《消費(fèi)心理與銷售技巧》
《消費(fèi)心理與銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《消費(fèi)心理與銷售技巧》
消費(fèi)心理與銷售技巧
課程背景 -------------------------------------------------
引言 消費(fèi)心理是最具營銷價(jià)值的客戶體驗(yàn)
立體溝通是實(shí)現(xiàn)銷售的有效路徑
案例:營銷的本質(zhì)是創(chuàng)造心理利益
|課程時(shí)長(zhǎng):1-2天 |
課程大綱 -------------------------------------------------
第一部分 消費(fèi)心理面面觀
1. 客戶體驗(yàn)時(shí)代的來臨
從客戶需求導(dǎo)向銷售技巧
2. 消費(fèi)心理驅(qū)動(dòng)購買行為
案例:星巴克、路易威登
練習(xí):畫出客戶的需求
3. 消費(fèi)者行為動(dòng)機(jī)
案例:ABC走獨(dú)木橋
討論:不同性別的購買動(dòng)機(jī)
工具:客戶行為動(dòng)機(jī)分析
4. 互秒時(shí)代的客戶注意力——銷售第一步
工具:黃金十秒
5. 銷售之前的功課
討論:影響消費(fèi)行為的兩大因素
案例:客戶消費(fèi)追求的五種感覺
6. 消費(fèi)者分析之360度
討論:不同類別的客戶分析 + 不同階段的客戶分析
7. 從肢體語言看需求與心理變化
此時(shí)無聲勝有聲
第二部分 銷售技巧連連看
1. 客戶關(guān)系建立三部曲
練習(xí):神奇的公關(guān)密碼
2. 客戶類型分析與應(yīng)對(duì)
工具:客戶類型迅速識(shí)別
練習(xí):不同性格不同溝通話術(shù)
3. 調(diào)動(dòng)右腦的銷售策略
銷售溝通的方向——方式——內(nèi)容——效果
4. 如何吸引客戶注意力?
練習(xí):打響第一炮
5. 從需求到興趣——銷售中的有效引導(dǎo)
案例:五個(gè)方向誘發(fā)客戶興趣
6. 銷售中的溝通藝術(shù)
溝通的巧妙設(shè)計(jì)
有聲溝通與無聲溝通
溝通的障礙及破解之道
練習(xí):聽(你知道你要的)、說(我現(xiàn)有的)、問(你不知道你要的)、答(整合出
的建議)
7. 產(chǎn)品的有力呈現(xiàn)——產(chǎn)品的語言
練習(xí):FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)
8. 當(dāng)客戶提出疑問與異議 —— 特殊情境的銷售溝通
工具:面對(duì)異議三部曲
練習(xí):面對(duì)異議/疑問/投訴的三句話
結(jié)語:從銷售行為到思維方式 從溝通技巧到行為模式
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職場(chǎng)軟實(shí)力課程背景-------------------------------------------------企業(yè)需要什么樣的員工?他們是企業(yè)發(fā)展倚重的精銳部隊(duì),在各個(gè)階段總是能夠用業(yè)績(jī)證明自己,持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造較高績(jī)效,職業(yè)生涯也因此獲得極大成功。職業(yè)精英決勝職場(chǎng)靠什么?文憑、學(xué)歷、職稱等硬件只是基本配置,要叩開職場(chǎng)成功的大門需要具備更有價(jià)值的能力裝備
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《情緒管理:職場(chǎng)人的最高修養(yǎng)》主講:劉欣【課程簡(jiǎn)述】能夠做主情緒,是職場(chǎng)素養(yǎng)之巔、之魂!職場(chǎng)中,很多崗位難免產(chǎn)生職業(yè)倦怠感及職場(chǎng)壓力。尤其當(dāng)組織中出現(xiàn)危機(jī)事件,員工容易陷入恐慌并將其負(fù)面影響力擴(kuò)大。如何做好每個(gè)關(guān)鍵崗位人員的情緒疏導(dǎo)和壓力管理,以及培養(yǎng)管理人員學(xué)會(huì)輿情管理策略,這在組織正常運(yùn)行管理中都是必備的。情緒,本無好壞之分,同時(shí)也是我們生而為人的重要標(biāo)
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《情緒與壓力管理》主講:劉欣【課程簡(jiǎn)述】職場(chǎng)中,很多崗位難免產(chǎn)生職業(yè)倦怠感及職場(chǎng)壓力。尤其當(dāng)組織中出現(xiàn)危機(jī)事件,員工容易陷入恐慌并將其負(fù)面影響力擴(kuò)大。如何做好每個(gè)關(guān)鍵崗位人員的情緒疏導(dǎo)和壓力管理,以及培養(yǎng)管理人員學(xué)會(huì)輿情管理策略,這在組織正常運(yùn)行管理中都是必備的。情緒,本無好壞之分,同時(shí)也是我們生而為人的重要標(biāo)志。只有情緒本身并不會(huì)構(gòu)成壓力,但是如果情緒管理
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