《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》課程大綱
[ 課程背景 ]
自然科學(xué)（數(shù)學(xué)、物理）與精神科學(xué)（心理學(xué)）有著明顯的分別。自然科學(xué)探討的是物質(zhì)的規(guī)律，看重本質(zhì)、因果，精神科學(xué)發(fā)掘的是精神的力量，討論的是信仰、期望。人的本性是精神，營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)精神需求滿(mǎn)足才能達(dá)到成交的可能。如果企圖通過(guò)外力去營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，就是把客戶(hù)當(dāng)作物來(lái)對(duì)待，就遠(yuǎn)離了成交的本質(zhì)。
課程專(zhuān)注于討論營(yíng)銷(xiāo)背后客戶(hù)的心理本性。正所謂“攻心為上，攻城為下”，作為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的參與者，只有“理”了客戶(hù)的心，才可能高效地達(dá)成成交。通俗地稱(chēng)為人的“心理開(kāi)關(guān)”，包括個(gè)體和群體“開(kāi)關(guān)”。
營(yíng)銷(xiāo)參與者需要學(xué)習(xí)這些“永恒”的“開(kāi)關(guān)”，這些開(kāi)關(guān)無(wú)處不在，并且不會(huì)隨著社會(huì)的動(dòng)蕩而起伏。經(jīng)典的心理實(shí)驗(yàn)對(duì)這些“開(kāi)關(guān)”進(jìn)行了提煉和總結(jié)。例如，傾聽(tīng)能夠助人主動(dòng)解決問(wèn)題，強(qiáng)勢(shì)更能滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)安全感的需要，示弱能滿(mǎn)足客戶(hù)的表現(xiàn)欲望，意識(shí)到層次較高的的客戶(hù)獲得理性才能能夠更好合作，讓營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)心理互相補(bǔ)充而達(dá)到均衡狀態(tài)。
幾個(gè)“開(kāi)關(guān)”尋求上下級(jí)最低成本的互動(dòng)，由內(nèi)及外、由易到難、由小到大。課程既有真實(shí)的生活案例，又有激蕩的現(xiàn)場(chǎng)論辯，最后把深刻的心理原理轉(zhuǎn)化成具體的實(shí)操行動(dòng)。
[ 課程特色 ]
1、體驗(yàn)：經(jīng)典的生活、營(yíng)銷(xiāo)、歷史案例，切身體會(huì)心理學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)中的巨大威力；
2、提煉：基于心理學(xué)的4類(lèi)經(jīng)典模型分析，具體的行動(dòng)指南；
3、升華：將西方心理科學(xué)與中國(guó)哲學(xué)結(jié)合，心術(shù)合一；
4、形式：用情景訓(xùn)練知識(shí)點(diǎn)，身臨其境；
[ 課程對(duì)象 ]
銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)參與者
[ 課程時(shí)長(zhǎng) ]
1-2天（6-12小時(shí)）
[ 課程形式 ]
講師講授為主，學(xué)員討論為輔；視頻教學(xué)，案例討論，情景分析[ 課程大綱 ]
引 言 營(yíng)銷(xiāo)為什么要了解心理學(xué)
1、案例：如何讓貓吃辣椒？
2、課題：什么樣的營(yíng)銷(xiāo)最有效
3、結(jié)論：激發(fā)消費(fèi)者的自主自愿意識(shí)
4、應(yīng)用：銀行業(yè)的四大變化導(dǎo)致驅(qū)動(dòng)模式變化
5、升華：三大自驅(qū)力是營(yíng)銷(xiāo)三大抓手
模塊一 傾聽(tīng)心理需求（營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中關(guān)注他人的根本需求）
1、案例：經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例《賣(mài)房子的女人》
2、課題：如何關(guān)注人的深層需求
3、結(jié)論：營(yíng)銷(xiāo)即與客戶(hù)達(dá)成心理成交的過(guò)程
4、應(yīng)用：人的三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)成交：產(chǎn)品成交、服務(wù)成交、心理成交
模塊二 搞定難以成交的高手客戶(hù)（示弱給與其機(jī)會(huì)達(dá)成成交）
1、思考：營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)并存
