以客戶為中心的顧問式銷售技巧

  培訓講師：薛勝剛

講師背景：
專注于營銷領域培訓/咨詢16年十多年B2B營銷管理實戰(zhàn)經驗曾任麥古利（Mercuri）商業(yè)顧問和培訓師數(shù)家500強企業(yè)常年營銷培訓師數(shù)家民營企業(yè)的常年戰(zhàn)略顧問差異化思想的實踐者和傳播者風格：實戰(zhàn)工商管理碩士（MBA）-上海交通大學授課經歷薛 詳細>>

薛勝剛
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以客戶為中心的顧問式銷售技巧詳細內容

以客戶為中心的顧問式銷售技巧

以客戶為中心的顧問式銷售技巧（1天）
為什么要學習這門課程（Why）：
近年來，客戶的要求越來越高，但是他們選擇卻變得越來越多。
在這樣的環(huán)境中，企業(yè)要想取得發(fā)展，不僅需要正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，還需要一線銷售人員具備足夠強的戰(zhàn)技。如果戰(zhàn)技不夠，再好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術也難以實施。
那么，銷售人員最核心的戰(zhàn)技是什么？就是掌握一套高效的客戶面談的流程,而本課程就是為此而準備的。
課程的核心部分源于全球最具影響力的銷售咨詢機構。被引進國內近二十年來，經反復雕琢和學員實踐，已經造就了大量一流的專業(yè)銷售人才，成為業(yè)內公認的邁向專業(yè)化銷售的必修課。
這門課程講些什么（What）：
本課程主要包含兩大部分，即如何理解以客戶為中心、如何從流程上做到以客戶為中心。
在第一部分，主要探討銷售人員為何要以客戶為中心,那么客戶又以什么為中心,以及怎樣識別客戶的驅動,從而更好的做到以客戶為中心。
在第二部分，通過一個案例，發(fā)現(xiàn)不以客戶為中心的流程給客戶、給自己帶來的困擾，而一個好的銷售流程又應該是怎樣的。然后——也是整個課程的核心，將逐一研討如何把整個銷售流程中的每一環(huán)節(jié)，做的更加完美。特別是探索客戶需求、價值展示等部分，將是整個顧問式銷售技巧的精華。
最后，在所學內容的基礎上,鼓勵大家做出個人行動計劃,以便學以致用。
學習后的收獲（Benefit）：
培訓結束后，學員將獲得以下收益：
能夠針對性的完善個人的銷售觀念，自信、從容地與客戶進行接觸和洽談；
掌握一套顧問式的銷售流程，把與客戶面對面接觸的專業(yè)程度提高到一個新的水平；
強化探索客戶需求的技巧，能夠設身處地的理解他們想要的和該要的；
能夠借助全角度的方案，影響客戶，獲得客戶的承諾，提高銷售成功率。
學習大綱（Guideline）：
時 間
內 容
方 法
目 的
上午
09:00 - 10:30
1. 以客戶為中心
破冰/問題征集
為何要以客戶為中心
客戶的選擇決定我的成果
客戶以何為中心
識別客戶(企業(yè))的驅動力
識別客戶(本人)的動機
講解
小討論
建立輕松的學習氛圍，掌握好的學習方法。
明確自身的角色和價值，正確認識實現(xiàn)良好銷售的能力要素。
10：30-10：45 茶歇
10:45-
12:00
2. 建立親善關系
案例分析：一次銷售
一個專業(yè)的銷售流程
情景案例分析：問題出在哪里
客戶概況分析
設定合理拜訪目標
第一印象的重要性
與客戶接觸時的心態(tài)和動作
開場白的設計（OPA）
情景演練：一次接觸
案例分析
小組討論
角色扮演
從案例中得到啟發(fā)，一個專業(yè)的銷售流程是怎樣的。
在拜訪前,就能對客戶的驅動力進行分析；
在接觸客戶時，能夠營造一個積極的洽談氣氛。
下午
13:00-
14:30
3. 顧問式探索客戶需求
探索客戶需求的重要性
分析客戶的需求和動機
需要了解哪些信息點
如何收集信息（探索深層次需求）
提問的方式和技巧
FOC引導方法（建立問題倉庫）
漏斗技巧
傾聽、總結和提煉的技巧
理解、肯定和贊美客戶
錄像分析：一次有效的需求探索
角色扮演：探索需求
講解
練習題
小組討論和展示
錄像分析
角色扮演
認識探索客戶需求的重要性，并學習了解需求的關鍵提問技巧，建立問題倉庫作為實際工作的指導。
同時學習傾聽、總結提煉的技巧，以便獲得更多更準確的信息。
14：30-14：45 茶歇
14:45-
16:30
4. 產品及價值展示
利益與特性的分別
洞察客戶的動機
怎樣站在客戶的角度來考慮問題
呈現(xiàn)循環(huán)（FABP）
小組作業(yè)：建立呈現(xiàn)倉庫
增強說服力的其他手段
錄像分析：強化對客戶的影響力
角色演練：銷售展示
獲得客戶的承諾
講解
小組討論
錄像分析
角色扮演
學習展示方案的技巧，提高對客戶的影響效果。
站在客戶的角度，讀懂客戶的情緒，在情感上贏得客戶。
16：30 結束

 

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專業(yè)銷售技巧（2天）?為什么要學習這門課程（Why）：近年來，客戶的要求越來越高，但是，他們的選擇不僅沒有減少，反而變得更多。原因是什么？就是因為競爭對手多起來了。面對這樣的環(huán)境，企業(yè)要想取得發(fā)展，不僅需要正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，還需要一線銷售人員具備足夠強的戰(zhàn)技。如果戰(zhàn)技不夠，再好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術也難以實施。那么，銷售人員最核心的戰(zhàn)技是什么？就是掌握一套高效的客戶面

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