“數(shù)字化時(shí)代下的產(chǎn)能提升新理念”暨產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升課程方案（2天版）

“數(shù)字化時(shí)代下的產(chǎn)能提升新理念”
暨產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升center622935課程方案
2023年4月
“數(shù)字化時(shí)代下的產(chǎn)能提升新理念”
暨產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升課程方案
【項(xiàng)目背景】
left2461260“新冠疫情”的爆發(fā)和反復(fù)重塑了客戶的金融行為，考驗(yàn)了銀行對(duì)“客戶行為完全遷徙到線上、網(wǎng)點(diǎn)客戶流量下降到極值”的應(yīng)對(duì)能力。隨著時(shí)間推移,疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、民生保障等諸多領(lǐng)域帶來的不利影響都慢慢顯現(xiàn)，多家商業(yè)銀行都經(jīng)歷了“存款不好做、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大和產(chǎn)品不好賣”等營銷的困境。疫情之下，作為經(jīng)濟(jì) “調(diào)節(jié)器”和“潤滑劑”的銀行業(yè)，憑借著加速“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”開始肩負(fù)起普惠金融的重任。
伴隨著“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”的高速發(fā)展和社會(huì)環(huán)境的劇烈變化，客戶行為的劇變：消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)行為由線下向線上的習(xí)慣遷徙、消費(fèi)購買決策的參照發(fā)生變化等，對(duì)商業(yè)銀行的客戶營銷產(chǎn)生了深刻影響：
1、銀行與客戶黏性減弱，但業(yè)績(jī)提升壓力卻從未降低，怎么辦？
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶流量不斷下降，外拓獲客成本高、成效低，怎么辦？
3、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“流量+打折”的戰(zhàn)法，圈走了年輕客群，怎么辦？
4、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過收集客戶海量數(shù)據(jù)，“云計(jì)算”+“標(biāo)簽化”用戶畫像，對(duì)客戶“精準(zhǔn)”信息推送帶來“客戶轉(zhuǎn)化”（如下 圖），而銀行的精準(zhǔn)營銷通過“密集微、短、電+微銀行建設(shè)金融生態(tài)圈”卻收效甚微，怎么辦？
5、銀行線上業(yè)務(wù)投入巨大，卻并沒有培養(yǎng)出客戶為我們“主動(dòng)打CALL”的習(xí)慣。相反，“補(bǔ)貼”或送券一停，客戶流量也秒停。什么樣的營銷策略才適合我們？
鑒于此，在銀行“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”過程中，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷策略需要升級(jí)，營銷骨干的產(chǎn)品營銷技能也需要重新賦能。本課程將以以“全觸點(diǎn)接觸三部曲”、“微營銷三部曲”、“社群營銷”、“客戶情感營銷”等營銷新理念為主導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品營銷銷售面談和溝通談判技能，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升。
【課程內(nèi)容】（內(nèi)容為暫定內(nèi)容，視具體情況可調(diào)整）
時(shí)段
一級(jí)大綱
二級(jí)大綱
第一天
模塊一
商業(yè)銀行營銷開展“五大痛點(diǎn)”
1、銀客之間營銷觸達(dá)率低
案例：缺乏應(yīng)用場(chǎng)景的活動(dòng)都是偽活動(dòng)
2、產(chǎn)能突破重點(diǎn)不聚焦
3、營銷活動(dòng)與目標(biāo)客戶匹配性不強(qiáng)
4、營銷流程與節(jié)奏把握不到位
5、員工配套技能訓(xùn)練不到位
模塊二
線上線下結(jié)合，掘金三大戰(zhàn)場(chǎng)
1、客戶請(qǐng)得進(jìn)來：網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)管理
（1）“交易中心”到“體驗(yàn)中心”
（2）網(wǎng)點(diǎn)主題打造（情感共鳴、趣味互動(dòng)、價(jià)值賦能、品牌關(guān)聯(lián)）
（3）營銷氛圍營造（客戶愿意來，來了愿意買，員工愿意賣）
（4）促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)（進(jìn)門、留存、提升）
（5）銷售動(dòng)線規(guī)劃
2、我們走得出去：片區(qū)營銷
（1）深耕“四區(qū)”（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、校區(qū)……）
（2）聯(lián)動(dòng)“三方”（商戶、政府、平臺(tái)、社群……）
（3）聚焦客群（代發(fā)、親子、中老年、商貿(mào)、返鄉(xiāng)、高凈值、專項(xiàng)……）
3、團(tuán)隊(duì)“搭得上線”：線上“微”營銷
（1）微營銷三部曲
（2）線上營銷的策略-全觸點(diǎn)營銷
