大客戶顧問式銷售技巧

大客戶顧問式銷售技巧
  主講人：房凌宇
【課程對象】
公司業(yè)務員、經理、營銷主管、大客戶經理等營銷人員及管理人員
【授課方式】
實戰(zhàn)方法＋案例分享＋角色扮演＋互動討論＋全面演練
1. 課程內容緊貼工作實際，并極富指導性和啟發(fā)性。
2. 在教室中每一堂課都是在接納、尊重與鼓勵的氣氛中完成。
2. 課程的內容使每位學員有參與感、并感到輕松又有趣。
3.
通過互動的練習開始(非單純聽講)，并將所學運用于生活、工作中，讓你建立自己的成
功經驗。
4. 經過不斷練習新的技能，使你很快養(yǎng)成新的行為習慣。
【理論講授】
拒絕空洞的理論，提倡理論的實用性和指導性。
【案例講授】
案例分享多，每一個故事，都是觸及靈魂的啟發(fā)；
貼近真實生活的，才是有益的。
【課程收益】
λ1、增強大客戶意識，更進一步了解大客戶銷售對企業(yè)的重要性
λ2、領悟顧問式銷售的獨特魅力，掌握顧問式銷售技能
λ3、掌握如何在購買流程中掌握主動權
λ4、學會如何開發(fā)和引導客戶需求
【課程大綱】

企業(yè)績效很大程度上取決于大客戶市場的銷售。因此，負責大客戶市場銷售和管理的區(qū)
域經理和部門主管經理就非常重要。他們的工作能力將決定大客戶市場的開拓和銷售業(yè)
績。這門課程，將讓更多的業(yè)務人員能力提升，從而達到績效提升！

1、什么是大客戶
λ 兩個典型的統(tǒng)計數據
λ 大客戶的意義
λ 大客戶的選擇
λ 大客戶的種類

2、關于普通銷售與顧問銷售的分析
  三個典型案例分析
  營銷經理的三個境界
  普通銷售和顧問式銷售的區(qū)別

3、什么是顧問式銷售
  什么是顧問式銷售
  顧問式銷售的特點
  顧問式銷售的要素

4、開發(fā)和引導客戶需求
λ 需求與成本的價值等式
  隱含需求的意義
  銷售機會點與客戶需求的關系
  需求背后的需求

5、顧問式銷售SPIN模式及FABE法則
  SPIN模式顧問式銷售技巧
  SPIN技術運用分析
  案例分享及總結
  FABE法則簡析





備注：有任何細節(jié)咨詢歡迎與我聯(lián)系溝通。

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