《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)流程及成交技巧》
培訓(xùn)講師：藍(lán)俊逸
講師背景：
藍(lán)俊逸老師—資深銀行營(yíng)銷(xiāo)、基金、管理培訓(xùn)專(zhuān)家金融培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家曾任新光銀行理財(cái)部高管曾任臺(tái)新銀行財(cái)富管理中心高管十多年銀行銷(xiāo)售及財(cái)富管理的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及10年以上銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院特聘專(zhuān)家將臺(tái)灣銀行先進(jìn)的金融知識(shí)與大陸銀行工作 詳細(xì)>>
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《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)流程及成交技巧》
《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)流程及成交技巧》
主講：藍(lán)老師 約6小時(shí)
課程大綱
第一單元 理財(cái)商品剖悉與話術(shù)擬定
1、如何讓客戶覺(jué)得賣(mài)的是最合適的金融產(chǎn)品
2、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的重要觀念和常見(jiàn)問(wèn)題
3、如何透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品的必要性
4、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的構(gòu)圖技巧
5、金融產(chǎn)品銷(xiāo)售七大步驟
6、保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧、定投、基金銷(xiāo)售技巧
第二單元 基本營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、基本營(yíng)銷(xiāo)流程(詢問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)
2、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）
4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣(mài)點(diǎn)尋找
5、銷(xiāo)售流程參考話術(shù)
6、 特定產(chǎn)品銷(xiāo)售流程
第三單元 異議處理與成交
1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式
2、50個(gè)迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷(xiāo)售工具
3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4、如何處理客戶異議及促成成交實(shí)戰(zhàn)演練
第四單元 售后服務(wù)與客戶管理
1、不同類(lèi)型的低中高端客戶分析與維護(hù)
2、掌握各種客戶的人格特性和行為特點(diǎn)
3、掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對(duì)方法
4、金融企業(yè)不同類(lèi)型客戶的個(gè)性化服務(wù)組合案例
5、案例分析：臺(tái)灣花旗及中國(guó)信托銀行與國(guó)內(nèi)銀行顧客關(guān)系管理的差異
第五單元 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)介紹及提高效率方式
1、如何在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展投資說(shuō)明會(huì)
2、如何舉辦并邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng)
3、如何通過(guò)各種活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度與信任
4、作業(yè)：如何邀請(qǐng)3位重要高端客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)參加活動(dòng)
案例分享
思考：如何針對(duì)不同的客戶銷(xiāo)售基金
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn); 運(yùn)用老師講授的賣(mài)點(diǎn)及話術(shù)
2、討論：經(jīng)過(guò)小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合各網(wǎng)點(diǎn)自己的營(yíng)銷(xiāo)話
術(shù)
3、案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營(yíng)銷(xiāo)演練
4、范本：初次約訪的銷(xiāo)售話術(shù)
5、闖關(guān)：透過(guò)全員銷(xiāo)售話術(shù)皆過(guò)關(guān)，愿意開(kāi)口
藍(lán)俊逸老師的其它課程
《商業(yè)銀行大堂主管營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理》主講：藍(lán)老師課時(shí)6-12小時(shí)第一部分：營(yíng)銷(xiāo)管理角色的認(rèn)知1.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者角色、職責(zé)與素質(zhì)要求2.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理必備的能力3.3.360度評(píng)估4.優(yōu)秀管理者的標(biāo)準(zhǔn)第二部分：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理1.營(yíng)銷(xiāo)技能提升與工具的使用1)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)2)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧3)營(yíng)銷(xiāo)的突破2.中高端客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)1)超級(jí)富豪2)新富階層的定義3)新富階層產(chǎn)生的
講師：藍(lán)俊逸詳情
《商業(yè)銀行高端客戶營(yíng)銷(xiāo)及客戶關(guān)系維護(hù)技巧》主講：藍(lán)老師課時(shí)6小時(shí)一、高端客戶對(duì)銀行業(yè)績(jī)的影響1.通過(guò)業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)制定業(yè)績(jī)目標(biāo)2.目標(biāo)設(shè)定的原則3.客戶資金管理計(jì)劃的要點(diǎn)二、高端客戶的定位1.對(duì)高端客戶的六個(gè)層次理解2.目標(biāo)市場(chǎng)的研究三、高端客戶的營(yíng)銷(xiāo)技準(zhǔn)備1.營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)2.營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧3.營(yíng)銷(xiāo)的突破四、高端客戶的營(yíng)銷(xiāo)技巧1.基本營(yíng)銷(xiāo)流程(詢問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介
講師：藍(lán)俊逸詳情
《商業(yè)銀行交叉銷(xiāo)售》 07.25
《商業(yè)銀行交叉銷(xiāo)售》主講：藍(lán)老師課時(shí)：6-12小時(shí)一、基本營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)技巧1、基本營(yíng)銷(xiāo)流程(詢問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣(mài)點(diǎn)尋找5、銷(xiāo)售流程參考話術(shù)6、特定產(chǎn)品銷(xiāo)售流程二、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式2、50個(gè)迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷(xiāo)售工具3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分