①構(gòu)建線上營銷體系（微信個(gè)人號(hào)、微信公眾號(hào)、朋友圈、短視頻、二維碼、H5……）
②線上營銷宣傳實(shí)戰(zhàn)（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動(dòng)法……）
③員工個(gè)人IP和品牌打造
（3）玩轉(zhuǎn)“微社群”-如何開展精彩的微營銷活動(dòng)
①微信社群的主要類型
②微信社區(qū)維護(hù)的三大目標(biāo)
③引流入群“三部曲”
④微社群的日常維護(hù)
⑤網(wǎng)上微沙龍活動(dòng)的策劃與組織
模塊三
情感趨動(dòng)-如何提升客戶服務(wù)和營銷體驗(yàn)
1、人類大腦的決策過程在營銷中的運(yùn)用
（1）舊模式-人類大腦的決策模式“三步走”
（2）新模式-人類大腦的決策模式“四步走”
（3）任何服務(wù)營銷活動(dòng)都在遵守的步驟（規(guī)律）
①步驟一：感官印象-決策的起點(diǎn)
②步驟二：跨越“海馬狀突起”這扇門，進(jìn)入客戶內(nèi)心世界
③吸引消費(fèi)者感官－營銷宣傳的10個(gè)規(guī)則
2、情感驅(qū)動(dòng)-讓客戶愿意接受我們的產(chǎn)品
（1）社會(huì)經(jīng)濟(jì)和商業(yè)品牌活動(dòng)的發(fā)展演進(jìn)
（2）客戶消費(fèi)升級(jí)
（3）品牌故事的重要性甚至超越產(chǎn)品本身
第二天
模塊四
銷售面談實(shí)戰(zhàn)技巧提升訓(xùn)練
一、開場(chǎng)破冰，建立信任
（一）開場(chǎng)破冰，建立信任（上）
1、銀行業(yè)產(chǎn)品銷售的兩種套路
（1）顧問式銷售（以保險(xiǎn)營銷為案例）
（2）建議式銷售（以基金營銷為案例）
（3）案例分析
2、溝通的六大基本技巧助開場(chǎng)破冰
（1）微笑
（2）提問
（3）引導(dǎo)
（4）傾聽
（5）贊美
（6）同理
（二）開場(chǎng)破冰，建立信任（下）
1、破解“讓客戶喜歡”的秘密
（1）恭維
（2）相似性
（3）外表魅力
（4）接觸與合作
（5）條件反射與關(guān)聯(lián)
（6）案例分析
2、綜合運(yùn)用：如何迅速獲得客戶的信任
二、有效溝通，激發(fā)需求
（一）提問的三大技巧
1、開放式提問
2、封閉式提問
3、重申式提問
4、案例分析
（二）需求引導(dǎo)，創(chuàng)造客戶需求
1、SPIN銷售法
（1）摸底問題
（2）疑難問題
（3）暗示問題
（4）利益問題
2、如何挖掘客戶需求
三、產(chǎn)品包裝，專業(yè)呈現(xiàn)
（一）金融產(chǎn)品的特點(diǎn)與營銷技巧
1、產(chǎn)品演示要突出效果性
2、產(chǎn)品演示要突出功能性
3、產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性
（二）三維立體評(píng)價(jià)一個(gè)金融產(chǎn)品
（三）AIDA法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用
1、會(huì)講解
①常用的保險(xiǎn)講解話術(shù)
2、會(huì)展示
①常用的保險(xiǎn)講解圖形
3、會(huì)促成
4、案例分析
（四）保險(xiǎn)產(chǎn)品的講解技巧-專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值
1、通過法律常識(shí)講解保險(xiǎn)功能
①代位求償權(quán)的運(yùn)用
②反介入權(quán)的運(yùn)用
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容營銷
四、有效促成，禮貌道別
（一）有效促成，禮貌道別
1、拒絕處理-不慌不忙，運(yùn)用套路
（1）拒絕處理五步法
①重復(fù)
②應(yīng)和
③贊美
④建議
⑤反問
（2）話術(shù)演練
2、促成交易-順從心理學(xué)的具體運(yùn)用
（1）順從心理學(xué)六大工具
①互惠原理
②承諾和一致性原理
③社會(huì)認(rèn)同感原理
④稀缺原理
⑤喜好原理
⑥權(quán)威原理
（2）話術(shù)演練
模塊五
“循序漸進(jìn)，步步為贏”談判溝通技能訓(xùn)練
一、認(rèn)識(shí)談判
1、什么情況下需要談判
2、什么是談判
3、談判的三大要素
（1）信息
（2）權(quán)力
（3）利益
二、談判要領(lǐng)
1、充分準(zhǔn)備通過SWOT法則
（1）定目標(biāo)
（2）選時(shí)間
（3）備方案
2、謹(jǐn)慎開場(chǎng)
（1）目標(biāo)
（2）開場(chǎng)
（3）注意事項(xiàng)
3、過程控制
（1）目標(biāo)
（2）障礙
（3）對(duì)策
①進(jìn)攻
②防守
③突圍
④偵查
⑤休戰(zhàn)
4、直指結(jié)果
（1）目標(biāo)
（2）困難
（3）對(duì)策
三、談判要領(lǐng)
1、問
（1）問的目的
（2）問的技巧
2、聽
（1）傾聽指南
（2）應(yīng)做
（3）不應(yīng)做
3、說
（1）說的三要點(diǎn)
（2）表達(dá)注意事項(xiàng)
4、答
（1）不要徹底回答
（2）留有時(shí)間思考
（3）不要直接作答
（4）難點(diǎn)拖延答復(fù)
（5）情勢(shì)將錯(cuò)就錯(cuò)
（6）避免再被追問
5、看
（1）用身體語言來判斷
四、實(shí)戰(zhàn)演練
1、如何通過談判讓客戶選擇我行的產(chǎn)品
2、客戶異議處理
3、如何通過談判做到客戶轉(zhuǎn)推介
模塊六
課程總結(jié)
1、課程小結(jié)
2、課程評(píng)估反饋
備注：課程內(nèi)容可視具體情況進(jìn)行靈活調(diào)整。

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