“數(shù)字化時代下的產(chǎn)能提升新理念”暨商業(yè)銀行零售經(jīng)理管理與業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升課程方案（1天版）

“數(shù)字化時代下的產(chǎn)能提升新理念”
暨商業(yè)銀行零售經(jīng)理center622935管理與業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升課程方案
2023年4月
“數(shù)字化時代下的產(chǎn)能提升新理念”
暨商業(yè)銀行零售經(jīng)理管理與業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升課程方案
【項(xiàng)目背景】
left2461260“新冠疫情”的爆發(fā)和反復(fù)重塑了客戶的金融行為，考驗(yàn)了銀行對“客戶行為完全遷徙到線上、網(wǎng)點(diǎn)客戶流量下降到極值”的應(yīng)對能力。隨著時間推移,疫情對經(jīng)濟(jì)發(fā)展、民生保障等諸多領(lǐng)域帶來的不利影響都慢慢顯現(xiàn)，多家商業(yè)銀行都經(jīng)歷了“存款不好做、同業(yè)競爭大和產(chǎn)品不好賣”等營銷的困境。疫情之下，作為經(jīng)濟(jì) “調(diào)節(jié)器”和“潤滑劑”的銀行業(yè)，憑借著加速“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”開始肩負(fù)起普惠金融的重任。
伴隨著“移動互聯(lián)網(wǎng)+”的高速發(fā)展和社會環(huán)境的劇烈變化，客戶行為的劇變：消費(fèi)升級、消費(fèi)行為由線下向線上的習(xí)慣遷徙、消費(fèi)購買決策的參照發(fā)生變化等，對商業(yè)銀行的客戶營銷產(chǎn)生了深刻影響：
1、銀行與客戶黏性減弱，但業(yè)績提升壓力卻從未降低，怎么辦？
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶流量不斷下降，外拓獲客成本高、成效低，怎么辦？
3、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“流量+打折”的戰(zhàn)法，圈走了年輕客群，怎么辦？
4、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過收集客戶海量數(shù)據(jù)，“云計(jì)算”+“標(biāo)簽化”用戶畫像，對客戶“精準(zhǔn)”信息推送帶來“客戶轉(zhuǎn)化”（如下 圖），而銀行的精準(zhǔn)營銷通過“密集微、短、電+微銀行建設(shè)金融生態(tài)圈”卻收效甚微，怎么辦？
5、銀行線上業(yè)務(wù)投入巨大，卻并沒有培養(yǎng)出客戶為我們“主動打CALL”的習(xí)慣。相反，“補(bǔ)貼”或送券一停，客戶流量也秒停。什么樣的營銷策略才適合我們？
鑒于此，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的零售經(jīng)理的策略和技能都需要升級，營銷骨干的產(chǎn)品營銷技能也需要重新賦能。本課程將以以“全觸點(diǎn)接觸三部曲”、“微營銷三部曲”、“社群營銷”、“客戶情感營銷”等營銷新理念為主導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品營銷銷售面談和溝通談判技能，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升。
【課程內(nèi)容】（內(nèi)容為暫定內(nèi)容，視具體情況可調(diào)整）
時段
一級大綱
二級大綱
一天
（6H）
模塊一
商業(yè)銀行營銷開展“五大痛點(diǎn)”
1、銀客之間營銷觸達(dá)率低
案例：缺乏應(yīng)用場景的活動都是偽活動
2、產(chǎn)能突破重點(diǎn)不聚焦
3、營銷活動與目標(biāo)客戶匹配性不強(qiáng)
4、營銷流程與節(jié)奏把握不到位
5、員工配套技能訓(xùn)練不到位
模塊二
零售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能提升的“三大核心管理”
1、團(tuán)隊(duì)營銷管理
