大客戶經(jīng)營(yíng)與顧問(wèn)式銷售技巧

大客戶經(jīng)營(yíng)與顧問(wèn)式銷售技巧

課程概述??? A公司，王經(jīng)理一早上班就愁眉苦臉的，一個(gè)人坐在位子上抱怨“這活沒(méi)法干了，好不容易攻下來(lái)一個(gè)客戶，又被B公司給挖角了。我攻到哪里，他們挖到哪里。” 這似乎是經(jīng)常發(fā)生的事情，辦公室里靜悄悄的?！八懔?，開(kāi)始干活吧?！?，王經(jīng)理拿起電話“趙工，我小王。上次跟您說(shuō)的那個(gè)產(chǎn)品真的不錯(cuò)的，價(jià)格我們好商量的，不會(huì)少了您的好處的。要不咱們見(jiàn)面聊……好！好！我晚上請(qǐng)您吃飯，咱們?cè)偌?xì)談。??? B公司，李經(jīng)理笑容滿面的走進(jìn)辦公室?！肮蛱煊謳涂蛻艚鉀Q了一個(gè)問(wèn)題，本來(lái)他們是用A公司的產(chǎn)品，昨天跟我簽了新的合作協(xié)議，我們要開(kāi)始忙了。”“太棒了！”同事們歡欣雀躍。這時(shí)，電話鈴聲響起“您好，我是B公司李有力。趙工呀，您好。剛剛想給您電話呢，您的那個(gè)問(wèn)題我需要現(xiàn)場(chǎng)看一看，解決方案才能確認(rèn)。您今天有時(shí)間嗎？。。。。。。好好，我馬上出發(fā)，一會(huì)就到。”??? 晚上，趙工找個(gè)借口沒(méi)有和A公司的王經(jīng)理共進(jìn)晚餐，而是在辦公室和B公司的李經(jīng)理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經(jīng)理處簽字了?！??? 我們身邊似乎有很多類似的事情發(fā)生，為什么老客戶會(huì)流失？為什么新客戶屢攻不下？為什么別人的產(chǎn)品總比自己的優(yōu)勢(shì)多？為什么自己老像是在求著客戶簽約，低三下四的，而他對(duì)其他公司的人卻那么客氣？??? 如果您和您的團(tuán)隊(duì)一直被這樣的事情困擾，那么《大客戶經(jīng)營(yíng)與顧問(wèn)式銷售技巧》將幫助您解決以上問(wèn)題。

課程亮點(diǎn)1. 重點(diǎn)掌握大客戶策略關(guān)系營(yíng)銷原則和建立大客戶關(guān)系維護(hù)體系的方法2. 從大客戶關(guān)系，客戶角色分析，客戶利益分析，客戶高層決策分析和客戶管理模型著手，對(duì)大客戶策略營(yíng)銷進(jìn)行研究，找出最佳營(yíng)銷策略3. 學(xué)習(xí)解決大客戶服務(wù)過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題，獲得持續(xù)營(yíng)銷成功

課程收益1. 掌握一套完整的大客戶分析和管理方法，制定可實(shí)施的大客戶策略營(yíng)銷方案2. 準(zhǔn)確把握大客戶需求及對(duì)采購(gòu)的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法和管理體系3. 改變僅靠“關(guān)系”的傳統(tǒng)銷售行為，真正為大客戶創(chuàng)造價(jià)值，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，全面有效地提升大客戶銷售的效率和勝率4. 學(xué)會(huì)篩選大客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵大客戶策略銷售和管理方面

課程大綱

第一部分：是不是所有人都能成為大客戶銷售？如何定義大客戶年銷量、單筆合同維度客戶規(guī)模、影響力維度大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)從銷售新人到銷售高手的晉級(jí)流程攻堅(jiān)外部客戶之前需要做好內(nèi)部工作

第二部分：大客戶的8020法則幾乎天天簽合同，卻還只能勉強(qiáng)過(guò)關(guān)為什么他看上去笨笨的，業(yè)績(jī)卻那么好8020法則是如何運(yùn)用在銷售領(lǐng)域的

第三部分：如何獲取想要的大客戶信息大客戶信息與普通客戶信息的區(qū)別在哪里讓crm系統(tǒng)為工作助力另類的公司信息獲取方式信息的判斷與使用才是關(guān)鍵

第四部分：大客戶銷售工具箱里面都有什么？銷售菜鳥(niǎo)為什么敲不開(kāi)客戶的門大客戶銷售經(jīng)理的武器庫(kù)“話術(shù)”到底怎么用？壓箱底的寶貝

