基層支行十大營銷場景
基層支行十大營銷場景
一、當(dāng)?shù)攸h委、政府、職能部門
1、拜訪主要領(lǐng)導(dǎo)
表明存在
推薦自己及單位，可以做什么
表明態(tài)度，希望得到領(lǐng)導(dǎo)支持
有更大領(lǐng)導(dǎo)推薦更好
2、拜訪職能部門領(lǐng)導(dǎo)
表明意圖
推薦自己及單位，交流感情、拉近距離
間接說明主要領(lǐng)導(dǎo)或分管領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度
具體服務(wù)方案或需要對方給予支持解決的事項(xiàng)
請求安排給下面的具體分管領(lǐng)導(dǎo)或人員，以便對接具體事項(xiàng)
3、拜訪關(guān)鍵職能科室領(lǐng)導(dǎo)
主動(dòng)對接職能科室（有領(lǐng)導(dǎo)直接安排最好）
主要交流溝通、充分尊重、盡量多了解信息
換位思考，站在對方角度探討方案、了解方案，爭取其理解支持，并能充分在領(lǐng)導(dǎo)決策時(shí)說有利于我行的話
4、拜訪關(guān)鍵辦事人員
尊重辦事人員，放下身段多交流溝通，多獲取具體信息，一起討論方案
5、參加地方政府相關(guān)會(huì)議
獲取信息
結(jié)識(shí)人脈
6、積極落實(shí)政府及職能部門的相關(guān)工作要求
爭取口碑
加強(qiáng)聯(lián)系渠道
7、積極爭取聯(lián)辦、共建活動(dòng)，以非金融工作促進(jìn)金融合作
培訓(xùn)、警示教育、黨建共建、工會(huì)活動(dòng)、共青團(tuán)演講
8、小范圍聚餐
交流平臺(tái)
加深感情
二、重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目營銷
1、招商局對接了解項(xiàng)目及落戶信息
招商局領(lǐng)導(dǎo)拜訪
招商局招商部門定期拜訪、交流、了解項(xiàng)目進(jìn)展情況
反饋我行跟進(jìn)情況及對方相關(guān)問題的方案落實(shí)推進(jìn)展情況
2、主要申請參與項(xiàng)目招商，參加項(xiàng)目洽談會(huì)
派員參與異地招商活動(dòng)，全程跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展
參加招商引資及項(xiàng)目推動(dòng)相關(guān)會(huì)議
參加項(xiàng)目洽談（盡量列席）
3、參加項(xiàng)目簽約會(huì)
參加會(huì)議，存在感
了解項(xiàng)目情況
對接項(xiàng)目高層人員
4、主動(dòng)對接項(xiàng)目單位負(fù)責(zé)人
通過招商局引薦拜訪項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展情況
5、主動(dòng)拜訪項(xiàng)目單位，落實(shí)金融服務(wù)支持具體事宜
主動(dòng)協(xié)助辦理項(xiàng)目注冊
辦理開戶事宜（專戶、基本戶）
其他金融產(chǎn)品支持
三、市場重點(diǎn)存量客戶營銷
1、目標(biāo)客戶確定
通過職能管理局介紹
通過稅務(wù)納稅情況了解
通過協(xié)會(huì)、商會(huì)了解
2、尋求路徑接觸其高層，財(cái)務(wù)或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
主動(dòng)拜訪（陌生）
熟人推薦、上門拜訪
通過參加協(xié)會(huì)、商會(huì)活動(dòng)結(jié)識(shí)，上門拜訪
3、交流溝通了解其生產(chǎn)、經(jīng)營、服務(wù)中的痛點(diǎn)、難點(diǎn)
充分交流
實(shí)地考察
客戶自報(bào)
財(cái)務(wù)報(bào)告
4、為其解決痛點(diǎn)難點(diǎn)的金融+非金融方案
綜合金融產(chǎn)品服務(wù)方案
非金融產(chǎn)品 （ 意外驚喜、額外回報(bào)）
5、定期上門交流溝通
關(guān)鍵人員的交流溝通（經(jīng)辦責(zé)任人員）
企業(yè)高管的反饋
四、廳堂營銷（含柜臺(tái)一句話營銷）
1、廳堂客戶迎送禮儀
