《顧問式銷售技巧 》

顧問式銷售技巧 - 銷冠進階路
課程背景 -------------------------------------------------
隨著技術的發(fā)展，客戶獲取信息的渠道越來越多，而且產業(yè)方案愈來愈復雜、更新速度愈來愈快，客戶需求不再僅限于單一、標準化的產品，他們需要銷售能提供更全面的、基于客戶的實際情況和行業(yè)發(fā)展趨勢的方案。此時，一種咨詢式的銷售方法更能滿足客戶需求，成為提升企業(yè)銷售業(yè)績的利器。課程收益 -------------------------------------------------
企業(yè)收益：
建立一種更具咨詢性、將客戶放在首位的顧問式銷售體系
開發(fā)和保留客戶，獲得更多的客戶價值
培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶銷售人才，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價值
崗位收益：
學習有效的 PESTLE 行業(yè)調研工具
對客戶的問題以及我們的方案可以如何幫助客戶形成有價值的見解，建立專業(yè)形象
采取咨詢式，以客戶為中心的銷售方式， 成為客戶可信任的顧問
有效地利用資源，通過團隊作戰(zhàn)和更早介入客戶購買流程提高贏單幾率
提高建立和拓展客戶關系方面的信心水平
課程結構 -------------------------------------------------
9391651009651394460310515客戶調研
可行機會
初始價值主張
拜訪計劃
客戶調研
可行機會
初始價值主張
拜訪計劃
3380740310515產品和顧問主導型銷售特點
虛擬團隊
客戶采購流程
產品和顧問主導型銷售特點
虛擬團隊
客戶采購流程
21926552997201447165359410建立聯(lián)系
開場白
聆聽
詢問
決策流程
建立聯(lián)系
開場白
聆聽
詢問
決策流程
339661541275定制價值主張
異議處理
促進成交
定制價值主張
異議處理
促進成交
課程時長：2天，7小時/天
課程對象：
面向商業(yè)大客戶銷售的進階銷售人員及銷售工程師；
銷售管理人員；
其他致力于提升商業(yè)大客戶銷售能力的員工。
教學方法：講授法、音視頻教學、角色扮演法、情境模擬、案例小組共創(chuàng)等
課程大綱 -------------------------------------------------
2732405-935990三、 詢問和鑒別
1.建立聯(lián)系/聯(lián)系路徑
- 客戶類型：滿意、不滿意，有職權
- 把關人員
- 行為風格

2. 開場白
- 專業(yè)開場白四步曲
3. 積極傾聽
- 積極聆聽的障礙（感知過濾）
- 聆聽技巧：聽什么？ 如何聽？
4. 顧問式提問
- 移開解決方案
- 商機詢問五步曲 BOW
- 深入詢問：黃金五問
- 機會鑒別： MEDDPICC
5. 決策流程
- 了解：步驟、時長、角色、標準
四、價值表達
1. 推薦的時機
量身定制的價值表達
3. FABE 技巧
五、促進成交
1.異議處理
- 什么是異議， 異議的種類？
- 如何破解異議？
2.獲得承諾
- 每一步驟獲得客戶承諾
- 購買信號
- 促進成交的方法
三、 詢問和鑒別
1.建立聯(lián)系/聯(lián)系路徑
- 客戶類型：滿意、不滿意，有職權
- 把關人員
- 行為風格

2. 開場白
- 專業(yè)開場白四步曲
3. 積極傾聽
- 積極聆聽的障礙（感知過濾）
- 聆聽技巧：聽什么？ 如何聽？
4. 顧問式提問
- 移開解決方案
- 商機詢問五步曲 BOW
- 深入詢問：黃金五問
- 機會鑒別： MEDDPICC
5. 決策流程
- 了解：步驟、時長、角色、標準
四、價值表達
1. 推薦的時機
量身定制的價值表達
3. FABE 技巧
五、促進成交
1.異議處理
- 什么是異議， 異議的種類？
- 如何破解異議？
2.獲得承諾
- 每一步驟獲得客戶承諾
- 購買信號
- 促進成交的方法
-620395-938530一、顧問式銷售思維
1. 產品主導型和顧問主導型銷售的特點和區(qū)別
顧問式銷售的好處
3. 虛擬團隊
- 定義
- 在顧問式銷售中的作用 4. 銷售流程
- 客戶的采購流程
- 相匹配的銷售流程和精力分配
- 盡早接洽的重要性
二、發(fā)現(xiàn)機會
1. 客戶調研
- 調研的重要性
- 何時需要做調研？
- 調研哪些內容？調研到什么程度？
- 從哪兒調研？
- 調研工具 PESTLE 了解客戶所處的外部市場
- 什么是見解？
- 基于 PESTLE，形成客戶問題的見解

2. 可行機會
- 基于客戶問題鏈接到我們的方案，形成完整見解， 找到可行機會
3. 初始價值主張
- 價值主張表達結構
- 客戶購買的動機 M.E.T.,
- 初始價值主張與 M.E.T.關聯(lián)
- 案例的威力和表達結構
4. 拜訪計劃
- Call Plan 包含的核心內容
- 溝通三要素， 姿體語言、聲音和措辭
- 溝通風格（強勢、順從、堅定）
一、顧問式銷售思維
1. 產品主導型和顧問主導型銷售的特點和區(qū)別
顧問式銷售的好處
3. 虛擬團隊
- 定義
- 在顧問式銷售中的作用 4. 銷售流程
- 客戶的采購流程
- 相匹配的銷售流程和精力分配
- 盡早接洽的重要性
二、發(fā)現(xiàn)機會
1. 客戶調研
- 調研的重要性
- 何時需要做調研？
- 調研哪些內容？調研到什么程度？
- 從哪兒調研？
- 調研工具 PESTLE 了解客戶所處的外部市場
- 什么是見解？
- 基于 PESTLE，形成客戶問題的見解

2. 可行機會
- 基于客戶問題鏈接到我們的方案，形成完整見解， 找到可行機會
3. 初始價值主張
- 價值主張表達結構
- 客戶購買的動機 M.E.T.,
- 初始價值主張與 M.E.T.關聯(lián)
- 案例的威力和表達結構
4. 拜訪計劃
- Call Plan 包含的核心內容
- 溝通三要素， 姿體語言、聲音和措辭
- 溝通風格（強勢、順從、堅定）

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