（科技IT互聯(lián)網(wǎng)，通信，酒店）-《挑戰(zhàn)式銷售 - 策略革新，卓越銷售》

挑戰(zhàn)式銷售 - 策略革新，卓越銷售
課程背景 -------------------------------------------------
隨著市場環(huán)境的變化和技術(shù)的發(fā)展，客戶的需求愈來愈多樣化、個性化和復雜化，為降低復雜、昂貴項目的風險，客戶的選擇愈發(fā)謹慎，隨著參與決策的人數(shù)增多，基于共識做出決策的機制，讓銷售更難以應對；而且隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，客戶獲得信息的能力增強，對銷售的要求也更高，傳統(tǒng)的銷售方式不再那么奏效，一種新的銷售技術(shù)應運而生。它需要銷售有更豐富的行業(yè)經(jīng)驗和解決方案能力，能洞察行業(yè)的趨勢、技術(shù)的發(fā)展給客戶帶來的收益或者風險，能以新穎、獨特的見解挑戰(zhàn)客戶的傳統(tǒng)思維，激發(fā)客戶的潛在需求，用量身定制的價值指導著客戶，促成雙方的合作和長久關(guān)系的建立。
課程收益 -------------------------------------------------
企業(yè)收益：
向解決方案式銷售企業(yè)轉(zhuǎn)型
建立一種更深入了解客戶，通過獨特見解挑戰(zhàn)和指導客戶的銷售體系
提升企業(yè)的專業(yè)度和客戶的滿意度、忠誠度，獲得更多的商業(yè)價值
培養(yǎng)頂尖的復雜項目解決方案式銷售人才，為企業(yè)創(chuàng)造更大價值
崗位收益：
學習有效的調(diào)研方法和培養(yǎng)洞察力
對客戶的問題以及我們的方案可以如何幫助客戶形成有價值的、獨特的見解
敢于主動挑戰(zhàn)和指導，這種精神能幫助銷售獲得更高的地位和影響力
提升高效的溝通和談判能力
成為高超的復雜解決方案型銷售，獲得更多收益
課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------
9391651009651394460310515客戶調(diào)研
形成商業(yè)見解
指導6步驟
客戶調(diào)研
形成商業(yè)見解
指導6步驟
3380740310515市場環(huán)境的變化
銷售類型和特征
挑戰(zhàn)式銷售的三個典型能力
市場環(huán)境的變化
銷售類型和特征
挑戰(zhàn)式銷售的三個典型能力
2192655299720339661513970價格/ 談判能力
適度施壓，過程控制
價格/ 談判能力
適度施壓，過程控制
145415043180客戶的決策成員
了解驅(qū)動因素
量身定制價值表達
客戶的決策成員
了解驅(qū)動因素
量身定制價值表達
課程時長：2天，7小時/天
課程對象：
銷售復雜解決方案的銷售人員及銷售工程師；
銷售管理人員；
其他致力于提升解決方案銷售能力的員工。
教學方法：講授法、角色扮演法、情境模擬、案例分析、小組共創(chuàng)等
課程大綱 -------------------------------------------------
2732405-935990二、指導 - 讓銷售方案與眾不同
1. 獨特見解的強大力量
小組討論：分享通過引人深思的獨特見解，從而改變個人生活或?qū)I(yè)領(lǐng)域的例子
- CEB 證據(jù)與論據(jù)
- 變更銷售方式的側(cè)重點，在恰當?shù)臅r機進行適當?shù)膶υ挕?br /> 收集、聯(lián)系和傳達深入見解的總體原則
