客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升項(xiàng)目計(jì)劃書（2天）

客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升
項(xiàng)目計(jì)劃書
項(xiàng)目背景
隨著金融市場(chǎng)的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。
面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，很多新客戶經(jīng)理需要快速成長(zhǎng)，老同事的持續(xù)業(yè)務(wù)提升，都需要系統(tǒng)化的培養(yǎng)，找到行之有效的方式。
現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)更加講求內(nèi)容有針對(duì)性，方式方法能夠落地，可持續(xù)的跟進(jìn)和輔導(dǎo)。
使學(xué)員全面透徹了解銀行信貸營(yíng)銷工作，樹立良好的職業(yè)形象和工作習(xí)慣；培養(yǎng)積極的營(yíng)銷心態(tài)與營(yíng)銷意識(shí)；提升服務(wù)態(tài)度與服務(wù)意識(shí)；提升客戶經(jīng)理的營(yíng)銷工作技能，真正做到學(xué)以致用；激發(fā)學(xué)員的斗志和潛能，幫助學(xué)員建立積極的人生與工作目標(biāo)。
項(xiàng)目特點(diǎn)
定制：根據(jù)客戶需求定制培養(yǎng)模式與學(xué)習(xí)內(nèi)容，達(dá)到適用的目的。
全面：訓(xùn)練針對(duì)銀行信貸營(yíng)銷工作全面安排內(nèi)容，設(shè)置課程模塊。
參與：培訓(xùn)可以針對(duì)全體銀行信貸條線員工，參加培訓(xùn)人員均能得到參與演練等機(jī)會(huì)。
實(shí)用：培訓(xùn)采用理論課程及實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)多方面的途徑進(jìn)行，讓培訓(xùn)有效落地。
項(xiàng)目目的
夯基礎(chǔ)：加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，建立課程體系。通過對(duì)客戶經(jīng)理理論培訓(xùn)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理理論知識(shí)學(xué)習(xí)，為***農(nóng)商行建立營(yíng)銷課程體系，為客戶經(jīng)理實(shí)際營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。
強(qiáng)實(shí)踐：教練駐點(diǎn)帶教，強(qiáng)化實(shí)操演練。充分結(jié)合***市區(qū)不同客戶群體，針對(duì)性設(shè)計(jì)符合***農(nóng)商行客戶場(chǎng)景進(jìn)行訓(xùn)練，通過實(shí)景演練、強(qiáng)化指導(dǎo)等方式手把手對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，豐富客戶經(jīng)理營(yíng)銷手段，快速提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能。
練通關(guān)：制定合理任務(wù)，訓(xùn)練通關(guān)技能。針對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)際理論學(xué)習(xí)情況對(duì)客戶經(jīng)理下達(dá)實(shí)戰(zhàn)任務(wù)，并設(shè)立通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行小組PK。
提能力：注重體系培養(yǎng)，提升核心能力。通過兩天的培訓(xùn)體系，訓(xùn)練參與者的營(yíng)銷能力與實(shí)戰(zhàn)水平。
項(xiàng)目階段
采用理論集中培訓(xùn)的方式進(jìn)行。
根據(jù)客戶經(jīng)理實(shí)際情況，增強(qiáng)營(yíng)銷理論知識(shí)及實(shí)操演練。參與所有學(xué)員進(jìn)行分組，實(shí)施營(yíng)銷訓(xùn)練。通過制定營(yíng)銷技能考核指標(biāo)來訓(xùn)練客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)能力水平，提高客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷與陌生拜訪業(yè)務(wù)水平。
項(xiàng)目方案
總體規(guī)劃：
時(shí)間
模塊
內(nèi)容
參與對(duì)象
1天
理論學(xué)習(xí)
根據(jù)需求分析進(jìn)行培訓(xùn)課程內(nèi)容定制化設(shè)計(jì)；
開展集中理論培訓(xùn)工作；
培訓(xùn)營(yíng)銷技能課程文件。
***農(nóng)商行支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理等崗位人員
1天
業(yè)務(wù)演練
集中培訓(xùn)后以學(xué)習(xí)小組單位進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)演練。
針對(duì)不同學(xué)習(xí)小組制定相應(yīng)任務(wù)目標(biāo)，進(jìn)行學(xué)習(xí)效果PK;
通過營(yíng)銷演練來發(fā)現(xiàn)實(shí)際營(yíng)銷問題，提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能；
4、讓客戶經(jīng)理學(xué)會(huì)并掌握多種營(yíng)銷技能。
***農(nóng)商行支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理等崗位人員
第一天：《客戶營(yíng)銷技能理論培訓(xùn)》
課題一：客戶經(jīng)理客戶外拓拜訪流程與技巧
1、客戶拜訪前的準(zhǔn)備
2、客戶信任關(guān)系建立
3、客戶面談溝通技巧與流程
4、需求挖掘與方案展示
5、異議處理與成交
6、做好客戶反饋與積累
課題二：客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
1、客戶電話營(yíng)銷的目的
2、客戶電話營(yíng)銷四大策略
3、客戶電話營(yíng)銷前準(zhǔn)備
4、客戶電話溝通流程與注意點(diǎn)
5、信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)
課題三：客戶營(yíng)銷活動(dòng)組織與分工
1、客戶活動(dòng)類型與特點(diǎn)
2、活動(dòng)組織分工與執(zhí)行全流程工具
3、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示與組織
4、活動(dòng)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)
課題四：網(wǎng)格化社區(qū)運(yùn)營(yíng)與客戶轉(zhuǎn)化
網(wǎng)格社區(qū)化營(yíng)銷理論演變與模式介紹
網(wǎng)格中的六大社區(qū)與經(jīng)營(yíng)之道
第二天：業(yè)務(wù)演練、分組PK
1、根據(jù)學(xué)員人數(shù)進(jìn)行分組；
2、制定學(xué)員演練場(chǎng)景；
3、教練現(xiàn)場(chǎng)分配各小組訓(xùn)練任務(wù)；
4、各小組根據(jù)任務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)演練；
5、教練針對(duì)各小組演練效果進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)；
6、優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)分享。

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