?大客戶攻關營銷——顧問式銷售

?大客戶攻關營銷——顧問式銷售

課程收益：

1、掌握系統的人性思維地圖與人類行為決策模型；

2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法；

3、掌握銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求；

4、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案；

5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。

課程講師：葉文宏 先生

課程時長: 1天

課程大綱：

第一單元：顧問式銷售實戰(zhàn)

分析篇：

1、銷售市場的階段演化

2、銷售三個階段的正確理念

案例分析：不同階段的不同理念

3、顧問式銷售與推銷的差異

4、客戶為什么會購買我們的產品？

案例分析：你賣的不是牛排，賣的是牛排的“滋滋”叫聲

5、銷售成功的關鍵在哪里?

第二單元：如何與客戶有效建立交情

一、信任是成交的最重要的保證

二、如何成功啟動信任的四步驟？

三、如何贏得客戶的信賴感？

四、銷售計劃的制訂

五、收集客戶信息

六、個人準備

七、如何快速準確判斷客戶的心理狀態(tài)？

八、如何與不同性格的人打交道？

1.測試：四種典型的人際風格，你是哪一種

2.研討：各種風格的特點和溝通關鍵

3.方法：應對各種風格的策略

4.練習：如何快速識別客戶的人際風格并作相應的溝通模式調整？

第三單元：挖掘大客戶需求的方法

反思：過去銷售失敗的主要原因？

一、客戶的購買動機是什么？

二、如何有效的傾聽？

測試：你會傾聽嗎？

視頻：聆聽的最高層次？

練習：如何有效的聆聽

三、如何有效的發(fā)問？

思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個問題？

提問的本質？

提問成功應用的模式：SPIN模式

1.背景型問題的討論（結合產品）

2.難點型問題如何挖掘?

隱含型問題成功的四個注意點；

發(fā)現最大痛苦點是隱含型問題的基礎；

引深痛苦并擴大是隱含型問題的關鍵。

3.需要價值型問題如何展開？

案例分析（一）

專題討論（二）

現場模擬（三）

第四單元：產品方案呈現

1、產品介紹的最重要方法：FABE陳述原則

2、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響

3、根據人腦運作原理介紹產品

4、證據的獲得途徑

5、價值強化

6、兩種最有效的大客戶銷售應用：賣方案法/賣標準法

案例講解（一）

分組練習（二）

現場點評（三）

研討總結

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