銀合共創(chuàng)—銀行三量掘金行動

銀行三量掘金行動方案
網(wǎng)點三量掘金行動
全渠道掘金計劃
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目錄2
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項目市場需求分析項目設(shè)計思路
項目實施規(guī)劃項目實施流程項目交付成果成功案例展示
項目主創(chuàng)老師簡介
1項目市場需求分析：藍海就在身邊
流量存量增量
三量掘金
利率市場化
存款脫媒化
存款立行
可持續(xù)開發(fā)的藍海
鎖定關(guān)鍵痛點，給技巧、工具、方法
1項目市場需求分析：藍海就在身邊
項目對象
以市、縣、區(qū)為片區(qū)。
以各支行/網(wǎng)點為單位，轄區(qū)支行分管行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理
、大堂經(jīng)理、優(yōu)秀高柜柜員代表。
每期項目72人以內(nèi)
，共6組，每組12
人。
2項目設(shè)計思路：三量齊發(fā)系統(tǒng)提升
流量挖潛度路徑營銷
4步8景
存量提深度
遞進營銷
5階12類
三量掘金
增量拓廣度鏈接營銷
5區(qū)10法
2項目設(shè)計思路： 路徑營銷抓增量
流量挖潛度：路徑營銷---4步8景
引進來
趣等待
助辦理
巧送別
增值服務建交流
主題銀行多元化
崗位聯(lián)動場景化
技巧送別建鏈接
氛圍營造來導流
廳堂活動來引流
產(chǎn)品展示形象化
廳堂微沙場景化
存款堵漏場景化
全員吸金場景化產(chǎn)品講解通俗化
2項目設(shè)計思路：遞進營銷提存量
存量提深度：遞進營銷---5階12類
工具
-短信/微信/電話
方法
-專業(yè)/情感
分類
-12大類別
信徒
信任
偏好
伙伴
接受
客戶分層法
2項目設(shè)計思路：鏈接營銷拓增量
增量拓廣度：鏈接營銷---5區(qū)10法
公眾宣傳法
定點引導法
活
項
園區(qū)
農(nóng)區(qū)
法
法
五區(qū)
十大拓增法
扶
產(chǎn)
商區(qū)社區(qū)專區(qū)
平臺創(chuàng)建法商戶聯(lián)盟法
動聯(lián)誼法目輔助法
信息共享渠道共享
貧導入法業(yè)鏈接法
3項目實施規(guī)劃:”四部法“ 落地
12天
集中授課
你我學傳習授
，
23天
在崗實戰(zhàn)
我你輔實導戰(zhàn)
，
31天
復盤總結(jié)
我你糾總偏結(jié)
，
4備 選 模式復制
我你驗復收制
，
分組培訓，導入三量掘金關(guān)鍵的策略、技能與方法。
結(jié)合小組任務， 制定實戰(zhàn)方案， 進行網(wǎng)點實戰(zhàn)， 并針對實戰(zhàn)疑 難進行輔導。
學員根據(jù)實戰(zhàn)總結(jié)模式與經(jīng)驗，輔導老師進行點評與糾偏。
學員根據(jù)總結(jié)的模式進行復制， 銀行領(lǐng)導、種子營銷師與輔導老師評估驗收。
4項目實施流程
項目流程
時間安排
執(zhí)行內(nèi)容
組織形式
組織產(chǎn)出及亮點
前期調(diào)研
培訓前
市場調(diào)研與診斷
電話調(diào)研
問卷調(diào)研
現(xiàn)場調(diào)研
網(wǎng)點"三量"掘金項目會匯總情況
調(diào)研表
第一天
9:00-12:00
“存量”掘金中遇到的問題及解決方案及呈現(xiàn)
大課
問題呈現(xiàn)方案擬定
14:00-17:00
“流量”掘金中遇到的問題及解決方案及呈現(xiàn)
18:00-20:00
各小組選擇一個樣板網(wǎng)點
結(jié)合樣板網(wǎng)點實際現(xiàn)狀選擇“三量”中的“一量”策劃落地方案
分組研討
“三量”落地方案初呈現(xiàn)
營銷方案推演
活動策劃制定
第三天
9:00-12:00
結(jié)合小組樣板網(wǎng)點“三量”落地方案進行細化組織再準備
學員分組搭架框架
輔導老師分組指導
存量客戶提深
流量客戶挖潛
片區(qū)客戶拓廣
“三量掘金”初嘗試
14:00-17:00
帶方案實戰(zhàn)操作
學員分組執(zhí)行
輔導老師巡點督導
18:00-20:00
全員實操全復盤
分組總結(jié)、匯報
輔導老師點評、糾偏
4項目實施流程
項目流程
時間安排
執(zhí)行內(nèi)容
組織形式
組織產(chǎn)出及亮點
第四天
9:00-12:00
帶方案實戰(zhàn)操作
學員分組執(zhí)行
輔導老師巡點督導
存量客戶提深
流量客戶挖潛
片區(qū)客戶拓廣
落地開花再跟進
14:00-17:00
帶方案實戰(zhàn)操作
分組總結(jié)、匯報
輔導老師點評、糾偏
18:00-20:00
全員實操全復盤
分組總結(jié)、匯報
輔導老師點評、糾偏
第五天
9:00-12:00
各小組分別根據(jù)實戰(zhàn)情況總結(jié)復制模式及經(jīng)驗
匯報工作坊
階段性表彰總結(jié)會
固化對接
方案化
話術(shù)化
工具化
匯報工作坊表彰總結(jié)會
14:00-17:00
項目匯報
階段性總結(jié)表彰
評選“種子營銷師”
星火計劃發(fā)布
分組匯報
領(lǐng)導打分
表彰鼓勵承前啟后
項目結(jié)束后（備選）
9:00-12:00
14:00-17:00
各支行以項目交付的“網(wǎng)點三量掘金行動” 方案為主軸，形成自己的掘金方案備檢
輔導老師帶種子營銷師進行“三量掘金”模式
復制
輔導老師現(xiàn)場輔導和糾偏；
建立中層微信固化小組，持續(xù)關(guān)注督導
集中座談會
線上/線下督導相結(jié)合
報告撰寫
“星火燎原”計劃
5項目交付成果：“三化”延續(xù)項目成果
方案化
場景化
工具化
一套廳堂引流方案集
一套增量營銷方案集
一套存量營銷方案集
一套吸金場景話術(shù)集
一套堵漏場景話術(shù)集
一套存量維護場景話術(shù)集
一套存量客戶盤活、維護流程與工具
一套日常固化管理工具集
6成功案例展示
6成功案例展示
7項目主創(chuàng)老師簡介
7項目主創(chuàng)老師簡介

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