郵儲銀行消費類貸款營銷策略與技巧

消費類貸款營銷策略與技巧
項目說明
項目背景
洞察市場趨勢，優(yōu)化營銷策略，提升獲客能力！
隨著國家金融監(jiān)管政策的不斷調(diào)整，消費類貸款市場正迎來一系列新的機遇與挑戰(zhàn)。在這樣背景下，郵儲銀行必須積極應(yīng)對，緊跟市場趨勢，優(yōu)化營銷策略。
首先，我們清醒認(rèn)識到金融監(jiān)管政策對消費類貸款市場的影響。隨著政策的不斷收緊，傳統(tǒng)營銷手段已經(jīng)難以適應(yīng)市場需求。我們需要轉(zhuǎn)變思路，創(chuàng)新營銷方式，以更好地滿足客戶需求和提升市場競爭力。
其次，面對市場中的種種難題，我們必須采取切實有效的措施。如何增加獲客渠道？如何準(zhǔn)確把握客戶需求？如何提升產(chǎn)品吸引力？如何實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批量做？這些都是我們需要深入研究和探討的問題。通過本次培訓(xùn)，我們將傳授市場先進的營銷技巧和方法，為解決這些問題提供有力支持。
本次培訓(xùn)將涵蓋多個方面，包括市場環(huán)境分析、客戶需求挖掘、營銷場景搭建、客戶溝通技巧等。課程中設(shè)計了同業(yè)在消費類貸款領(lǐng)域的成功經(jīng)驗和實踐案例。同時，組織豐富的互動環(huán)節(jié)，讓大家充分交流、碰撞思想，充分掌握，達到學(xué)而能用，學(xué)而會用的目的。
項目規(guī)劃
6604060325線上溝通，項目啟動前一周召開。是對銀行的營銷團隊、日常營銷戰(zhàn)法所遇問題、跨界營銷資源等狀況做基本了解，并制定相關(guān)營銷方案與激勵政策。

培訓(xùn)前，共識會內(nèi)容全部到位；
培訓(xùn)內(nèi)容參考課程大綱，最終以共識會內(nèi)容為課程導(dǎo)向。
輔導(dǎo)分2個老師暨2隊，對示范網(wǎng)點進行駐點輔導(dǎo)，跟進落實。
晚間共性問題集中復(fù)盤1次，最后半天做項目總結(jié)，主導(dǎo)老師負(fù)責(zé)。
項目后期由機構(gòu)派助理進行一個月的線上跟進，跟蹤落地轉(zhuǎn)化，并且收集營銷類問題，向老師反饋，老師及時給予糾偏指導(dǎo)。
項目共識會
（2天）
集中培訓(xùn)（1天）
現(xiàn)場輔導(dǎo)（6天）
遠程協(xié)同（線上）
線上溝通，項目啟動前一周召開。是對銀行的營銷團隊、日常營銷戰(zhàn)法所遇問題、跨界營銷資源等狀況做基本了解，并制定相關(guān)營銷方案與激勵政策。

