招商引資的溝通談判技巧
招商引資的溝通談判技巧詳細(xì)內(nèi)容
招商引資的溝通談判技巧
招商引資的溝通談判技巧
授課老師:晏世樂
【授課方式】
課堂講授、案例分析、討論練習(xí)、實(shí)景體驗(yàn)、選邊辯論、心理測驗(yàn)、游戲參與等。
【授課時間】
0.5—1天,5—6小時/天。
【課程大綱】(課程大綱僅為課程部分內(nèi)容綱要,具體內(nèi)容見課程講義)
課前達(dá)成共識,確保培訓(xùn)效果:學(xué)習(xí)為己、學(xué)樂精神、空杯思想、學(xué)以致用。
一、招商引資的相關(guān)概念及重要性
二、招商引資溝通談判的基本內(nèi)容
三、招商引資溝通談判的原則
(一)目標(biāo)原則:緊盯目標(biāo),不要跑題,重點(diǎn)放在利益上而非立場上。
(二)雙贏原則:克服自私、追求雙贏,構(gòu)思互有收獲的解決方案?!窘ㄗh】絕不
要說之前更優(yōu)惠些,要讓對方感覺自己賺了、贏了。
(三)不卑不亢。
(四)應(yīng)變原則。
(五)誠信原則?!景咐?50定律。
四、招商引資溝通談判的技巧
(一)溝通談判的原理圖:編碼(發(fā)送)、渠道、解碼(接收)。
(二)溝通談判技巧——渠道角度。
1、積極主動進(jìn)行溝通談判。【建議】打造朋友圈,體現(xiàn)出強(qiáng)烈的讓群眾致富的使
命感。
(1)“全面撒網(wǎng)”。【建議】提高品牌觀念,打造區(qū)域形象系統(tǒng)。
(2)“重點(diǎn)捕魚”?!景咐縿?qiáng)東投資湘潭?!窘ㄗh】產(chǎn)業(yè)鏈招商。
2、形式多樣,多管齊下?!窘ㄗh】及時寫下備忘錄。
(三)溝通談判技巧——編碼角度。
1、提升語言能力。
(1)確保不要漏掉該說的內(nèi)容?!景咐恐谱麝P(guān)鍵信息驗(yàn)收單。
(2)條理清晰,邏輯嚴(yán)謹(jǐn)。【案例】如何記憶6樣無關(guān)的東西。【建議】結(jié)論先行
。
2、掌握說話藝術(shù)。
(1)說話第一藝術(shù):根據(jù)對象決定說什么。
(2)培養(yǎng)同理心,投其所好、對癥下藥,站在投資商的角度思考問題,他們在想
什么?想要得到什么?顧慮是什么?我們能給他們帶來什么?【案例】董明珠的意見箱
。
(3)最好做到:人之所欲,施之于人?!景咐客米俞烎~。河源招商宣傳。
第一,賺錢多:優(yōu)惠政策、相關(guān)優(yōu)勢……
第二,麻煩少:治安好、政治清廉、法治環(huán)境、政府誠信、服務(wù)到位?!菊姘咐?br />
】江蘇“昆山模式”?!痉疵姘咐颗_商口中的狼?!斑M(jìn)來前千好萬好,進(jìn)來后千難萬難。
”【建議】白紙黑字、權(quán)威蓋章、法律公證、上級備案。
第三,身體好:自然環(huán)境、生活配套……
(4)中間水平:己欲立而立人,己欲達(dá)而達(dá)人。
第一,善于使用尊稱。
第二,記住對方名字?!景咐孔约航?jīng)歷。【建議】相片放在大堂,保留他們名字
。
第三,掌握贊美藝術(shù):夸到點(diǎn)子。【案例】“左公威猛,人不敢欺;李公精明,人
不能欺;曾公仁義,人不忍欺?!薄窘ㄗh】組織投資者的老師、同學(xué)來座談、歡迎。投資
商社會上有地位、政治上有榮譽(yù)。
第四,使用文明禮貌用語?!景咐肯难埽骸安皇墙?,是請。”
(5)至少做到:己所不欲,勿施于人!【案例】蕭伯納和瑪莎。
3、確保信息充分傳達(dá)。
(1)精神要集中?!景咐渴謾C(jī)。
(2)語言無障礙?!景咐克拇▓F(tuán)干。
(3)說話有效??磳ο笾v規(guī)矩,到哪個山頭唱哪支歌?!景咐棵飨忉尭鶕?jù)
地。
(4)簡潔明了,重點(diǎn)突出?!景咐葵溈襄a“30秒電梯法則”?!窘ㄗh】招商資料
準(zhǔn)備多個版本,給多長時間講多少,永遠(yuǎn)講重點(diǎn)。
(5)統(tǒng)一規(guī)范,避免矛盾。對于有代表性的問題,統(tǒng)一回復(fù)意見?!驹捫g(shù)】“規(guī)定
內(nèi)容”+“自選內(nèi)容”。
4、重視各種語言信息。
