公司負責(zé)人爭取存貸款產(chǎn)品批量營銷（包括信用卡系列）的機會？
9、縣財政局、住建局、自然資源局等國家行政機關(guān)人員收入穩(wěn)定、年底獎金豐厚，我方如何向其負責(zé)人爭取一次貸款產(chǎn)品批量營銷（包括信用卡系列）的機會？
執(zhí)行推進表時間
執(zhí)行主題
執(zhí)行內(nèi)容
前期策劃
執(zhí)行前一天下午
明現(xiàn)狀
定方案
1、交接物料清單
2、商定pk方案（產(chǎn)品、獎品的確定）
3、確定啟動會場地，流程
4、確定六天六晚的晚課地點及設(shè)備
5、確定一級支行對接部門
支行動員大會
執(zhí)行前一晚
動員會
1、分管副行長致辭講話
2、老師做項目宣導(dǎo)（視頻播放、五天流程、pk方案）
3、崗位代表發(fā)言（支行行長、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理）
4、一級支行領(lǐng)導(dǎo)做總結(jié)講話
（強調(diào)儀式感，宣貫理念，全體動員，鼓舞士氣）
第一天
（溝通及營銷氛圍）
白天
網(wǎng)點輔導(dǎo)
1.營銷型晨會導(dǎo)入（自我介紹、導(dǎo)入基礎(chǔ)產(chǎn)品營銷話術(shù)、當天安排、晨會點評）。
2.觀察并記錄網(wǎng)點環(huán)境和服務(wù)營銷現(xiàn)狀；
3.網(wǎng)點負責(zé)人及一線關(guān)鍵崗位溝通，明確當周營銷主題產(chǎn)品，分組pk方案，新置物品，客戶分層分類以及當周針對性營銷策略、上周產(chǎn)品營銷數(shù)據(jù)、存量客戶電話營銷群體名單梳理、確定沙龍或外拓形式及主題活動（方案策劃人、宣講責(zé)任人、物料責(zé)任人等）等；
4.推動及教練式輔導(dǎo)大堂經(jīng)理、柜員進行廳堂營銷；
5.廳堂營銷氛圍優(yōu)化（各功能區(qū)域的營銷觸點打造和優(yōu)化并確定責(zé)任人，現(xiàn)場輔導(dǎo)制作營銷工具）
晚上
集中授課
1.網(wǎng)點轉(zhuǎn)型理念及廳堂營銷；
2.客群分析及全年及當周營銷方案策劃
3.相互點評及集中探討
4.方案策略優(yōu)化及細節(jié)確定
第二天
（廳堂）
白天
網(wǎng)點輔導(dǎo)
1.監(jiān)測營銷型晨會的開展情況，點評并鼓勵自發(fā)營銷；
2.廳堂營銷工具的繼續(xù)制作和輔導(dǎo)使用；
3.一對一輔導(dǎo)大堂及柜員營銷技巧及廳堂聯(lián)動
4. 開展廳堂微沙龍（理財小講堂）
5.客戶經(jīng)理進行存量客戶梳理，各崗位進行沙龍客戶邀約及電話營銷；
6.外拓的前期準備；
7.每天業(yè)績統(tǒng)計（確定責(zé)任人）
晚上
集中授課
1.白天營銷工作復(fù)盤及點評；
2.電話營銷講解及演練
第三天
（電話）
白天
網(wǎng)點輔導(dǎo)
1.固化營銷型晨會，開展話術(shù)演練，量化布置營銷目標；
2.推動廳堂營銷，提升廳堂開口率及聯(lián)動技巧；
3.進行電話營銷話術(shù)設(shè)計，并對客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理等進行一對一電話營銷輔導(dǎo)；
4.沙龍輔導(dǎo)（或進企業(yè)外拓、社區(qū)活動等）
晚上
集中授課
沙龍及外拓活動產(chǎn)品實戰(zhàn)宣講演練(預(yù)演
）
2.點評及優(yōu)化
第四天
（外拓）
白天
外拓實戰(zhàn)
掃街（個體工商戶），社區(qū)活動（周邊居民區(qū)）、企業(yè)園區(qū)（企業(yè)宣講、活動等）以POS、存貸款、工資代發(fā)、信用卡等為主的綜合金融營銷：
1.分組，每個組2-3人（根據(jù)實際活動）；
2.準備好宣傳物料及小禮品
3.前期活動準備及執(zhí)行
晚上
集中授課
1.周邊市場分析及精準化作戰(zhàn)地圖制作；
第五天
（外拓+總結(jié)）
白天
外拓實戰(zhàn)
1.外拓活動持續(xù)開展及意向客戶回訪；
2. 網(wǎng)點優(yōu)秀學(xué)員推薦
3.總結(jié)會準備及資料提交
晚上
總結(jié)
總結(jié)會流程：
1.崗位代表發(fā)言（培訓(xùn)心得感悟，實例為主）
2.項目回顧、業(yè)績公布及優(yōu)秀團隊、學(xué)員頒獎；
3.老師進行項目整體總結(jié)及后續(xù)固化建議
4.網(wǎng)點負責(zé)人發(fā)言
5.一級支行領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)發(fā)言
6.合影

陳致遠老師的其它課程