《銷售型演講技巧提升》

  培訓講師：夏琳

講師背景：
夏琳老師團隊建設與管理專家演講與公眾表達教練中國傳媒大學鳳凰學院特聘講師京城著名主持人、活動策劃人超過2000場的培訓、主持與演講經歷每天死磕自己必發(fā)一篇公眾號文章的“講師夏琳”現(xiàn)任：北京彤璽文化發(fā)展有限公司總經理曾任：世界500強AIG集 詳細>>

夏琳
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《銷售型演講技巧提升》詳細內容

《銷售型演講技巧提升》

營銷成交 聲情并茂
——銷售型演講技巧提升
課程背景：
本課程以企事業(yè)單位營銷人員為核心，從思維、技能和應用三方面，全方位提升招生人員的演講與銷售能力。應用顧問式營銷五步法和結構化表達，讓招生人員在日常工作中得心應手，解決工作中的營銷與銷售型演講問題。
課程收益：
1、意識：讓參訓學員從思維的層面意識到如何理清思路，思考更清晰及以客戶為中心的營銷
2、知識：讓參訓學員掌握結構性思維的四大原則及銷售的相應技巧如FABE法、SPIN法等
3、技能：全面提升參訓學員演講口才技能，如何建立信任、介紹產品、異議處理和締結促成
4、理念： 夏琳老師一課四訓理念（預訓+正訓+自訓+復訓）讓學員牢固掌握更好學以致用
5、落地：531落地實施計劃（5個收獲點、3個行動項、1項立刻去做的事）助力落地實施
學員對象：企事業(yè)單位營銷人員和需要提升銷售型演講技巧的學員
授課方式：
1、交互教學：講師講授、案例分享、視頻多媒體相結合加之夏老師生動幽默演繹課堂氛圍好
2、互動演練：現(xiàn)場練習、小組討論、角色扮演、成果輸出，加上課后作業(yè)和531落地效果好
3、行動學習：翻轉課堂、群策群力、世界咖啡…使學員沉浸其中相互激發(fā)成就，體驗評價好
課程時間：2天，6小時/天
課程大綱：
第一講：聚焦學員實際演講與銷售問題
一、引例：課堂討論如果你是領導，你喜歡什么樣的銷講或溝通？
二、學員銷售、溝通與演講問題收集：每人寫1-2個，小組聚焦3-5個共性問題
三、演講銷售溝通之道
1、起心動念利他，一切方法自來——推薦《秘密》《吸引力法則》
2、大道至簡，你簡單，世界才簡單——推薦《斷舍離》
3、過程精進，結果隨緣——推薦《羊皮卷》
第二講：以客戶為導向的顧問式營銷
一、營銷的四大本質
1、以幫助客戶為使命
2、以客戶需求為中心
3、以解決問題為目的
4、以公司產品為途徑
二、顧問式營銷五步法
1、建立信任：認同贊美
贊美的三重境界
2、需求探尋：SPIN提問法
1）Situation：狀況詢問
2）Problem：問題詢問
3）Implication：暗示詢問
4）Need-payoff：需求-滿足詢問
3、產品介紹：FABE法
1）Feature：特點
2）Advantage：優(yōu)點
3）Benefits：利益
4）Evidence：證據(jù)
4、銷售中的異議處理：太極法
1）認同——同理心
2）贊美——認同感
3）轉移——打太極
4）反問——求理解
5、產品的締結促成
1）二選一法
2）下一步驟法
3）促銷法
4）后果預演法
5）從眾成交法
6）期限成交法
7）激將法
第三講：銷售型演講呈現(xiàn)表達提升
一、73855定律
1、文字內容：7%
2、有聲語言：38%
3、肢體語言：55%
二、演講五個語
1、語音：普通話標準
2、語氣：輕重緩急
3、語調：高低起伏
4、語速：句讀停頓
5、語境：營造氛圍
三、演講手眼身法步
1、手法
2、眼法
3、身法
4、心法
5、步法
第四講：銷講內容組織的六個場
一、開場
1、引言法：名言佳句，點題扣題
2、提問法：引發(fā)思考，順勢導入
3、故事法：生動形象，引人入勝
4、數(shù)據(jù)法：嚴謹詳實，實事求是
5、案例法：貼近受眾，引起共鳴
6、演示法：巧用道具，吸引力強
二、中場
1、條理性：結構性思維組織匯報內容
2、實用性：貼合實際解決問題為導向
3、可信性：麥肯錫以事實為友工作法
4、生動性：比喻排比等各種方法運用
三、結場
1、贊美祝福法：中規(guī)中矩，催人奮進
2、寓言故事法：經典故事，發(fā)人深省
3、名言佳句法：言簡意賅，意味深長
4、歸納總結法：總結提升，溫故知新
5、幽默收尾法：快樂收場，余音繞梁
6、首尾呼應法：前后搭配，統(tǒng)一和諧
四、轉場
1、總結式呈上
2、提問式啟下
3、提示語過渡
五、臨場
1、時間充分時：從容不迫，娓娓道來
2、時間有限時：二八法則，說重點要點
3、現(xiàn)場配合度較高時：增加深度，內容為王
4、現(xiàn)場配合度不高時：增加互動，氛圍第一
六、控場
1、出現(xiàn)口誤或緊張忘詞時的應對
2、遇見家長提問或疑難問題的應對
3、遇到調侃或不和諧聲音時的應對
4、控場及答疑的應對步驟
課程回顧與總結：
一、答疑與互動交流：Q & A時間
二、一課四訓教學理念：
1、預訓：需求問卷、預先建群、案例收集、問題訪談
2、正訓：精力集中、案例演示、現(xiàn)場互動、全情投入
3、自訓：社群學習、微課補充、作業(yè)群覽、期限改變
4、復訓：定期復訓、復盤總結、持續(xù)跟蹤、不斷提升
三、531落地實施計劃
1、學員課后寫出至少5個（多者不限）課程中的收獲點
2、列出3個指導實際工作的學以致用的行動項
3、聚焦1個立刻去做行動，包含詳盡具體的行動步驟
4、以“PDCA”來督促培訓成果的落地實施，做到有計劃、有實施、有查核、有總結
5、以1個月為期限（時間可根據(jù)情況調整）促使學員改變，督導者最終給出評估意見

 

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