經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新

經(jīng)銷商管理培訓(xùn)品牌課程

主講：梅明平老師

【培訓(xùn)要點(diǎn)】

為什么企業(yè)的經(jīng)銷商忠誠(chéng)度越來(lái)越低？為什么市場(chǎng)的價(jià)格越來(lái)越不穩(wěn)定？為什么經(jīng)銷商的積極性總激發(fā)不起來(lái)？為什么經(jīng)銷商總埋怨廠家？為什么經(jīng)銷商的竄貨總無(wú)法控制？為什么經(jīng)銷商的整體素質(zhì)還是10年前的老樣子？為什么有些經(jīng)銷商去年做800萬(wàn)，今年還做800萬(wàn)？甚至更少？為什么有的經(jīng)銷商做越小直至最終消失？如何突破經(jīng)銷商的銷量瓶頸？如何找到增量、賺錢的方法？

【培訓(xùn)對(duì)象】

廠家董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等

【培訓(xùn)時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)，共計(jì)12小時(shí)）

【培訓(xùn)大綱】

第一講  經(jīng)銷商沒有忠誠(chéng)度怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、多品牌經(jīng)營(yíng)

2、不愿意執(zhí)行廠家的政策

3、對(duì)廠家時(shí)有抱怨

4、同比銷量增加不理想

5、經(jīng)銷商滿意度低

二、決策與操作

三、殘局破解

【精要】沒有哪個(gè)企業(yè)不希望經(jīng)銷商有忠誠(chéng)度，但問(wèn)題是如何讓經(jīng)銷商有忠誠(chéng)度？經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度到底與什么有關(guān)系，企業(yè)能不能打造一批有高忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商？

第二講  市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、整體市場(chǎng)價(jià)格時(shí)高時(shí)低

2、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格有高有低

二、決策與操作

三、殘局破解

【精要】市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定影響經(jīng)銷商利潤(rùn)，同時(shí)對(duì)品牌造成不利影響。那究竟如何才能穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，讓市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)小一些甚至不波動(dòng)呢？

第三講  產(chǎn)品的首推率低怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、面對(duì)下游客戶不愿意主推你的產(chǎn)品

2、把產(chǎn)品陳列在不顯眼的地方

3、完成任務(wù)不積極

二、決策

三、殘局破解

【精要】在眾多品牌中，如何讓你的品牌一枝獨(dú)秀？如何讓經(jīng)銷商成為你的推銷員？如何讓經(jīng)銷商將你的產(chǎn)品陳列在最顯眼的地方？如何成為經(jīng)銷商愛的死去活來(lái)的情人？

第四講  將返利打入價(jià)格怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、無(wú)論廠家給多少返利，經(jīng)銷商都會(huì)將返利提前打入價(jià)格當(dāng)中，導(dǎo)致經(jīng)銷商實(shí)際得到的返利下降，同時(shí)也影響市場(chǎng)價(jià)格。

2、有的廠家通過(guò)實(shí)現(xiàn)暗返利的方式，試圖阻止經(jīng)銷商的這種行為，但好景不長(zhǎng)。

二、決策與操作

三、殘局破解

【精要】各區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格為什么不一樣？為什么促銷總會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)？為什么好賣的產(chǎn)品沒有貨不好買的產(chǎn)品有大量庫(kù)存？為什么竄貨的現(xiàn)象總是屢禁不止？這些都與什么因素有關(guān)聯(lián)？

第五講  經(jīng)銷商熱情不高怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、經(jīng)銷商沒有銷售激情

2、年會(huì)沒有頒獎(jiǎng)的激情場(chǎng)面

3、在經(jīng)銷過(guò)程中除返利外沒有期盼

4、經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣

5、經(jīng)營(yíng)氣氛死氣沉沉

二、決策與操作

三、殘局破解

【精要】為什么經(jīng)銷商總是沒精打采？為什么經(jīng)銷商沒有銷售熱情？為什么經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣沒有榮譽(yù)感？為什么經(jīng)銷商有促銷就拿貨沒有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨？