(1)文字語言:遣詞造句?!窘ㄗh】爭取給人留下厚道的感覺,不要給人太精明
的感覺。切忌使用江湖嘴。
(2)有聲語言:抑揚(yáng)頓挫?!纠首x】叔叔親了我媽媽也親了我。在這個世界上男
人沒有了女人就恐慌了。
(3)肢體語言:傳情達(dá)意。【案例】表情、眼神。
(四)溝通談判技巧——解碼角度。
1、傾聽比說話更加重要?!驹⒀浴孔旌投洹?br />
2、即使對方提出的要求,我們不能滿足,至少認(rèn)真傾聽,并表示理解。
3、設(shè)身處地傾聽的要求:集中精神、回應(yīng)鼓勵、學(xué)會提問、全面理解、主動反饋
?!咀詸z】投資商的詢問,是否及時反饋。
(五)影響溝通談判的因素——形象?!窘ㄗh】招商引資人員應(yīng)當(dāng)建立專業(yè)形象。“
推銷商品前先推銷自己。”
五、招商引資談判的流程和策略
(一)談判基本過程。【建議】預(yù)演流程、預(yù)設(shè)策略、準(zhǔn)備話術(shù)?!景咐吭p騙V
S銷售。
(二)開局階段。
1、建立談判組織?!窘ㄗh】找出對方真正的決策者。
2、做足準(zhǔn)備。
(1)了解自己的優(yōu)劣勢。
(2)了解投資商。
(3)了解外部環(huán)境。
(4)了解兄弟市縣相關(guān)情況,與同級別的樣板省/市/縣進(jìn)行對比分析。
(5)了解相關(guān)專業(yè)知識,防止說外行話,防止被騙。
(6)寫出目標(biāo):底線目標(biāo)和最優(yōu)目標(biāo)。
3、確定談判地點(diǎn)?!窘ㄗh】邀請過來交流考察。
4、確定談判時間。【案例】郭臺銘:“一步落后,步步落后;一招領(lǐng)先,招招領(lǐng)先
?!?br />
5、創(chuàng)造和諧氛圍。
6、確認(rèn)談判議程和規(guī)則。
(三)中場階段。
1、以人為中心?!窘ㄗh】對于對方談判者,不能把他們當(dāng)成一個公司(團(tuán)體),
而要當(dāng)成具體的個人。
(1)包容對方。【案例】禁吃豬肉。
(2)關(guān)心對方?!景咐客跤缿c到期送米。某地招商富士康成功!
(3)拉近關(guān)系:找到共同的朋友(興趣);樹立共同的敵人(討厭的事);熱情
接待,體貼照顧;打感情牌;精選禮物,打動人心?!窘ㄗh】意外驚喜,吃好的、玩好
的?!景咐克屯顿Y商小時相冊。
(4)穩(wěn)住情緒:不要發(fā)火,不要害怕?!窘ㄗh】投資商虐我千百遍,我待投資商
如初戀。把談判當(dāng)成一場游戲,這樣就會勇敢一些。
(5)始終以禮相待?!窘ㄗh】發(fā)生爭議,外圓內(nèi)方(語氣柔和、堅(jiān)持內(nèi)容)。
2、開價策略。
(1)最好讓對方先開價,永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價。
(2)如果我們先開價,一定要開出高于自己預(yù)期的條件(不要太高,否則顯得沒
誠意)。【建議】介紹價值之前不報(bào)價。報(bào)價應(yīng)該堅(jiān)定明確,報(bào)價不要報(bào)整數(shù)。
3、說服策略:用事實(shí)說話,通過案例、數(shù)字來說服。【建議】招商引資:初級階
段是招商,成熟階段是商招。
4、處理異議:給人面子,我得里子。
5、讓步策略。
(1)對方要求我們讓步?!窘ㄗh】讓步緩慢,讓步時最好要求對方回報(bào)。
(2)我們要求對方讓步?!景咐俊般Q子策略”。中國高鐵的發(fā)展。
6、更高權(quán)威策略。
7、黑白臉策略:黑臉負(fù)責(zé)創(chuàng)造條件,白臉負(fù)責(zé)談判?!景咐刻萍{·川普。
8、摘櫻桃策略。
9、扭轉(zhuǎn)局勢。
10、收回承諾。
11、出其不意。
12、應(yīng)對僵局。
13、避免時間壓力。絕不能有必須談成的想法,否則我們已經(jīng)失敗了。【案例】小
木匠制造大騙局。
14、兵不厭詐。
(四)結(jié)局階段。
1、反悔吞食策略。
2、保持專注力。
3、勇于提出成交?!窘ㄗh】我方起草合同。
4、談判結(jié)束以后。
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