大客戶顧問(wèn)式銷售技巧

大客戶顧問(wèn)式銷售技巧
  主講人：房凌宇
【課程對(duì)象】
公司業(yè)務(wù)員、經(jīng)理、營(yíng)銷主管、大客戶經(jīng)理等營(yíng)銷人員及管理人員
【授課方式】
實(shí)戰(zhàn)方法＋案例分享＋角色扮演＋互動(dòng)討論＋全面演練
1. 課程內(nèi)容緊貼工作實(shí)際，并極富指導(dǎo)性和啟發(fā)性。
2. 在教室中每一堂課都是在接納、尊重與鼓勵(lì)的氣氛中完成。
2. 課程的內(nèi)容使每位學(xué)員有參與感、并感到輕松又有趣。
3.
通過(guò)互動(dòng)的練習(xí)開始(非單純聽(tīng)講)，并將所學(xué)運(yùn)用于生活、工作中，讓你建立自己的成
功經(jīng)驗(yàn)。
4. 經(jīng)過(guò)不斷練習(xí)新的技能，使你很快養(yǎng)成新的行為習(xí)慣。
【理論講授】
拒絕空洞的理論，提倡理論的實(shí)用性和指導(dǎo)性。
【案例講授】
案例分享多，每一個(gè)故事，都是觸及靈魂的啟發(fā)；
貼近真實(shí)生活的，才是有益的。
【課程收益】
λ1、增強(qiáng)大客戶意識(shí)，更進(jìn)一步了解大客戶銷售對(duì)企業(yè)的重要性
λ2、領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷售的獨(dú)特魅力，掌握顧問(wèn)式銷售技能
λ3、掌握如何在購(gòu)買流程中掌握主動(dòng)權(quán)
λ4、學(xué)會(huì)如何開發(fā)和引導(dǎo)客戶需求
【課程大綱】

企業(yè)績(jī)效很大程度上取決于大客戶市場(chǎng)的銷售。因此，負(fù)責(zé)大客戶市場(chǎng)銷售和管理的區(qū)
域經(jīng)理和部門主管經(jīng)理就非常重要。他們的工作能力將決定大客戶市場(chǎng)的開拓和銷售業(yè)
績(jī)。這門課程，將讓更多的業(yè)務(wù)人員能力提升，從而達(dá)到績(jī)效提升！

1、什么是大客戶
λ 兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
λ 大客戶的意義
λ 大客戶的選擇
λ 大客戶的種類

2、關(guān)于普通銷售與顧問(wèn)銷售的分析
  三個(gè)典型案例分析
  營(yíng)銷經(jīng)理的三個(gè)境界
  普通銷售和顧問(wèn)式銷售的區(qū)別

3、什么是顧問(wèn)式銷售
  什么是顧問(wèn)式銷售
  顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
  顧問(wèn)式銷售的要素

4、開發(fā)和引導(dǎo)客戶需求
λ 需求與成本的價(jià)值等式
  隱含需求的意義
  銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)與客戶需求的關(guān)系
  需求背后的需求

5、顧問(wèn)式銷售SPIN模式及FABE法則
  SPIN模式顧問(wèn)式銷售技巧
  SPIN技術(shù)運(yùn)用分析
  案例分享及總結(jié)
  FABE法則簡(jiǎn)析





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