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《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶管理與營(yíng)銷(xiāo)技巧》主講：藍(lán)老師課時(shí)6小時(shí)一、營(yíng)銷(xiāo)技能提升與工具的使用1.營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)2.營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧3.營(yíng)銷(xiāo)的突破二、基本營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)技巧1、基本營(yíng)銷(xiāo)流程(詢問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣(mài)點(diǎn)尋找5、銷(xiāo)售流程參考話術(shù)6、特定產(chǎn)品銷(xiāo)售流程三、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式2、
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《社區(qū)銀行與社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)》主講:藍(lán)老師約6小時(shí)1.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的概念及分類(lèi)1.美國(guó)模式2.歐洲模式3.澳洲模式2.國(guó)內(nèi)外銀行社區(qū)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀1、國(guó)外網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新打破傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)框架?銷(xiāo)售型微型網(wǎng)點(diǎn)?體驗(yàn)型網(wǎng)點(diǎn)?靈活型網(wǎng)點(diǎn)2.國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展現(xiàn)狀?部分大型股份制銀行發(fā)展現(xiàn)狀?城市商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀3.傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)1.一味宣傳，且宣傳形式單一2.活動(dòng)以路演或金融知識(shí)、產(chǎn)品宣
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《社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)與外拓開(kāi)發(fā)》主講：藍(lán)老師（6-12課時(shí)）1.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的概念及分類(lèi)1.美國(guó)模式2.歐洲模式3.澳洲模式2.傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)1.一味宣傳，且宣傳形式單一2.活動(dòng)以路演或金融知識(shí)、產(chǎn)品宣講為主3.不能持續(xù)深入、無(wú)法深入人心4.以促銷(xiāo)讓利為主5.渠道合作不緊密，以企業(yè)獨(dú)自舉辦為主6.無(wú)整體規(guī)劃和安排3.傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略1.全功能型2.銷(xiāo)售型3.簡(jiǎn)易型4.自助
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《網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷(xiāo)流程與客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)技巧》主講：藍(lán)老師課時(shí)6小時(shí)一、營(yíng)銷(xiāo)技能提升與工具的使用1.營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)2.營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧3.營(yíng)銷(xiāo)的突破二、基本營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)技巧1、基本營(yíng)銷(xiāo)流程(詢問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣(mài)點(diǎn)尋找5、銷(xiāo)售流程參考話術(shù)6、特定產(chǎn)品銷(xiāo)售流程三、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式
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《銀行客戶流失預(yù)警與挽留技巧》 07.25
《銀行客戶流失預(yù)警與挽留技巧》主講：藍(lán)老師約3小時(shí)一、客戶維系與挽留的核心概論1、了解客戶價(jià)值2、認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理3、了解客戶為什么要離開(kāi)？4、不滿客戶的心理分析5、把握維系挽留時(shí)機(jī)二、取得客戶信任的要素案例閱讀和研討：1、被客戶所接受2、以客戶為導(dǎo)向3、體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)能力4、信守諾言5、誠(chéng)實(shí)正直6、建立關(guān)系的策略和流程三客戶挽留的技巧案例1、客戶轉(zhuǎn)銷(xiāo)戶時(shí)的挽留說(shuō)
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《中高端客戶資產(chǎn)配置管理、需求價(jià)值分析與交叉營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》主講：藍(lán)老師約6小時(shí)第一單元：資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)1、資產(chǎn)配置的重要性1)投資大咖們的做法及經(jīng)驗(yàn)2)活動(dòng)：整體的力量3)客戶的資產(chǎn)配置與我認(rèn)為的資產(chǎn)配置的不同4)與客戶溝通資產(chǎn)配置的有效工具2、經(jīng)濟(jì)周期中的投資心理學(xué)1)活動(dòng)：模擬市場(chǎng)周期進(jìn)行投資2)不同經(jīng)濟(jì)周期階段投資者真實(shí)心理3、風(fēng)險(xiǎn)偏好與理財(cái)規(guī)劃方案及案例分
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《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶開(kāi)拓優(yōu)化》主講：藍(lán)老師課時(shí)約12小時(shí)一、高效的電話邀約技巧與辦法1.電話營(yíng)銷(xiāo)的管理2.電話邀約前的鋪墊3.常用邀約前鋪墊1)短信2)信函4.電話行銷(xiāo)的要件5.客戶分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)6.客戶分群營(yíng)銷(xiāo)7.電話營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)1)介紹產(chǎn)品2)跟進(jìn)的話術(shù)3)締結(jié)的話術(shù)4)客戶拒絕8.電話營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與未來(lái)9.專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售流程二、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式2
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