XX農(nóng)商銀行信貸外拓營銷項(xiàng)目計(jì)劃書

-146052736215XX農(nóng)商銀行信貸綜合營銷能力提升
項(xiàng)目計(jì)劃書
XX農(nóng)商銀行信貸綜合營銷能力提升
項(xiàng)目計(jì)劃書
一、文檔目的本文檔適用于山東棲霞農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱山東棲霞農(nóng)商銀行）信貸營銷綜合能力提升咨詢服務(wù)項(xiàng)目。
二、項(xiàng)目背景隨著金融市場(chǎng)的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。
通過舉辦“走出去外拓、變坐商為行商“的外拓已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷的必備活動(dòng)，由于缺乏系統(tǒng)的策劃、組織、客戶定位與需求分析，存在為了辦外拓而外拓的情況也越來越明顯，很多網(wǎng)點(diǎn)外拓的活動(dòng)在管理方面并沒有建立系統(tǒng)的經(jīng)營理念，活動(dòng)依然停留在最基礎(chǔ)的階段，不但不能夠持續(xù)帶來客戶價(jià)值，就連網(wǎng)點(diǎn)工作人員也對(duì)外拓活動(dòng)也產(chǎn)生了抵觸情緒。本課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量.流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營管理的系統(tǒng)，讓系統(tǒng)營銷成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值的營銷戰(zhàn)略依托。
所以本訓(xùn)練營通過集中訓(xùn)練，分階段學(xué)習(xí)。使學(xué)員能夠針對(duì)現(xiàn)實(shí)問題進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練。達(dá)到培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)客戶情況定制而適用，培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)實(shí)用，訓(xùn)后快速使用。
三、項(xiàng)目目標(biāo)中融普惠咨詢提供的小微貸咨詢服務(wù)項(xiàng)目主要為完成服務(wù)銀行支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等一線營銷隊(duì)伍營銷技能培養(yǎng)工作、外拓營銷方式方法培訓(xùn)工作及全行營銷體系建設(shè)等，并協(xié)助銀行客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)管理和推進(jìn)。中融普惠咨詢根據(jù)不同目標(biāo)和項(xiàng)目階段性特點(diǎn)充分調(diào)配集團(tuán)資源，合理安排時(shí)間，最終實(shí)現(xiàn)以下工作目標(biāo)：
思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的信貸營銷認(rèn)知
系統(tǒng)布局：建立外拓營銷體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營的戰(zhàn)略布置
能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊(duì)伍
客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化.聯(lián)動(dòng)式營銷活動(dòng)
分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)
團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營銷能力
項(xiàng)目實(shí)施概述項(xiàng)目概述 1、首期培訓(xùn)為五天，兩天理論課程培訓(xùn)+三天外拓實(shí)踐課程
2、授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、信貸客戶經(jīng)理等營銷條線人員
3、課程特色：?jiǎn)l(fā)性、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出
4、授課方法：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、頭腦風(fēng)暴、視頻教
學(xué)、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)等。
項(xiàng)目實(shí)施流程項(xiàng)目流程
執(zhí)行主題
時(shí)間安排
執(zhí)行內(nèi)容
項(xiàng)目亮點(diǎn)
前期調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研與診斷
培訓(xùn)前5天
區(qū)域分析、梳理優(yōu)勢(shì)資源
網(wǎng)點(diǎn)信息掌握
第一天
理論課程培訓(xùn)
上午
信貸營銷培訓(xùn)理論課程
課堂有趣有料
案例貫穿始終
下午
營銷活動(dòng)策劃與營銷活動(dòng)執(zhí)行
第二天
客戶分析定方案
上午
梳理網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)半徑的有效資源客戶，并選擇特定客群進(jìn)行分析
存量客戶分析
營銷模式創(chuàng)新
下午
梳理確定營銷目標(biāo)與活動(dòng)方案
第三天
第四天
落地實(shí)踐與執(zhí)行
上午
精準(zhǔn)營銷方案市場(chǎng)落地執(zhí)行
（老師跟蹤輔導(dǎo)）
客群營銷策略
營銷活動(dòng)落地
下午
第五天
實(shí)戰(zhàn)固化再復(fù)盤
上午
外拓（老師跟蹤輔導(dǎo)）
復(fù)盤總結(jié)學(xué)習(xí)
表彰總結(jié)大會(huì)
下午
總結(jié)大會(huì)
后續(xù)服務(wù)
唯有堅(jiān)持得真理
培訓(xùn)后15天落地情況追蹤
項(xiàng)目實(shí)施15天后落地情況追蹤，跟進(jìn)落地效果可持續(xù)提供后續(xù)服務(wù)
線上座談會(huì)
項(xiàng)目課程大綱
第一講：信貸外拓營銷理念及方式方法
1.客戶經(jīng)理營銷的道和術(shù)
2.目標(biāo)客戶群體的需求變化
3.客戶經(jīng)理客戶外拓拜訪流程與技巧
4.原因分析與解決之道
第二講：活動(dòng)策劃的三階段
一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1.目標(biāo)客戶群定位：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、專區(qū)、農(nóng)區(qū)、創(chuàng)區(qū)
2.目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑
3.目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場(chǎng)景分析
4.目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
5.目標(biāo)客戶群活動(dòng)策劃
二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動(dòng)目標(biāo)
1.提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)
2.提升品牌知名度
3.提升客戶忠誠度
4.增加市場(chǎng)占有率
5.客戶導(dǎo)流……
三、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營策劃
1.社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
2.商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
3.園區(qū)員工營銷拓展經(jīng)營策略
4.農(nóng)區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
第三講：銀行營銷模式新思路
1.聯(lián)合營銷；2.定制營銷；3.節(jié)日營銷；4.微信營銷
第四講：活動(dòng)組織與實(shí)施
一、活動(dòng)功能組及人員分工
項(xiàng)目小組的分工及實(shí)操
實(shí)操演練：各小組根據(jù)實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫出對(duì)應(yīng)崗位的工作細(xì)分說明表
二、面談技巧
1.建立良好第一印象：商務(wù)禮儀
2.從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)（顧問式營銷）
4.信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
5.情景演練與點(diǎn)
三、活動(dòng)后客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.成交客戶維護(hù)；2.尚未成交客戶后續(xù)營銷與維護(hù)；3.客戶后續(xù)營銷與維護(hù)

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