培訓(xùn)前，共識會內(nèi)容全部到位；
培訓(xùn)內(nèi)容參考課程大綱，最終以共識會內(nèi)容為課程導(dǎo)向。
輔導(dǎo)分2個老師暨2隊，對示范網(wǎng)點進行駐點輔導(dǎo)，跟進落實。
晚間共性問題集中復(fù)盤1次，最后半天做項目總結(jié)，主導(dǎo)老師負(fù)責(zé)。
項目后期由機構(gòu)派助理進行一個月的線上跟進，跟蹤落地轉(zhuǎn)化，并且收集營銷類問題，向老師反饋，老師及時給予糾偏指導(dǎo)。
項目共識會
（2天）
集中培訓(xùn)（1天）
現(xiàn)場輔導(dǎo)（6天）
遠程協(xié)同（線上）
項目收益
顯性項目成果
一份《5大客群電話營銷訓(xùn)戰(zhàn)營參照話術(shù)集》
一份《跨界聯(lián)盟商戶意向合作名單》
一套跨界合作共贏的營銷打法
一個持續(xù)獲客的跨界合作商
隱性項目成果
營銷人員營銷思路的拓展
存量客戶維護和交叉營銷能力的提升
我行產(chǎn)品賣點的提取歸納總結(jié)能力
電話營銷的專業(yè)流程熟知和技巧提升
目標(biāo)客戶面談營銷技巧的提升
項目執(zhí)行
輔導(dǎo)批次
支行名稱
輔導(dǎo)內(nèi)容
參與人員
第一批次（2天）
A示范支行
存量數(shù)據(jù)梳理、邀約與沙龍籌備
支行分管領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)客戶經(jīng)理
線上抽獎流程設(shè)置輔導(dǎo)
代發(fā)企業(yè)職工家庭備用金對接會籌備
B示范支行
座談會全流程演練與實戰(zhàn)糾偏
異業(yè)聯(lián)盟資源梳理與跨界談判
跨界活動宣傳渠道與文案設(shè)計輔導(dǎo)
目標(biāo)客戶精準(zhǔn)拜訪營銷輔導(dǎo)
第二批次（2天）
A示范支行
存量數(shù)據(jù)梳理、邀約與沙龍籌備
支行分管領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)客戶經(jīng)理
線上抽獎流程設(shè)置輔導(dǎo)
代發(fā)企業(yè)職工家庭備用金對接會籌備
B示范支行
座談會全流程演練與實戰(zhàn)糾偏
異業(yè)聯(lián)盟資源梳理與跨界談判
跨界活動宣傳渠道與文案設(shè)計輔導(dǎo)
目標(biāo)客戶精準(zhǔn)拜訪營銷輔導(dǎo)
第三批次（2天）
A示范支行
存量數(shù)據(jù)梳理、邀約與沙龍籌備
支行分管領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)客戶經(jīng)理
線上抽獎流程設(shè)置輔導(dǎo)
代發(fā)企業(yè)職工家庭備用金對接會籌備
B示范支行
座談會全流程演練與實戰(zhàn)糾偏
異業(yè)聯(lián)盟資源梳理與跨界談判
跨界活動宣傳渠道與文案設(shè)計輔導(dǎo)
目標(biāo)客戶精準(zhǔn)拜訪營銷輔導(dǎo)
項目總結(jié)復(fù)盤會
參訓(xùn)支行
項目復(fù)盤、頒獎激勵、固化建議
分管領(lǐng)導(dǎo)；銀行項目組；參訓(xùn)學(xué)員
授課設(shè)置
課程對象：支行長、客戶經(jīng)理
課程時長：1天，6小時/天
課方式：理論講授+案例教學(xué)+實操演練+點評糾偏
課程大綱
理思路
影響銷售結(jié)果的常見原因分析
渠道維護不到位
客群分析不精準(zhǔn)
銷售技能不達標(biāo)
產(chǎn)品講解無賣點
用信場景無搭建
消費類貸款產(chǎn)能突圍“三把刀”
存量客戶掘金的維度與銷售技巧
案例分享：如何激發(fā)已授信未用信的存量客戶用信
渠道搭建-產(chǎn)能提升的增量來源與獲客技巧
案例分享：銀行通過某知名品牌電動車代理商獲客案例分享
個人興趣獲客方法與技巧
獲客工具：“九宮圖”營銷開發(fā)與應(yīng)用
教方法-致勝六步法
線上營銷獲客文案撰寫技巧
案例分享：16年車貸客戶經(jīng)理獲客經(jīng)驗
8種打破陌生實戰(zhàn)溝通技巧
談資速成技巧-讓客戶愿意主動溝通
如何把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)化成現(xiàn)在需要
營銷工具：客戶經(jīng)理“三會”挖潛技巧
客戶痛點挖掘SPIN公式應(yīng)用技巧
案例分享：淘寶大學(xué)營銷案例分享
面對客戶的需求，如何有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品的賣點
案例展示：產(chǎn)品的特點與賣點的區(qū)分
隨堂演練：XXX消費產(chǎn)品賣點提煉與分享
面對客戶的各種異議和拒絕，萬能應(yīng)對話術(shù)溝通技巧
隨堂演練：用【異議處理公式】化解營銷中，常見的客戶異議。
客戶轉(zhuǎn)介促動技巧-如何讓客戶做轉(zhuǎn)介紹
強提升-高效電話營銷的流程與技巧
電話營銷的三步曲
電話營銷無敵話術(shù)結(jié)構(gòu)
話術(shù)對比-常見電話話術(shù)的陷阱
案例呈現(xiàn)“熟視無睹”錯誤話術(shù)剖析
2）消除客戶“拒絕”的話術(shù)結(jié)構(gòu)
5大客群溝通話術(shù)糾偏
代發(fā)工資客群
信用卡使用客群
房貸按揭客群
經(jīng)營貸使用客群
高資產(chǎn)客群
以上內(nèi)容僅供參考，執(zhí)行落地內(nèi)容與銀行充分溝通后調(diào)整！

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