《分銷渠道開拓與生意提升》
《分銷渠道開拓與生意提升》詳細(xì)內(nèi)容
《分銷渠道開拓與生意提升》
《分銷渠道開拓與生意提升》
主講:廖大宇老師
【課程背景】
您是否了解中國分銷渠道的特點?
您是否為分銷渠道過于復(fù)雜、難以管理而頭痛?
您是否為竄貨、砸價等問題而心煩呢?
您是否為分銷渠道生意無法突破而心煩呢?
分銷渠道是企業(yè)產(chǎn)品到消費者手中的一個通路,開拓分銷渠道并進(jìn)行合理的管理,有助于企業(yè)更好地打開市場,發(fā)展企業(yè)生意。
本課程詳細(xì)介紹分銷渠道的模式與職能,并深入分析企業(yè)分銷渠道如何布局,選擇多少渠道客戶,選擇什么質(zhì)量的客戶來建立企業(yè)的分銷渠道;并詳細(xì)講解如何利用獎懲措施建立穩(wěn)定的渠道秩序,進(jìn)而深入剖析分銷渠道管理中常見的三大實戰(zhàn)問題,幫助學(xué)員提升分銷渠道管理的能力。
【課程收益】
掌握解決3大分銷渠道管理實戰(zhàn)問題的方法
提升學(xué)員分銷渠道的管理能力
助力企業(yè)完成經(jīng)營目標(biāo)
【課程特色】
從分銷渠道概述到分銷渠道管理的實戰(zhàn)問題分析,全方位解讀分銷渠道的開拓與管理
從大量的咨詢項目中提煉出分銷渠道管理的精髓,理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對象】
銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管
【課程時長】
2天(6小時/天)
【課程邏輯】
717550106680【課程大綱】
一、分銷渠道概述1、客戶類型
流通類、終端類
2、三種分銷渠道模式
經(jīng)銷商-終端
經(jīng)銷商-分銷商-終端
經(jīng)銷商-分銷商-批發(fā)商-終端
3、分銷渠道的特點
分銷渠道的獲利模式
中間商的盈利模式
分銷渠道的價值鏈
分銷渠道的利益分配
4、分銷渠道職能
產(chǎn)品分銷
客戶覆蓋
店內(nèi)形象維護(hù)
店內(nèi)活動執(zhí)行
其它輔助支持
5、分銷渠道客戶的特點
經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商
讀懂分銷渠道客戶
不同分銷渠道客戶的合作策略二、分銷渠道布局策略1、分銷渠道布局策略:層級
影響分銷渠道層級的因素:6C模型
選擇分銷渠道層級的方法
2、確定分銷渠道客戶數(shù)量流程
分析銷量GAP
案例:某市場銷量GAP分析
分析覆蓋現(xiàn)狀
案例:ND、WD
練習(xí):某市場覆蓋現(xiàn)狀
判斷覆蓋空間
練習(xí):判斷某市場覆蓋空間
確定客戶數(shù)量
3、分銷渠道客戶質(zhì)量
廠商選擇客戶的5個關(guān)鍵要素
對照:客戶選擇廠商的5個關(guān)鍵要素
分銷渠道布局策略:質(zhì)量
練習(xí):分銷渠道客戶的質(zhì)量
工具:分銷渠道客戶選擇評估表三、分銷渠道秩序管理1、有形獎勵
價差度的掌握:從面上看
練習(xí):價差度的掌握
價差度的掌握:從點上看
返利
案例:都是返利惹的禍
銷量返利要與過程返利結(jié)合使用
練習(xí):返利的綜合應(yīng)用
渠道促銷
常見的通路促銷形式及其注意事項
2、無形獎勵
生意顧問
案例:某著名公司銷售人員身份轉(zhuǎn)變
指導(dǎo)方式
3、懲罰措施
竄貨:四大原因及其對策
防止竄貨的獎懲措施
案例:竄貨門事件
砸價:原因及其對策四、三大實戰(zhàn)問題分析1、實戰(zhàn)問題1:物-如何解決壓貨問題
壓貨問題剖析
壓貨解決思路
預(yù)測壓貨量
調(diào)整壓貨量
TIPS:不合理高效能壓貨量的情況
提高收益的基本原理
拉力提升的方法
討論:更多解決壓貨問題的方法
2、實戰(zhàn)問題2:財-客戶不愿意投入資源怎么辦
理解客戶的生意
渠道客戶ROI盈利模型
練習(xí):營運費用分析
案例:深入管理二批
練習(xí):宏達(dá)要不要繼續(xù)做甜美
工具:分銷渠道客戶ROI工具表
說服客戶
“算-比-講”說服模型
案例:說服渠道客戶投入資源
3、實戰(zhàn)問題3:人-客戶團(tuán)隊不足以支撐生意怎么辦
常見渠道客戶團(tuán)隊管理的問題
問題原因:兩種思維的碰撞
團(tuán)隊管理的層次
第一步:確定團(tuán)隊管理的目標(biāo)
第二步:找出團(tuán)隊管理提升的機會點
第三步:團(tuán)隊的日常管理
說服應(yīng)用
五、分銷渠道生意提升
1、分銷客戶分類
2、標(biāo)桿分銷客戶打造5步驟
分銷客戶客戶分類
生意增長機會分析
聯(lián)合生意計劃制定
計劃執(zhí)行與達(dá)標(biāo)
分銷客戶全國復(fù)制
案例:某公司標(biāo)桿分銷客戶執(zhí)行手冊
練習(xí):標(biāo)桿分銷客戶打造六、分銷渠道開發(fā)誤區(qū)&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例:某公司分銷渠道開發(fā)誤區(qū)
2、難點以及克服的策略
3、工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、課程總結(jié)
2、課后工作任務(wù)布置:根據(jù)老師給的工具,制定分銷渠道開發(fā)與生意提升計劃
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