- 形成有商業(yè)價值的深入見解
- 收集、聯(lián)系和傳達的方法。
- 提供指導，讓客戶刮目相看
討論：客戶希望您提供哪些深入見解？
信息調(diào)研
- 收集的內(nèi)容和方法 — 客戶（合作伙伴）、他們的競爭對手、他們的客戶及所處行業(yè)。
- 見解形成路徑（5 步）：驅(qū)動因素-目標-問題-解決方案-證據(jù)
分組討論：調(diào)研信息來源？
個人練習：研究你的一個客戶的驅(qū)動因素、目標和問題，與小組分享您的觀點。
銷售方案六步驟
暖場-見解-證明-共鳴-提議-展示
商業(yè)指導案例分析：固安捷公司“未雨綢繆的力量”
三、應變 - 與客戶產(chǎn)生共鳴：
信息量體裁衣層次圈
客戶的決策成員和個人動機、業(yè)務KPI
傳達有說服力的價值
量身定制以引發(fā)共鳴
- 根據(jù)職能和業(yè)務 KPI 定制信息
- 價值表達中加入挑戰(zhàn)、情感和資信要素
- 案例舉證
個人練習：就你的銷售機會寫出價值表達
討論：您目前正在與客戶中的哪些人員交流？
誰可能支持您的獨特見解？
二、指導 - 讓銷售方案與眾不同
1. 獨特見解的強大力量
小組討論：分享通過引人深思的獨特見解，從而改變個人生活或?qū)I(yè)領(lǐng)域的例子
- CEB 證據(jù)與論據(jù)
- 變更銷售方式的側(cè)重點，在恰當?shù)臅r機進行適當?shù)膶υ挕?br /> 收集、聯(lián)系和傳達深入見解的總體原則
- 形成有商業(yè)價值的深入見解
- 收集、聯(lián)系和傳達的方法。
- 提供指導，讓客戶刮目相看
討論：客戶希望您提供哪些深入見解？
信息調(diào)研
- 收集的內(nèi)容和方法 — 客戶（合作伙伴）、他們的競爭對手、他們的客戶及所處行業(yè)。
- 見解形成路徑（5 步）：驅(qū)動因素-目標-問題-解決方案-證據(jù)
分組討論：調(diào)研信息來源？
個人練習：研究你的一個客戶的驅(qū)動因素、目標和問題，與小組分享您的觀點。
銷售方案六步驟
暖場-見解-證明-共鳴-提議-展示
商業(yè)指導案例分析：固安捷公司“未雨綢繆的力量”
三、應變 - 與客戶產(chǎn)生共鳴：
信息量體裁衣層次圈
客戶的決策成員和個人動機、業(yè)務KPI
傳達有說服力的價值
量身定制以引發(fā)共鳴
- 根據(jù)職能和業(yè)務 KPI 定制信息
- 價值表達中加入挑戰(zhàn)、情感和資信要素
- 案例舉證
個人練習：就你的銷售機會寫出價值表達
討論：您目前正在與客戶中的哪些人員交流？
誰可能支持您的獨特見解？
-620395-938530一、挑戰(zhàn)式銷售思維
開場和課程簡介
- 個人活動：您在客戶行業(yè)中開始看到了哪些重要的業(yè)務趨勢和深入見解？
- 調(diào)查：銷售復雜度是否正在增加？
客戶行為變化
- 分組討論 — 您看到客戶行為發(fā)生了哪些轉(zhuǎn)變？這對業(yè)務和您個人有什么影響？
- 客戶行為現(xiàn)狀
- 影響客戶忠誠度的因素
銷售風格評估
挑戰(zhàn)型銷售人員的行為和特征
- 銷售人員類型
- 其他四種類型的銷售人員特征
- 挑戰(zhàn)型銷售人員的特征
全體討論：挑戰(zhàn)型銷售人員的特征是什么？
- 挑戰(zhàn)型銷售人員驅(qū)動因素投票
挑戰(zhàn)型銷售人員方法 （3T: 指導、應變和主導)
- 研究的重要性。
- 它與關(guān)系型銷售人員有何不同？
- 施加建設性壓力的好處。
全體討論：挑戰(zhàn)型與關(guān)系型銷售人員 — 兩者的區(qū)別和成果。