五個(gè)“三”：三聲問答、三米迎候、三十秒主動(dòng)問詢、三分鐘等候主動(dòng)關(guān)懷、三維站姿。
2、客戶識(shí)別
言談 行為 舉止觀察
問詢誘導(dǎo)了解
辦理業(yè)務(wù)基本信息判斷、填充
3、柜臺(tái)辦理精力一句話營銷
客戶辦理業(yè)務(wù)準(zhǔn)、快、好
辦理業(yè)務(wù)過程中或辦完業(yè)務(wù)片刻簡單交流推薦產(chǎn)品
客戶感興趣追問則立馬轉(zhuǎn)介
4、客戶經(jīng)理（大堂經(jīng)理）接待客戶深入交流
基本問詢
解答咨詢、全面介紹產(chǎn)品
達(dá)成銷售
一點(diǎn)接入，綜合產(chǎn)品方案，產(chǎn)品1+N
避免：拒推客戶客戶到店一定要想法和客戶深入交流（只要客戶跨進(jìn)門，就不讓他輕易出去）
無事不登三寶殿
五、社區(qū)、街區(qū)、商區(qū)營銷
1、社區(qū)、街區(qū)、商區(qū)負(fù)責(zé)人（機(jī)構(gòu)對接）
找對負(fù)責(zé)人
說明意圖，能為客戶（群）解決什么
爭取場地提供
2、營銷宣傳氛圍打造
標(biāo)語（中國銀行××支行）
音響
資料
宣傳牌
人員組織
收集客戶信息資料、建立臺(tái)帳，后續(xù)跟進(jìn)
3、掃街掃店
到店走訪宣傳
散發(fā)資料
4、重點(diǎn)（意向）客戶后續(xù)跟進(jìn)
登門拜訪
深入交流溝通
產(chǎn)品推薦敘做
1+N產(chǎn)品推廣
六、特定客群營銷
1、中小微企業(yè)
經(jīng)信局、發(fā)改局名單，科技、技改、重點(diǎn)
稅務(wù)局納稅名單、納稅排名
2、進(jìn)出口企業(yè)
海關(guān)
3、醫(yī)藥企業(yè)
衛(wèi)健委、醫(yī)藥協(xié)會(huì)
4、教育系統(tǒng)
教育局
學(xué)校
七、重點(diǎn)客戶維護(hù)營銷及重點(diǎn)客群營銷
1、重點(diǎn)客戶（潛力重點(diǎn)客戶）目標(biāo)確定
2、上門拜訪
陌生拜訪
熟人朋友推薦
3、交流溝通、深入了解
辦公室、茶樓、飯局
4、產(chǎn)品+綜合方案
5、非金融服務(wù)
6、定期不定期回訪
定期
不定期（就便、找由頭）
掌握頻率
1＋N客群：營銷
＊重點(diǎn)客群營銷
1、研究重點(diǎn)客群特點(diǎn)、特征
2、確定解決客群共同特點(diǎn)特征所需要的產(chǎn)品
3、召開客群產(chǎn)品推薦會(huì)（活動(dòng)形式）
4、客群客戶意向需求清單，聯(lián)系方式，后續(xù)跟進(jìn)時(shí)間確定
5、后續(xù)跟進(jìn)、詳細(xì)交流溝通、敘做產(chǎn)品
6、1+N推薦其他產(chǎn)品
八、存量客戶維護(hù)挖潛升級營銷
七步曲
1、微信（信息）聯(lián)系
2、電話邀約
3、交流溝通
4、需求掌握
5、產(chǎn)品服務(wù)方案設(shè)計(jì)
6、銷售促成
7、后續(xù)回訪
分層、分類
分層：存款、資產(chǎn)
分類：產(chǎn)品、職業(yè)、行業(yè)
維護(hù)
確定目標(biāo)：客戶目標(biāo)
每天數(shù)量目標(biāo) 3 3 3
產(chǎn)品目標(biāo)：推什么產(chǎn)品？做多少量？
九、產(chǎn)品營銷
1、研究產(chǎn)品特點(diǎn)、特征、適合客群
2、產(chǎn)品宣傳
3、選取客群、召開產(chǎn)品推薦會(huì)
4、意向客戶信息收集、深入交流
5、后續(xù)跟進(jìn)，敘做產(chǎn)品
十、自我、品牌營銷
（一）中行品牌營銷
1、中行認(rèn)知，集團(tuán)認(rèn)知、產(chǎn)品認(rèn)知、服務(wù)認(rèn)知
2宣傳
圖、文、聲、影
3走訪介紹（突出本土）
4、客戶轉(zhuǎn)介（二）自我品牌營銷
1、名片
2、自我介紹
3、為客戶做事，得到客戶認(rèn)可
營銷總結(jié)：
自知
他知
誠信
利他
關(guān)懷（朋友）
共贏
營銷-----過程營銷最高境界-----“不”營銷
營銷過程中注意事項(xiàng)：
1方案、策略
2目標(biāo)、目的
3禮儀、禮節(jié)
4合規(guī)、合法

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