第六講  經(jīng)銷商沒有壓力怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、經(jīng)銷商做好做壞一個(gè)樣；

2、完不成任務(wù)的經(jīng)銷商，除了返利少一些外，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)；

3、經(jīng)銷商能不能與廠家續(xù)簽合同，沒有任何預(yù)警機(jī)制，只有等到來(lái)年簽合同時(shí)才知道；

4、做的不好的經(jīng)銷商不僅不反省自己，反而常常指責(zé)廠家；

二、決策與操作

三、殘局破解

【精要】為什么經(jīng)銷商總是埋怨廠家？為什么完不成任務(wù)經(jīng)銷商沒有任何羞恥感？為什么銷量差的經(jīng)銷商一幅無(wú)所謂的樣子？為什么幾年來(lái)經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)還是老樣子？為什么經(jīng)銷商總是自以為是？

第七講  經(jīng)銷商整體素質(zhì)差怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、走一步看一步，沒有規(guī)劃未來(lái)；

2、依賴廠家，導(dǎo)致生存能力減弱；

3、多品牌經(jīng)營(yíng)，結(jié)果里外不是人；

4、心門封閉，以數(shù)落優(yōu)秀者為樂(lè)。

二、決策與操作

三、殘局破解

【精要】為什么10年后，廠家的經(jīng)銷商的素質(zhì)還是參差不齊？為什么優(yōu)秀的經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)沒有機(jī)會(huì)傳播？為什么經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)欲望不強(qiáng)烈？為什么經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路總不符合廠家的要求？為什么少數(shù)經(jīng)銷商甚至與廠家的經(jīng)營(yíng)理念背道而馳？

第八講  新產(chǎn)品銷售不理想怎么辦？

一、問(wèn)題診斷

1、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的能力

2、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)

3、經(jīng)銷商認(rèn)為新產(chǎn)品沒有市場(chǎng)

4、如果強(qiáng)壓下去結(jié)果就會(huì)成為旅游產(chǎn)品

二、決策與操作

三、殘局破解

【精要】為什么經(jīng)銷商不愿意銷售新產(chǎn)品？為什么新產(chǎn)品總不符合經(jīng)銷商的期待？為什么新產(chǎn)品的研發(fā)錢花了總得不到回報(bào)？問(wèn)題究竟在哪里？

【講師介紹】中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人——梅明平老師

梅明平老師，中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人。企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師，資深營(yíng)銷渠道咨詢專家，國(guó)資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員，國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師，世界500強(qiáng)華人講師，贏家大講堂特聘專家，清華大學(xué)、華中科技大學(xué)營(yíng)銷總監(jiān)班特約講師，廈門大學(xué)EDP項(xiàng)目班特約講師。出版的著作有《經(jīng)銷商管理》、《八大步驟防竄貨》等，出版的光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。

梅明平老師，具有十多年外資企業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)等職。1998年榮膺世界500強(qiáng)企業(yè)“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎(jiǎng)并赴美領(lǐng)獎(jiǎng)。2004年因在渠道管理中獨(dú)樹一幟的創(chuàng)新，榮膺年度全國(guó)“最佳渠道管理獎(jiǎng)?！睆氖屡嘤?xùn)咨詢工作多年，現(xiàn)任新藍(lán)海營(yíng)銷管理咨詢公司總經(jīng)理，是新藍(lán)海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院創(chuàng)辦人，《新藍(lán)?！冯s志創(chuàng)辦人。

梅明平老師，在經(jīng)銷商渠道管理領(lǐng)域全方位、多角度研究十多年，是國(guó)內(nèi)唯一專注于經(jīng)銷商領(lǐng)域的資深專職培訓(xùn)講師。他深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，以統(tǒng)領(lǐng)全局的高度把握廠商關(guān)系要脈。作為中國(guó)經(jīng)銷商培訓(xùn)的領(lǐng)軍人物，獨(dú)創(chuàng)《經(jīng)銷商持續(xù)贏利模式》實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，為國(guó)內(nèi)廣大經(jīng)銷商提供科學(xué)方法，迅速突破瓶頸，全面解決難題，幫助他們做大做強(qiáng)做久，實(shí)現(xiàn)企業(yè)家理想。