個人和結(jié)對活動：自評您是更像挑戰(zhàn)型還是建立關(guān)系型銷售人員？為什么這么認為？利用建設性壓力是否可以獲得更好的結(jié)果？
結(jié)對活動：您能為客戶帶來什么樣的建設性見解？您需要對哪些方面進行更多調(diào)研？ 這會給您客戶組織中的哪個人帶來建設性壓力？
一、挑戰(zhàn)式銷售思維
開場和課程簡介
- 個人活動：您在客戶行業(yè)中開始看到了哪些重要的業(yè)務趨勢和深入見解？
- 調(diào)查：銷售復雜度是否正在增加？
客戶行為變化
- 分組討論 — 您看到客戶行為發(fā)生了哪些轉(zhuǎn)變？這對業(yè)務和您個人有什么影響？
- 客戶行為現(xiàn)狀
- 影響客戶忠誠度的因素
銷售風格評估
挑戰(zhàn)型銷售人員的行為和特征
- 銷售人員類型
- 其他四種類型的銷售人員特征
- 挑戰(zhàn)型銷售人員的特征
全體討論：挑戰(zhàn)型銷售人員的特征是什么？
- 挑戰(zhàn)型銷售人員驅(qū)動因素投票
挑戰(zhàn)型銷售人員方法 （3T: 指導、應變和主導)
- 研究的重要性。
- 它與關(guān)系型銷售人員有何不同？
- 施加建設性壓力的好處。
全體討論：挑戰(zhàn)型與關(guān)系型銷售人員 — 兩者的區(qū)別和成果。
個人和結(jié)對活動：自評您是更像挑戰(zhàn)型還是建立關(guān)系型銷售人員？為什么這么認為？利用建設性壓力是否可以獲得更好的結(jié)果？
結(jié)對活動：您能為客戶帶來什么樣的建設性見解？您需要對哪些方面進行更多調(diào)研？ 這會給您客戶組織中的哪個人帶來建設性壓力？
2732405-935990-620395-938530控制 - 推動銷售進程
“控制”的三個誤解
價格談判
- 委婉避開客戶價格要求
- 轉(zhuǎn)移到更多的關(guān)注點/談判點
- 深入分析比較
- 按既定計劃適當讓步
指導客戶購買流程
案例分析
個人練習：完成客戶決策小組分析表中的2個決策人分析
個人練習：就你的真實銷售機會，填寫銷售分階段把控計劃
挑戰(zhàn)式銷售中經(jīng)理的力量（備選）
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的能力
輔導能力
創(chuàng)新能力
挑戰(zhàn)式銷售的啟示
- 商業(yè)指導需要多部門團隊作戰(zhàn)
- 轉(zhuǎn)變是一個長期過程
工具
價值表達、客戶決策人分析表以及銷售把控計劃表；銷售類型自我評測
針對經(jīng)理：輔導指南（備選）、挑戰(zhàn)式銷售招聘指南（備選）
控制 - 推動銷售進程
“控制”的三個誤解
價格談判
- 委婉避開客戶價格要求
- 轉(zhuǎn)移到更多的關(guān)注點/談判點
- 深入分析比較
- 按既定計劃適當讓步
指導客戶購買流程
案例分析
個人練習：完成客戶決策小組分析表中的2個決策人分析
個人練習：就你的真實銷售機會，填寫銷售分階段把控計劃
挑戰(zhàn)式銷售中經(jīng)理的力量（備選）
優(yōu)秀銷售經(jīng)理具備的能力
輔導能力
創(chuàng)新能力
挑戰(zhàn)式銷售的啟示
- 商業(yè)指導需要多部門團隊作戰(zhàn)
- 轉(zhuǎn)變是一個長期過程
工具
價值表達、客戶決策人分析表以及銷售把控計劃表；銷售類型自我評測
針對經(jīng)理：輔導指南（備選）、挑戰(zhàn)式銷售招聘指南（備選）

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