思考：業(yè)績提升的五個“放大”
（1）如何繪制網(wǎng)點(diǎn)“金融生態(tài)圖”
（2）銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷活動組織與策劃
①劃主題
②鎖客群
③鏈資源
④定策略
⑤巧分工
⑥必復(fù)盤
（3）數(shù)字化賦能-嬴在“新媒體”營銷
①全觸點(diǎn)營銷“三部曲”
②新媒體營銷第一步：強(qiáng)制吸粉
知識：“弱關(guān)系”營銷
③新媒體營銷第一步：內(nèi)容創(chuàng)建
知識：內(nèi)容營銷的標(biāo)準(zhǔn)套路
④新媒體營銷第一步：個人品牌創(chuàng)建
知識：如何打造個人品牌？
2、團(tuán)隊(duì)客戶管理
（1）重點(diǎn)客戶管理技能提升
①思考：如何才能管理好客戶？
②全觸點(diǎn)營銷“三部曲”
③陌生客戶五輪聯(lián)絡(luò)法
（2）客戶精準(zhǔn)營銷
①交叉銷售率提升—產(chǎn)品捆綁與客戶流失的關(guān)系
②客戶的分類分群管理
③客群的開發(fā)和維護(hù)
3、團(tuán)隊(duì)日常管理
（1）基層主管的領(lǐng)導(dǎo)魅力
①研究成果：基層主管責(zé)任最大
②為什么人們會追隨領(lǐng)導(dǎo)
③領(lǐng)導(dǎo)最被期待的品質(zhì)
④60/70后和90/95后員工的管理差異
（2）如何提升團(tuán)隊(duì)士氣
①員工的動力來源
②行為績效關(guān)聯(lián)模式
③團(tuán)隊(duì)激勵的方法
④獎勵的六大原則
模塊三
線上線下結(jié)合，掘金三大戰(zhàn)場
1、客戶請得進(jìn)來：網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)管理
（1）“交易中心”到“體驗(yàn)中心”
（2）網(wǎng)點(diǎn)主題打造（情感共鳴、趣味互動、價(jià)值賦能、品牌關(guān)聯(lián)）
（3）營銷氛圍營造（客戶愿意來，來了愿意買，員工愿意賣）
（4）促銷活動設(shè)計(jì)（進(jìn)門、留存、提升）
（5）銷售動線規(guī)劃
2、我們走得出去：片區(qū)營銷
（1）深耕“四區(qū)”（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、校區(qū)……）
（2）聯(lián)動“三方”（商戶、政府、平臺、社群……）
（3）聚焦客群（代發(fā)、親子、中老年、商貿(mào)、返鄉(xiāng)、高凈值、專項(xiàng)……）
3、團(tuán)隊(duì)“搭得上線”：線上“微”營銷
（1）微營銷三部曲
（2）線上營銷的策略-全觸點(diǎn)營銷
①構(gòu)建線上營銷體系（微信個人號、微信公眾號、朋友圈、短視頻、二維碼、H5……）
②線上營銷宣傳實(shí)戰(zhàn)（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動法……）
③員工個人IP和品牌打造
（3）玩轉(zhuǎn)“微社群”-如何開展精彩的微營銷活動
①微信社群的主要類型
②微信社區(qū)維護(hù)的三大目標(biāo)
③引流入群“三部曲”
④微社群的日常維護(hù)
⑤網(wǎng)上微沙龍活動的策劃與組織
模塊四
情感趨動-如何提升客戶服務(wù)和營銷體驗(yàn)
1、人類大腦的決策過程在營銷中的運(yùn)用
（1）舊模式-人類大腦的決策模式“三步走”
（2）新模式-人類大腦的決策模式“四步走”
（3）任何服務(wù)營銷活動都在遵守的步驟（規(guī)律）
①步驟一：感官印象-決策的起點(diǎn)
②步驟二：跨越“海馬狀突起”這扇門，進(jìn)入客戶內(nèi)心世界
③吸引消費(fèi)者感官－營銷宣傳的10個規(guī)則
2、情感驅(qū)動-讓客戶愿意接受我們的產(chǎn)品
（1）社會經(jīng)濟(jì)和商業(yè)品牌活動的發(fā)展演進(jìn)
（2）客戶消費(fèi)升級
（3）品牌故事的重要性甚至超越產(chǎn)品本身
模塊五
課程總結(jié)
1、課程小結(jié)
2、課程評估反饋
備注：課程內(nèi)容可視具體情況進(jìn)行靈活調(diào)整。

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