梅明平老師，不但理論功底深厚，兼具跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè)的銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更整合國(guó)際國(guó)內(nèi)先進(jìn)理念，形成適應(yīng)經(jīng)銷商群體的知識(shí)體系，倡導(dǎo)中國(guó)企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，打造分批次、階梯式、系統(tǒng)化的經(jīng)銷商培訓(xùn)工程，從根本上實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商培訓(xùn)的重要意義，建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系，幫助經(jīng)銷商真正提升、蛻變，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，降低風(fēng)險(xiǎn)，正確決策，保持核心競(jìng)爭(zhēng)力，走可持續(xù)發(fā)展之路。

【培訓(xùn)案例】

梅明平老師培訓(xùn)過(guò)千余家企業(yè)的經(jīng)銷商，足跡遍布全國(guó)80 多個(gè)城市，受益學(xué)員十多萬(wàn)人，代表性企業(yè)包括（部分）： 康師傅、旺旺食品、思念食品、雨潤(rùn)集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、湯臣倍健、加加醬油、涪陵榨菜、黃鶴樓酒業(yè)、瀘州老窖、稻花香酒業(yè)、勁酒酒業(yè)、燕京啤酒、青島啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安紙業(yè)、東洋之花、雀氏集團(tuán)、三鼎織帶、艾麗碧絲、姍拉娜、上海高姿、珀萊雅、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、匯泰龍、圣象地板、嘉寶莉漆、雷士照明、歐普照明、九牧潔具、歐聯(lián)衛(wèi)浴、瑪堡壁紙、格力電器、美的電器、九陽(yáng)家電、創(chuàng)維彩電、老板電器、新飛電器、蘇泊爾電器、先鋒電器、七匹狼男裝、勁霸男裝、鴻星爾克 貴人鳥、浪莎襪業(yè)、紅蜻蜓、康奈鞋業(yè)、意爾康鞋業(yè)、全友家私、雙虎家私、圣奧家具、柏森家具、晚安家居、大自然床墊、舒達(dá)床墊、伊百麗家具、大北農(nóng)集團(tuán)、隆平高科、住商肥料、瀚生農(nóng)資、海大集團(tuán)、正大飼料、偉嘉集團(tuán)、文勝肥業(yè)、石頭記、思科、齊心文具、酷比手機(jī) 大運(yùn)摩托、綠源電動(dòng)車、鄧祿普輪胎、一度傳媒等等。

梅明平老師的授課風(fēng)格，睿智大氣，深入淺出，風(fēng)趣幽默，課程生動(dòng)，案例豐富，以融會(huì)貫通的經(jīng)典思路，獨(dú)具創(chuàng)新的核心理念，專業(yè)完整的理論體系，行之有效的操作方法，落到實(shí)處的授課效果，深受經(jīng)銷商與企業(yè)的歡迎和喜愛，獲得一致贊譽(yù)。

【學(xué)員反饋】

匯泰龍董事長(zhǎng)陳鴻填：梅明平老師的培訓(xùn)，充滿激情，深刻、幽默、真實(shí)，風(fēng)度翩翩，不愧為經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人！

安徽隆平高科總助崔廣海：梅老師課件設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)，符合經(jīng)銷商當(dāng)前的需求，講解深入淺出，風(fēng)趣幽默，通俗易懂，案例經(jīng)典，真實(shí)可信，傳授的方法和技巧有一定操作性，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，氣氛活躍，學(xué)員興趣高。

旺旺集團(tuán)東區(qū)營(yíng)業(yè)總經(jīng)理毛偉：聽梅老師的課有一種酣暢淋漓的感覺。梅老師講課能夠快速的抓住主題，一下子抓住聽眾的心。知識(shí)面廣，案例豐富，深入淺出，詼諧幽默，環(huán)環(huán)相扣，時(shí)時(shí)把握住了各經(jīng)銷商的興趣點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)使大家受益匪淺。和聽眾隨時(shí)互動(dòng)，讓他們積極參與，讓大家感覺在一起參與，激活了學(xué)習(xí)的積極性。設(shè)計(jì)的課件亦用心安排，總之，這是一堂生動(dòng)，對(duì)大家有幫助的課。只有專心專注專業(yè)的設(shè)計(jì)才會(huì)有這樣好的效果。謝謝您，專業(yè)的梅老師！

