專業(yè)銷售技巧-2天


專業(yè)銷售技巧（2天）

? 為什么要學(xué)習(xí)這門課程（Why）：
近年來(lái)，客戶的要求越來(lái)越高，但是，他們的選擇不僅沒(méi)有減少，反而變得更多。
原因是什么？就是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手多起來(lái)了。
面對(duì)這樣的環(huán)境，企業(yè)要想取得發(fā)展，不僅需要正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，還需要一線銷售
人員具備足夠強(qiáng)的戰(zhàn)技。如果戰(zhàn)技不夠，再好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)也難以實(shí)施。
那么，銷售人員最核心的戰(zhàn)技是什么？就是掌握一套高效的客戶面談的流程。
而本課程——《專業(yè)銷售技巧》，就是為此而準(zhǔn)備的。課程源于全球最具影響力的銷售咨
詢機(jī)構(gòu)。被引進(jìn)國(guó)內(nèi)近二十年來(lái)，經(jīng)反復(fù)雕琢和學(xué)員實(shí)踐，已經(jīng)造就了大量一流的專業(yè)
銷售人才，成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的邁向?qū)I(yè)化銷售的必修課。

? 這門課程講些什么（What）：
本課程主要包含三大部分，即銷售員的職業(yè)心態(tài)、銷售拜訪結(jié)構(gòu)和基于流程提煉出的
銷售思想（方法論）。在第一部分，主要探討銷售員對(duì)客戶、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)自己
、對(duì)銷售工作等的看法，從中發(fā)現(xiàn)不合理的、障礙銷售能力進(jìn)步的看法，并給予糾正，
從而建立和強(qiáng)化正確的思維方式，為學(xué)習(xí)和應(yīng)用銷售技巧打好基礎(chǔ)。
在第二部分，通過(guò)一個(gè)案例，發(fā)現(xiàn)不合理的銷售流程給客戶、給自己帶來(lái)的困擾，而
一個(gè)好的銷售流程又應(yīng)該是怎樣的。然后——也是整個(gè)課程的核心，將逐一研討如何把整
個(gè)銷售流程中的每一環(huán)節(jié)，做的更加完美。特別是探索客戶需求、方案展示等部分，將
是整個(gè)銷售技巧的精華。
在第三部分，通過(guò)對(duì)銷售流程的更進(jìn)一步的觀察，從總體上提煉出一個(gè)簡(jiǎn)單、有效，
且適用廣泛的銷售結(jié)構(gòu)，即DAPA銷售法，以此指導(dǎo)今后的銷售行為，提高銷售的成功率
。

? 課程是怎樣進(jìn)行的（How）：
課程中，每一個(gè)重要知識(shí)點(diǎn)的研討，采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT
IF的4MAT學(xué)習(xí)法。這種學(xué)習(xí)方法的好處是，既照顧到左腦發(fā)達(dá)善于邏輯思維的學(xué)員，又
照顧到善于使用右腦而想象力豐富的學(xué)員，讓不同特質(zhì)的學(xué)員都能夠在輕松的學(xué)習(xí)氣氛
中獲益。

? 學(xué)習(xí)后的收獲（Benefit）：
培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員將獲得以下收益：
? 能夠針對(duì)性的完善個(gè)人的銷售觀念，自信、從容地與客戶進(jìn)行接觸和洽談；
?
掌握一套高效的銷售流程，把與客戶面對(duì)面接觸的專業(yè)程度提高到一個(gè)新的水平；


