《消費(fèi)心理與銷售技巧》

  培訓(xùn)講師:劉欣

講師背景:
劉欣老師——原北京大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心研究員——版權(quán)課程《橙色青蛙?-快樂競(jìng)爭(zhēng)力》授權(quán)認(rèn)證講師講師資歷------------------------?美國西聯(lián)匯款大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)?中國奧康集團(tuán)全國培訓(xùn)總監(jiān)?《六維領(lǐng)導(dǎo)力?》首批授權(quán)導(dǎo)師?原北 詳細(xì)>>

劉欣
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《消費(fèi)心理與銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《消費(fèi)心理與銷售技巧》


消費(fèi)心理與銷售技巧


課程背景 -------------------------------------------------
引言 消費(fèi)心理是最具營銷價(jià)值的客戶體驗(yàn)
立體溝通是實(shí)現(xiàn)銷售的有效路徑
   案例:營銷的本質(zhì)是創(chuàng)造心理利益

|課程時(shí)長(zhǎng):1-2天 |


課程大綱 -------------------------------------------------
第一部分 消費(fèi)心理面面觀
1. 客戶體驗(yàn)時(shí)代的來臨
從客戶需求導(dǎo)向銷售技巧
2. 消費(fèi)心理驅(qū)動(dòng)購買行為
案例:星巴克、路易威登
練習(xí):畫出客戶的需求
3. 消費(fèi)者行為動(dòng)機(jī)
案例:ABC走獨(dú)木橋
討論:不同性別的購買動(dòng)機(jī)
工具:客戶行為動(dòng)機(jī)分析
4. 互秒時(shí)代的客戶注意力——銷售第一步
工具:黃金十秒
5. 銷售之前的功課
討論:影響消費(fèi)行為的兩大因素
案例:客戶消費(fèi)追求的五種感覺
6. 消費(fèi)者分析之360度
討論:不同類別的客戶分析 + 不同階段的客戶分析
7. 從肢體語言看需求與心理變化
此時(shí)無聲勝有聲
第二部分 銷售技巧連連看
1. 客戶關(guān)系建立三部曲
練習(xí):神奇的公關(guān)密碼
2. 客戶類型分析與應(yīng)對(duì)
工具:客戶類型迅速識(shí)別
練習(xí):不同性格不同溝通話術(shù)
3. 調(diào)動(dòng)右腦的銷售策略
銷售溝通的方向——方式——內(nèi)容——效果
4. 如何吸引客戶注意力?
練習(xí):打響第一炮
5. 從需求到興趣——銷售中的有效引導(dǎo)
案例:五個(gè)方向誘發(fā)客戶興趣
6. 銷售中的溝通藝術(shù)
溝通的巧妙設(shè)計(jì)
有聲溝通與無聲溝通
溝通的障礙及破解之道
練習(xí):聽(你知道你要的)、說(我現(xiàn)有的)、問(你不知道你要的)、答(整合出
的建議)
7. 產(chǎn)品的有力呈現(xiàn)——產(chǎn)品的語言
練習(xí):FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)
8. 當(dāng)客戶提出疑問與異議 —— 特殊情境的銷售溝通
工具:面對(duì)異議三部曲
練習(xí):面對(duì)異議/疑問/投訴的三句話
結(jié)語:從銷售行為到思維方式 從溝通技巧到行為模式



 

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