銷售的獨孤九劍

一、課程要點：■做銷售團隊管理前先調整好領導者說到做到的心態(tài)和思維■自動自發(fā)的銷售團隊絕不是只靠一兩個明星創(chuàng)造業(yè)績的■你的銷售團隊處于怎樣的發(fā)展階段■借口的形成和思維、行動、習慣、性格、命運間的關系■銷售經理要用怎樣的思維看待團隊的建設■團隊精神同自動自發(fā)的執(zhí)行力息息相關■沒有借口的基本要素不是知道而是要做到■好的培訓不是講師講了多少，而是學員學到多少，能運用多少。■銷售團隊兩種思維：只要錢不要其他；什么都要就是不要臉■知己知彼百戰(zhàn)不殆：客戶消費心理流程的把握第一節(jié)：何為團隊？1、何為銷售團隊？T——Together E——Everybody A——Atheave M——More團隊——朝著一個目標行進的集體。銷售團隊——有著共同清晰目標而互相促進絕不放棄的利益整體。2、銷售團隊發(fā)展成長的幾個必經階段：A、團隊的草創(chuàng)期——是群體而非團隊；B、風雨飄搖期——有制度、有目標，但帶頭人人治，隨意管理現象嚴重；C、成熟期——有共同的價值觀，行為規(guī)范，“法度森嚴”；D、收獲期——目標明確，合作雙贏，所向披靡。案例分析：足球隊和旅游團的區(qū)別；娃哈哈為何同法國達能離婚？3、銷售團隊自動字發(fā)的四種基本精神和行事原則：A、認同別人：“YES……YES……BUT”相互信任、欣賞而非相互瞧不起、拆臺；發(fā)現別人優(yōu)點、不突顯個人；B、主動幫助：人的面子是誰給的？力所能及的幫助別人，也坦誠地接受別人的幫助；C、無私奉獻：“大舍大得，不舍不得”，幫助別人就是幫助自己。愿為組織和團隊、同事、顧客額外付出勞動而無怨無悔；D、團隊自豪感：“北京申奧成功與何振梁的感悟”以團隊為榮，不以個人為榮。感悟：海豚的觀點第二節(jié)：讓你的銷售團隊執(zhí)行力提升而沒有任何借口一、何為執(zhí)行力？——就是把一件事做到根本，做出效果的能力。A、挖井與挖坑——思維決定行為B、說話容易行動難——知道不一定做到二、銷售執(zhí)行力和沒有借口提升的五大要素A、感染力——讓客戶認可你這個人比認可你的產品更重要B、適應力——用對方法，找對人，做對事。C、創(chuàng)新力——創(chuàng)新就是創(chuàng)新性地破壞D、堅持力——做別人做不到的，想別人想不到的。E、克制力——機會只會留給有準備的人“智者創(chuàng)造機會，強者把握機會，弱者等待機會，愚者放棄機會?！比?、銷售中常犯的幾種執(zhí)行力或找借口錯誤A、求全責備，追求完美——1+1>2 0.1>0 B、獎勵錯位，傷已傷人——為什么銷售明星的日子越來越難過C、只見明月，不見群星——銷售團隊的三個層次管理思維D、多中心等于沒中心——為什么銷售團隊開會討論18個問題，列舉了10個問題，執(zhí)行到位的不到3個問題E、盲目樂觀，過分自信——經驗不是一成不變的F、大舍大得，小舍小得，不舍不得——戴爾電腦進入中國直銷市場的原因四、把握顧客消費流程細節(jié)，提升銷售執(zhí)行力A、顧客消費流程的內循環(huán)過程分析；1、引起注意：案例：2、產生興趣：案例：3、增加了解：案例：4、勾起欲望：案例：5、產品比較：案例：6、決定購買：7、付款行動：案例：8、心理滿足：案例：B、顧客消費流程的外循環(huán)過程分析1—-①、做Show：②、展示：案例2—①、從眾②、認同：案例3—①、講解②、體驗：案例互動：《眼動操》或《蒙眼三角型》4—①、刺激欲望②、說動顧客：案例5—①、有可比條件②、值得比較：案例6—①、促成：②、不買后悔：案例7—①、快速：②、便捷：案例8—①、包裝：②、小禮品。案例互動游戲：如何與顧客思維同步想象力游戲《水草》及啟示C、《把信送到加西亞》的執(zhí)行精神D、西點軍校沒有任何借口的務實作風；結論：自動自發(fā)的執(zhí)行力不是學出來的，是干出來的，銷售團隊中一千句空話不如一個行動。

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