? 強(qiáng)化探索客戶需求的技巧，能夠設(shè)身處地的理解他們想要的和該要的；
? 能夠借助全角度的方案，影響客戶，獲得客戶的承諾，提高銷售成功率。


? 學(xué)習(xí)大綱（Guideline）：

|時(shí) 間 |內(nèi) 容 |方 法 |目 的 |
|第一天：上午 |
|09:00 - |1. 怎樣成為一名好的銷售 |講解 |建立輕松的學(xué)習(xí)氛圍，|
|10:30 |破冰 |小討論 |掌握好的學(xué)習(xí)方法。 |
| |學(xué)習(xí)目標(biāo) | |明確自身的角色和價(jià)值|
| |學(xué)習(xí)方法：保持空杯心態(tài) | |，正確認(rèn)識(shí)實(shí)現(xiàn)良好銷|
| |銷售人員的角色和價(jià)值 | |售的能力要素。 |
| |正確看待你的客戶 | | |
| |正確的看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 | | |
| |實(shí)現(xiàn)良好銷售所需要的能力 | | |
|10：30-10：45 茶歇 |
|10:45- |2. 銷售拜訪的結(jié)構(gòu) |案例分析 |從案例中得到啟發(fā)，一|
|12:00 |案例分析：一次銷售 |小組討論 |個(gè)專業(yè)的銷售流程是怎|
| |一個(gè)專業(yè)的銷售流程 |角色扮演 |樣的。 |
| |情景案例分析：?jiǎn)栴}出在哪里 | |讓學(xué)員充分了解如何進(jìn)|
| |3. 準(zhǔn)備及良好的開始 | |行接觸前的準(zhǔn)備； |
| |拜訪前的準(zhǔn)備（建立準(zhǔn)備清單） | |在接觸客戶時(shí)做什么和|
| |第一印象的重要性 | |不做什么，如何營(yíng)造一|
| |與客戶接觸時(shí)的步驟和禮儀 | |個(gè)積極的洽談氣氛。 |
| |開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)（OPA） | | |
| |小組作業(yè)和討論： | | |
| |如何讓自己發(fā)揮的更好 | | |
| |設(shè)計(jì)一個(gè)良好的開場(chǎng) | | |
| |如何快速建立親善關(guān)系 | | |
| |如何應(yīng)對(duì)客戶的傲慢和興趣不足 | | |
| |情景演練：一次接觸 | | |
|第一天：下午 |
|13:00- |探索客戶需求 |講解 |認(rèn)識(shí)探索客戶需求的重|
|16:30 |為什么探索客戶需求如此重要 |練習(xí)題 |要性，并學(xué)習(xí)了解需求|
| |分析客戶的需求和動(dòng)機(jī) |小組討論和|的關(guān)鍵提問(wèn)技巧，建立|
| |需要了解哪些信息點(diǎn) |展示 |問(wèn)題倉(cāng)庫(kù)作為實(shí)際工作|
| |如何收集信息（探索深層次需求） |錄像分析 |的指導(dǎo)。 |
| |提問(wèn)的方式和技巧 |角色扮演 |同時(shí)學(xué)習(xí)傾聽、總結(jié)提|
| |FOC引導(dǎo)方法（建立問(wèn)題倉(cāng)庫(kù)） | |煉的技巧，以便獲得更|
| |漏斗技巧 | |多更準(zhǔn)確的信息。 |
| |傾聽、總結(jié)和提煉的技巧 | | |
| |警惕探索需求的誤區(qū) | | |
| |錄像分析：一次有效的需求探索 | | |
| |角色扮演：探索需求 | | |
|第二天：上午 |
|09:00- |產(chǎn)品及價(jià)值展示 |講解 |學(xué)習(xí)展示方案的技巧，|
|12:00 |利益與特性的分別 |小組討論 |提高對(duì)客戶的影響效果|
| |洞察客戶的動(dòng)機(jī) |錄像分析 |。 |
| |怎樣站在客戶的角度來(lái)考慮問(wèn)題 |角色扮演 |站在客戶的角度，讀懂|
| |呈現(xiàn)循環(huán)（FABP） | |客戶的情緒，在情感上|
| |小組作業(yè)：建立呈現(xiàn)倉(cāng)庫(kù) | |贏得客戶。 |
| |增強(qiáng)說(shuō)服力的其他手段 | | |
| |錄像分析：強(qiáng)化對(duì)客戶的影響力 | | |
| |角色演練：銷售展示 | | |
|第二天：下午 |
|13:00- |異議和價(jià)格問(wèn)題 |講解 |深刻讀懂客戶的異議，|
|15:00 |產(chǎn)生異議的原因分析 |小組討論和|學(xué)習(xí)必要的處理異議技|
| |應(yīng)該如何看待異議 |反饋 |巧，建立異議處理倉(cāng)庫(kù)|
| |處理異議的步驟和方法 |角色扮演 |，方便今后工作中使用|
| |識(shí)別真正的價(jià)格問(wèn)題 | |。 |
| |處理價(jià)格問(wèn)題的切入點(diǎn)和方法 | |認(rèn)識(shí)價(jià)格問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，|
| |建立異議和價(jià)格問(wèn)題處理倉(cāng)庫(kù) | |自信、從容、有方法的|
| |角色扮演：異議處理 | |應(yīng)對(duì)價(jià)格問(wèn)題。 |
|15：00-15：15 茶歇 |
|15:15- |獲得客戶的承諾 |講解 |掌握獲得客戶承諾的技|
|16:30 |獲得客戶承諾的時(shí)機(jī) |討論 |巧，勇敢鼓勵(lì)客戶做出|
| |破除自己的心理障礙 |案例分析 |承諾 |
| |發(fā)現(xiàn)客戶的綠燈信號(hào) | |激發(fā)學(xué)員熱情，積極實(shí)|
| |爭(zhēng)取承諾的方法 | |踐專業(yè)銷售技巧，把所|
| |幫你獲得客戶承諾的一些小技巧 | |學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為個(gè)人的能|
| |把握跟進(jìn)客戶的節(jié)奏和關(guān)鍵點(diǎn) | |力。 |
| |DAPA銷售法 | |從實(shí)踐上升到方法論。|
| |什么是D. A. P. A銷售法 | |提煉出一個(gè)簡(jiǎn)單有效的|
| |D. A. P. A銷售法的好處和應(yīng)用要點(diǎn) | |銷售思想，以此指導(dǎo)今|
| |總結(jié)、答疑、行動(dòng)計(jì)劃 | |后的銷售行為，提高銷|
| | | |售的成功率。 |


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