浙江快活林銷售總監(jiān)宋鵬飛：妙語(yǔ)連珠、風(fēng)趣幽默，培訓(xùn)內(nèi)容從實(shí)際出發(fā)，貼近經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)需要，能引起經(jīng)銷商的共鳴。從實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，理論系統(tǒng)化，再去指導(dǎo)工作。課程內(nèi)容循序漸進(jìn)、由淺入深，適合大眾經(jīng)銷商的理解能力?，F(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)增加經(jīng)銷商的參與度，同時(shí)引起經(jīng)銷商更大的集中度。很實(shí)用！很需要！很感謝！

浙江三鼎織造有限公司總裁丁軍民：今天聽了梅明平老師的課程，感受很深：課程內(nèi)容與我企業(yè)經(jīng)銷商存在的問(wèn)題很符合，很實(shí)際，經(jīng)銷商學(xué)到了很多知識(shí)，提升經(jīng)營(yíng)理念，也提升了我在市場(chǎng)營(yíng)銷方面和信心。梅明平老師案例豐富、表達(dá)透徹，也反映了現(xiàn)在企業(yè)的生存狀況。我希望在今后，還要多聽梅老師的課，為我所用，謝謝！

北京格力經(jīng)銷商總裁李立：梅明平老師的培訓(xùn)專業(yè)、針對(duì)性實(shí)踐理論加時(shí)間，通俗易懂；雖然是3天2晚的培訓(xùn)，但整場(chǎng)培訓(xùn)有學(xué)習(xí)氣氛，能抓住學(xué)員心，時(shí)間一下子就過(guò)去了，非常值得！

廈門格力經(jīng)銷商總裁謝理論：梅老師培訓(xùn)幽默風(fēng)趣，寓教于樂(lè)，把深?yuàn)W的道理淺顯化，讓學(xué)員在笑聲中學(xué)到與時(shí)俱進(jìn)的觀點(diǎn)和理念，真實(shí)的教我們每一個(gè)格力經(jīng)銷商要應(yīng)對(duì)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。參加培訓(xùn)后，梅老師給我們制定了明確的行動(dòng)計(jì)劃，并強(qiáng)調(diào)一定要將計(jì)劃變成現(xiàn)實(shí)，要明確去執(zhí)行才有收獲，在如何管理好員工方面給了很多真知灼見，與這樣的培訓(xùn)相見恨晚，希望以后能得到更多梅老師的指導(dǎo)！

報(bào)喜鳥經(jīng)銷商總裁胡立軍：聽了梅明平老師的課，精神為之一振，他是那么風(fēng)趣幽默，那么貼近管理與被管理者心聲，使我悟出了很多做企業(yè)為人處事的道理，將會(huì)使我終身受益。如果想取“真金”的老板企業(yè)家，不要錯(cuò)過(guò)梅明平老師的課，他真的會(huì)改變你的一生！

歐普照明經(jīng)銷商總裁鄭洲：生意人的瓶頸，如何學(xué)會(huì)做生意，讓自己的事業(yè)從量變到質(zhì)變的啟發(fā)人，這就是梅明平老師。

歐普照明經(jīng)銷商總裁孟慧敏：聽了梅明平老師的課以后，我深受啟發(fā)。以前，我也一直尋找方法突破自我，但一直以來(lái)很迷茫，沒有主心骨。梅老師講了很多我在實(shí)際銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，我覺得梅老師的培訓(xùn)讓我找到了魂，找到了主軸，把以前凌亂的想法連在一起。在此，謝謝梅老師，有幸認(rèn)識(shí)梅老師，讓我多年的困惑，有了新的希望。