2、案例：女性如何把皮箱放到行李架上？
2、課題：我的客戶(hù)我做主-把期望變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)
3、心理學(xué)研究：監(jiān)獄實(shí)驗(yàn)（1971，斯坦福大學(xué)，津巴多）
4、應(yīng)用：（1）示弱的五個(gè)步驟
（2）示弱法的前提條件
5、進(jìn)階：認(rèn)知失調(diào)模型促進(jìn)“化敵為友”（1959，費(fèi)斯廷格）
6、轉(zhuǎn)化：鮮花為何會(huì)插在牛糞上？
模塊三 搞定猶豫不決的客戶(hù)（賦予其信心增強(qiáng)成交可能性）
1、案例：珠海工行分行營(yíng)業(yè)部的魅力營(yíng)銷(xiāo)
課題：魅力營(yíng)銷(xiāo)如何做到
方法：語(yǔ)言喚醒-產(chǎn)品激勵(lì)法給與信心
4、心理學(xué)研究：電擊實(shí)驗(yàn)（1961，耶魯大學(xué)，米爾格萊姆）
5、應(yīng)用：（1）示威激發(fā)客戶(hù)信心的行動(dòng)步驟
（2）提要求激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的執(zhí)行力

模塊四 管理經(jīng)營(yíng)的思維困境及出路
1、思維的滯后性
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的時(shí)代和環(huán)境變了，但網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的思維還停留在過(guò)去。
2、陷入自我場(chǎng)景的思維陷阱
喜歡用“我以為”的思維模式，忽略了客戶(hù)場(chǎng)景及員工場(chǎng)景。
3、受困于“問(wèn)題式”思維模式
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，總是找外在的客觀原因，很少向內(nèi)反思。遇到障礙和問(wèn)題，喜歡抱怨，而非積極尋求解決問(wèn)題的方法。
4、正向思維
?聚焦方法而非問(wèn)題
?化障礙為資源
?洞察商機(jī)的視角
案例解析：廣東省建行東莞分行——何衛(wèi)平工作法
5、利他動(dòng)機(jī)
?如何走入員工場(chǎng)景
?如何走入客戶(hù)場(chǎng)景
?打破跨任期思維禁錮
案例解析：四川省分行成都武侯支行——馮雨行長(zhǎng)
用溫度感動(dòng)員工、打動(dòng)客戶(hù)、帶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增
3、開(kāi)放心態(tài)
?提升員工對(duì)于管理的參與度
?營(yíng)造公平、公正、透明的環(huán)境
案例解析：北京分行通州支行何熠涵行長(zhǎng)家長(zhǎng)開(kāi)放日營(yíng)造歸屬感
模塊五 高績(jī)效網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的決勝思路
一、用人性釋放員工潛能的金鑰匙
1、員工人性化的心理訴求
?安全感訴求
?被關(guān)注、尊重、認(rèn)同、肯定訴求
?有不同意見(jiàn)時(shí)的包容及接納訴求
?不被用硬手段管理裹挾訴求
2、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人360度人際關(guān)系經(jīng)營(yíng)
?向上管理
?平級(jí)管理
?向下管理
附件1 課后行動(dòng)計(jì)劃
第一模塊
實(shí)踐：用關(guān)心三種安全感的方法，與客戶(hù)溝通
衡量時(shí)間：1周內(nèi)
衡量標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)比以前過(guò)度關(guān)注目標(biāo)的方式，觀察效果變化
第二模塊
實(shí)踐：針對(duì)猶豫不決的客戶(hù)用強(qiáng)勢(shì)的方式溝通，促成成交
衡量時(shí)間：1個(gè)月內(nèi)
衡量標(biāo)準(zhǔn)：績(jī)效提高
第三模塊
1、示弱激勵(lì)能人
實(shí)踐：與層次較高的客戶(hù)溝通，求助其幫助你，進(jìn)而營(yíng)銷(xiāo)
衡量時(shí)間：半個(gè)月至一個(gè)月內(nèi)
衡量標(biāo)準(zhǔn)：使用示弱方法，激發(fā)自我承諾
2、一美元應(yīng)對(duì)恃才傲物
實(shí)踐：溝通的一位逆反心理的客戶(hù)或者無(wú)理投訴客戶(hù)，觀察并情感深入
衡量時(shí)間：3個(gè)月至6個(gè)月
衡量標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)比過(guò)度遷就的效果

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