某商業(yè)銀行“理財經(jīng)理團隊職業(yè)素養(yǎng)提升與客戶談資積累”課程方案大綱

某商業(yè)銀行202X年 “理財經(jīng)理團隊職業(yè)素養(yǎng)提升與客戶談資積累”
課程方案大綱
【課程背景】
“新冠疫情”肆虐過后，從各家銀行慘烈的“攬儲大戰(zhàn)”可以看出：國內(nèi)商業(yè)銀行面臨的競爭挑戰(zhàn)越來越大。各家銀行都通過積極的推進業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級、條線融合以及數(shù)字化賦能等策略來應(yīng)對市場環(huán)境的變化，“逼”著銀行銷售精英們的營銷技能不斷進化。
員工的銷售技能提升的路徑多、內(nèi)容雜，但在設(shè)計思路上時一定要考慮如下的幾個現(xiàn)實問題：
1、客戶端：“無接觸經(jīng)濟”蓬勃發(fā)展導(dǎo)致銀行客戶流量繼續(xù)減少，客戶線上金融需求要求越來越高。該如何應(yīng)對？
2、銀行業(yè)務(wù)端：銀行大力推動數(shù)字化提升，通過收集客戶海量數(shù)據(jù)，“云計算”+“標簽化”用戶畫像，對客戶“精準”信息推送帶來“客戶轉(zhuǎn)化” ，投入巨大但卻并沒有培養(yǎng)出客戶為我們“主動打CALL”的習慣。該如何應(yīng)對？
3、員工端：各類訓(xùn)練課程都沒停過，但客戶拓新、高戶營銷和為貴賓客戶日常財富管理等的實戰(zhàn)技能缺口仍然很大。該如何應(yīng)對？
這三個核心問題反應(yīng)了：
1、銀行客戶管理思路的滯后。在客戶管理逐步由“客戶關(guān)系管理”到“客戶體驗管理”過渡的過程中，銀行沒有打造出基于客戶“五感”設(shè)計的增值服務(wù)體系，讓網(wǎng)點吸引客流。
2、銀行產(chǎn)品營銷觀念的滯后。人類社會已發(fā)展到“夢想社會”階段，客戶們做感情消費，因此重點是推廣商品和服務(wù)的“文化價值”，但銀行沒做到。
3、員工對營銷技能提升路徑反思的滯后。每天外拓、打電話、發(fā)信息、組織沙龍等各類服務(wù)營銷活動，但為什么就是打動不了客戶的情感、總是攻而不克？因為大部分的員工都是在做產(chǎn)品推銷，并未按照情感營銷需要根據(jù)“人類大腦決策模型”來設(shè)計文化價值等營銷套路。像直播平臺“東方甄選”中走紅的董宇輝就是典范。
從另一個角度看，各家銀行的“高凈值”客戶是一座永不柘竭的“金礦”。雖然從銀行的報表和數(shù)據(jù)里里，我們能大致勾勒出高凈值人群的“輪廓”（如“胡潤財富”一年一度的分析報告），但銀行營銷團隊在“實際操作”過程中總是會為“識別”直至“走近”高凈值人群而發(fā)愁：
1、能否練就“識別”高凈值客戶的火眼金睛？
2、如何走近并獲取高凈值客戶的信任？
3、如何才能在高凈值客戶心中樹立專業(yè)的個人形象？
…
事實上，從外在可以透過客戶使用的奢侈品的品牌內(nèi)涵分析使用者性情；從內(nèi)在，可以通過客戶的談吐氣質(zhì)尋找共同話題開啟銷售的探索。
如同專為富豪群體提供奢侈生活服務(wù)的羅博《優(yōu)質(zhì)生活報告》，在對汽車、腕表、酒類、珠寶、時尚單品與奢侈旅行6個領(lǐng)域進行對比與交叉分析后得出結(jié)論：產(chǎn)品品質(zhì)、獨特性以及文化底蘊是奢侈品品牌必須具備的重要因素。
當前銀行理財經(jīng)理迫切需要提升個人的文化修養(yǎng)和底蘊，以期尋找與客戶接觸的最好切入點。本堂課將帶您一起從多個角度提升職業(yè)素養(yǎng)，探索如何“精準識別”并走近高凈值客戶的技能。
【項目細則】
1、課程對象：財富主管、財富顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
2、課程時長：1-2天
【課程特點與收益】
1、 積累國學(xué)、奢侈品、茶道、子女教育等談資，為客戶接觸的營銷場景進行軟實力賦能；
2、重新認識高端客戶，深度挖掘客戶心理，打造高端客戶關(guān)系管理能力，精準把握持續(xù)營銷機會。
【授課方式】-可根據(jù)受訓(xùn)人數(shù)/課程時長可調(diào)整
【課程內(nèi)容大綱】
時間
輔導(dǎo)流程
一天或兩天
第一部分
理財經(jīng)理營銷場景軟實力賦能
1、新時代高端客戶的需求變化
（1）案例分享：富人和窮人的最大區(qū)別是什么？
（2）富人到底在想什么？
①高凈值人士的需求全貌
②財富管理機構(gòu)需求
③資產(chǎn)配置難點
④投資決策難點
（3）富人到底為什么而購買？
2、千人千面—面對不同類型高凈值人士的人設(shè)建立
（1）快速建立高凈值人士的信任
（2）高凈值人士“信任”建立：“3個主體”
3、營銷場景軟實力賦能
（1）服飾的”TPO”原則
案例分享：電視劇里的人物形象
（2）預(yù)防“尬聊”三開公式
（3）面部表情、肢體語言管理
（4）客戶禮物的準備
（5）茶席必備知識
（6）餐桌禮儀與酒類品鑒
①餐桌禮儀
②白酒品鑒
③紅酒品鑒
第二部分
理財經(jīng)理客戶談資積累
1、國學(xué)常識
（1）國學(xué)概論
（2）樹個人形象，弘揚學(xué)習國學(xué)的意義
（3）國學(xué)的主要范疇
2、重要珠寶玉石各論
（1）鉆石
（2）翡翠
（3）和田玉
3、奢侈品鑒賞
（1）人類對奢侈品的追求
（2）世界著名奢侈品鑒賞
①時裝：風華無限
②珠寶：華美極致
③腕表：測度典雅
④手袋：點綴高貴
⑤名車：身份象征
4、藝術(shù)品投資－富豪投資新坐標
（1）全民玩收藏-富裕人民投資“新寵”
（2）理論依據(jù)-投資什么最賺錢？
（3）胡潤財富報告-富豪都在投資什么
（4） 誰在藝術(shù)品投資市場上“推波助瀾”？
（5）“亂相叢生” 的中國藝術(shù)品投資市場
①“功甫帖”引發(fā)的血案
②假“金縷玉衣”騙貸讓專家蒙羞
③天價藝術(shù)品難逃“洗錢嫌疑”
④市場質(zhì)疑:中國藝術(shù)品市場是“龐氏騙局”？
（6）樹立正確“收藏和投資觀”
①藝術(shù)品價格:“全球化”估值模型
②收藏品不保值
③收藏不等于投資
④中國藝術(shù)品市場最新展望
5、如何塑造子女的歸屬感和責任感
（1）案例分享
（2）要塑造孩子，先改變自己
（3）滿足子女內(nèi)心需要，塑造歸屬感
（4）改善父母教養(yǎng)方式，培養(yǎng)子女責任感
第三部分
課程小結(jié)
1、課程考試
2、課堂小結(jié)與評估反饋

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