匯泰龍經(jīng)銷商總裁陳?。鹤鳛橐幻谑袌?chǎng)摸爬滾打十多年的經(jīng)銷商，今天有幸聽了梅明平老師的課，受益匪淺。梅明平老師的培訓(xùn)，內(nèi)容直面現(xiàn)實(shí)工作中的各種困難，并附帶解決方案，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默，案例生動(dòng)且發(fā)人深省，不愧為經(jīng)銷商培訓(xùn)大師第一人。

秀黛內(nèi)衣經(jīng)銷商總裁王如懿：這次有幸參加了梅明平老師的培訓(xùn)，讓我茅塞頓開，受益匪淺?，F(xiàn)在的我才算是摸到了銷售管理的門道，如果沒有聽到梅老師的課程，我還在自我感覺良好，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)我存在很多不足，如：沒有規(guī)劃未來(lái)，依賴廠家等。這些我都從梅老師的授課中找到了突破點(diǎn)?！奥犆防蠋熞惶谜n，勝讀十年書”，以后我將會(huì)把這些學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去！

美多裕門業(yè)經(jīng)銷商總裁黃進(jìn)金：梅老師的培訓(xùn)課程，講得“精”“透徹”。聽了梅老師的經(jīng)銷商培訓(xùn)課收獲太多，讓我更加清楚今后的定位、銷售技巧、品牌的創(chuàng)立，獲益無(wú)窮。謝謝梅老師，謝謝美多裕的林龍智總經(jīng)理！

快活林食品經(jīng)銷商總裁俞曉鋒：講座、培訓(xùn)很多，總感覺只停留在理論層面。去年和今天，我有幸聽到梅明平老師兩次課程最深刻感覺到就是：務(wù)實(shí)有效，貼合實(shí)際，通俗易懂，風(fēng)趣幽默，非常專業(yè)。

快活林食品經(jīng)銷商總裁梁志永：我曾參加過(guò)梅明平老師的一次培訓(xùn)，我活學(xué)活用以后，對(duì)我公司成長(zhǎng)和管理提高了幾個(gè)檔次，效益和業(yè)績(jī)提高了不少。我公司每個(gè)員工信心大增，所以，這次又來(lái)參加梅老師的培訓(xùn)，感謝梅明平老師對(duì)知識(shí)的無(wú)私奉獻(xiàn)。

舒達(dá)床墊經(jīng)銷商總裁楊忠誠(chéng)：梅老師講的課程，生動(dòng)有趣，通俗易懂，創(chuàng)新性高，思維定位準(zhǔn)確，應(yīng)用廣泛，能引導(dǎo)每個(gè)經(jīng)銷商準(zhǔn)確規(guī)劃和定位，使你做大做強(qiáng)。如有機(jī)會(huì)，我想繼續(xù)聽梅老師的課。 舒達(dá)床墊經(jīng)銷商總裁何?。好防蠋熒畹谩岸U”的精髓。能把一件復(fù)雜的事情闡述得簡(jiǎn)單明了，是一種大智慧；而把一件看似簡(jiǎn)單的事情，通過(guò)他的指導(dǎo)，做到極致，并演繹為一種學(xué)員自發(fā)的“行動(dòng)”指南持續(xù)下去。這就是一種實(shí)用的大智慧。

創(chuàng)維經(jīng)銷商總裁韓軍友：梅老師的講座，主題明確，對(duì)企業(yè)管理存在的問(wèn)題及解決方案非常具有針對(duì)性，對(duì)不同文化水平的管理者都能聽懂，對(duì)道理能用深入淺出的方法將清楚。本人認(rèn)為，凡事想成就一番成就的老板，非常有必要親自參加梅老師的課程。

康奈經(jīng)銷商總裁顏素紅：通過(guò)這次的學(xué)習(xí)，使我感覺到我把以前的時(shí)間都浪費(fèi)了，在店鋪里沒有合理的計(jì)劃，不會(huì)管理人員，不會(huì)品牌宣傳，沒有充分授權(quán)，什么都要親自做，薪酬機(jī)制的不合理等等的不足，培訓(xùn)以后感覺思路清晰了，回去以后立刻行動(dòng)！

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