第五部分：顧問(wèn)式銷售簡(jiǎn)介什么是顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售的概念顧問(wèn)式銷售的身份特點(diǎn)顧問(wèn)式銷售的優(yōu)勢(shì)為什么要做顧問(wèn)式銷售誰(shuí)是最好的銷售人員（案例）銷售中的難點(diǎn)在哪里顧問(wèn)和銷售哪個(gè)是重點(diǎn)銷售行為與購(gòu)買行為的差異影響力的差異帶來(lái)行為的不同出發(fā)點(diǎn)的差異帶來(lái)衡量標(biāo)準(zhǔn)的不同目標(biāo)的差異帶來(lái)結(jié)果的不同

第六部分：顧問(wèn)式銷售的客戶拜訪好的結(jié)局從一個(gè)好的開(kāi)端開(kāi)始6.1.1沒(méi)有預(yù)約想拜訪，真的好難6.1.2為什么要提前15分鐘除了前臺(tái)小姐，你還可以觀察很多東西接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關(guān)前臺(tái)分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度別小看辦公用品，信息量也不少通過(guò)“察物”判斷客戶墻面文化桌面風(fēng)格會(huì)面態(tài)度有效的傾聽(tīng)讓客戶愛(ài)上跟你溝通跟客戶比賽，贏了又如何？有效傾聽(tīng)，除了用耳朵聽(tīng)還得用腦想，用手記抓住客戶表達(dá)的重點(diǎn)，拋棄“我以為”問(wèn)題的準(zhǔn)備與提出問(wèn)題有兩種，想回答的和不想回答的沒(méi)有事先準(zhǔn)備好的問(wèn)題列表？你干嘛去了如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛所有問(wèn)題都要問(wèn)嗎？答案是“不”問(wèn)題間需要靈活組合，不可照本宣科

6.6肢體語(yǔ)言，泄漏了很多小秘密一握手，我就知道該用什么“聊”法防備姿勢(shì)很正常，鏡像打開(kāi)很便捷這些信號(hào)一出來(lái)，趕快閉嘴現(xiàn)代的“端茶送客”

6.7千人千面的談話方式視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、綜合型三種主要溝通類型如何在30秒內(nèi)初判對(duì)方的溝通類型開(kāi)端氣氛的營(yíng)造技巧充分表達(dá)重視，什么時(shí)候都不多余承諾重于山，不能輕易背“留尾巴”的溝通技巧請(qǐng)客戶提點(diǎn)建議和要求，能得到彩蛋?SPIN銷售法-顧問(wèn)式銷售的需求挖掘需求是什么？什么是SPIN銷售法？? SPIN銷售模式的4個(gè)步驟? ---如何發(fā)問(wèn)? ---狀況詢問(wèn)? ---問(wèn)題詢問(wèn)? ---暗示詢問(wèn)? ---需求滿足詢問(wèn)?特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與購(gòu)買利益 (FAB)-顧問(wèn)式銷售的產(chǎn)品展示?---特點(diǎn)?---優(yōu)點(diǎn)?---購(gòu)買利益

第七部分：解決方案的質(zhì)量就是企業(yè)的整體素質(zhì)解決方案到底誰(shuí)來(lái)做？別拿產(chǎn)品說(shuō)明書當(dāng)解決方案解決方案的主體是客戶解決方案需要也需要多維呈現(xiàn)不同角度帶來(lái)的不同效果

第八部分：顧問(wèn)式銷售，項(xiàng)目跟進(jìn)是一個(gè)梭形結(jié)構(gòu)為什么一見(jiàn)客戶高級(jí)主管就腿軟？梭形結(jié)構(gòu)的需求梭形結(jié)構(gòu)的決策鏈梭形結(jié)構(gòu)的項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程高級(jí)主管想了解的一定不只只是項(xiàng)目進(jìn)度如何網(wǎng)羅項(xiàng)目“粉絲”共同的項(xiàng)目才有合作的可能項(xiàng)目“粉絲”的福利對(duì)項(xiàng)目了解的細(xì)節(jié)越多，粉絲越忠誠(chéng)“項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)”為什么是求職簡(jiǎn)歷的加分項(xiàng)你是誰(shuí)的門徒？三人行必有吾師，在哪里都適用“請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈隱形門徒的必要性

第九部分：談判，從陌生拜訪時(shí)已經(jīng)開(kāi)始了談錢真的傷感情嗎？談判是打仗還是舞蹈商務(wù)談判絕不是討價(jià)還價(jià)那么簡(jiǎn)單用丈母娘心態(tài)來(lái)賣解決方案談判當(dāng)中常見(jiàn)的心理學(xué)原則

第十部分：互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護(hù)互聯(lián)網(wǎng) 讓客戶關(guān)系更加微妙微信聯(lián)系，禮儀很重要朋友圈的廣告頻率軟文，硬播互聯(lián)網(wǎng)只是一種銷售平臺(tái)，不是全部

總結(jié)? 結(jié)束語(yǔ)

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