【供應鏈管理02】-課綱：采購成本降低及談判技巧-2天

采購成本降低及談判技巧
講師：趙又德
【課程背景】:
在當今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，采購談判策略與技巧直接影響著企業(yè)的利潤和競爭力。了解和掌握采購談判的策略和技巧，能夠幫助企業(yè)降低采購成本，提高企業(yè)盈利能力，增強企業(yè)的競爭力。本課程針對企業(yè)產品成本構成進行分析，制定分解報價表，進行總成本分析，以及采購談判的策略與技巧進行深入探討和講解。
【課程目標】：
幫助學員了解和掌握本公司產品的成本構成，明確降本的優(yōu)先對象；
指導學員制定分解報價表，統(tǒng)一各供應商報價表，對比找出降本的著力點；
幫助學員掌握總成本分析的方法，確保總擁有成本最低；
培養(yǎng)學員掌握采購談判的策略與技巧，包括談判目標、底線、SWOT分析、策略制定、計劃制定、報價技巧、還價技巧、讓步技巧等。
【課程宗旨】：
發(fā)揮采購競爭優(yōu)勢并使其成為企業(yè)競爭力的一部分
【課 時】：
2天。
【課程大綱】：
第一講：采購成本降低方法及策略
采購成本分析三步驟分析本公司產品的成本構成
采購成本分析四大前提條件
產品成本結構分析方法采購價格分解
【案例分享】：可口可樂產品的成本分析
制定本公司的分解報價表
采購價格定價流程
供應商報價策略
報價的8種方法
【案例分享】：報價分析表單應用
【案例分享】：某企業(yè)新型材料如何進行采購成本的分析
【案例分享】：報價明細表應用
總成本分析
整體擁有成本法（TCO）應用的益處
整體擁有成本（Total Cost of Ownership，TCO）的構成
【案例分享】：某公司通過TCO方法，成功地控制了采購成本
【案例分享】：建立 TCO 通用模型比較兩家供應商的優(yōu)勢和劣勢
采購成本降低方法及策略
建立價格信息體系法
建立采購價格信息體系大有用處
【案例分享】：沃爾瑪的價格信息體系
【視頻案例分享】：價格信息體系的建立，采購活動變得更加高效、透明和可控
【案例分享】：供應商價格信息體系表單工具
產品周期分析法
產品周期分析
【案例分享】：產品周期分析降低采購成本方法
【案例分享】：某公司通過采購周期分析方法降低采購成本
目標成本法
通過目標成本法降低成本
目標成本法降低成本運作步驟
【案例分享】：某ABC公司采用目標成本法降低采購成本
VA/VE 法
通過價值分析與價值工程（VA／VE）降低采購成本
【案例分享】：瓶裝水如何降低成本的？
【案例分享】：高露潔牙膏如何降低成本的？
【案例分享】：某公司通過VA/VE方法使電池管理系統(tǒng)的生產成本顯著降低
包裝和運輸的優(yōu)化法
如何通過包裝和運輸來降低采購成本
【案例分享】：某公司通過優(yōu)化包裝和運輸降低采購成本
流程優(yōu)化策略
為什么流程優(yōu)化可以幫助降低采購成本
采購流程問題，可能增加額外的采購成本和風險
采購流程優(yōu)化的四大手法
【案例分享】：雀巢咖啡全面降低成本２０％
【案例分享】：優(yōu)化之路----流程優(yōu)化降低采購成本
【案例分享】：某公司通過采購流程優(yōu)化，大幅提高采購效益
電子采購策略
電子采購為什么能降低采購成本
什么是電子采購？
【案例分享】：某汽車零部件公司的電子采購之旅
ABC分類策略
ABC分類法的核心思想
【案例分享】：ABC分類控制法應用實例分析
【案例分享】：物料ABC分類法降低采購成本策略
供應商關系策略
不同物料采購方法及策略
采購方法與策略轉變
不同物料采購方法與策略
【案例分享】：采購之智----實施多元采購方式的公司轉型
第二講：采購談判技巧
談判基礎與成功要素
常見的談判誤區(qū)剖析
【案例分享】：談判誤區(qū)讓某采購代表多次遭遇失敗
【案例分享】：分柚子的故事
什么是談判？
【案例分享】：通過談判，確保達成目標
采購談判的六大目標
談判的三個要點
成功的采購談判需要考慮的10個關鍵要素
【案例分享】：成功的采購之路
采購談判策略與計劃
確定談判目標及底線
【案例分享】：某采購人員提前為談判做好了充分的準備，保護企業(yè)的利益
【案例分享】：談判目標和底線的明確，使他在采購談判中更有信心
做好目標可行性分析
【案例分享】：某采購員提前做好目標可行性分析，增加了談判成功的機會
【案例分享】：采購目標可行性分析
了解談判對手
了解供應商的需求，對談判的好處
【案例分享】：深入了解供應商需求的方法來改善談判結果
收集談判對手的有效信息
了解供應商的資格與信譽
了解談判對手的談判意愿
【案例分享】：了解供應商談判對手的談判意愿
采購談判對象實力分析
【案例分享】：采購談判對象實力分析
SWOT分析與談判策略制定
SWOT 分析
【案例分享】：SWOT 分析應用
利用SWOT分析方法制定戰(zhàn)略
【案例分享】：SWOT分析法助革命性新產品的成功采購
常見的談判策略
【案例分享】：合作共贏的采購之旅
【案例分享】：競爭型采購的勝利談判
談判計劃制定
制定采購談判計劃是確保采購過程順利進行的關鍵步驟之一
【案例分享】：采購談判計劃方案
組建采購談判團隊
【案例分享】：某公司組建一個高效的采購談判團隊具體方法
采購談判過程與技巧
采購談判過程
建立良好關系技巧
營造氣氛的重要性
【案例分享】：緩和緊張氣氛
合作導向關系技巧
【案例分享】：數字背后的合作奇跡——采購談判中的良好關系
時機把握技巧
【案例分享】：時機之道——采購談判中的成功之舉
【案例分享】：智慧退路——采購談判中的明智選擇
有效溝通技巧
溝通技巧
傾聽技巧及傾聽能力測試
【案例分享】：傾聽的力量
提問技巧
【案例分享】：采購經理杰克通過多層次提問技巧成功談判
溝通過程的情緒控制要點
【案例分享】：掌握情緒：談判巧妙舞臺，情緒不再是主角
談判博弈技巧
采購方的報價技巧
【案例分享】：掌握時機：精工汽車零部件公司的采購秘訣
采購還價技巧
【案例分享】：某汽車零部件制造公司采購還價技巧應用
還價前的準備—分析報價
TPSM 模型幫助證明價格合理性
TPSM 模型應用
談判磋商技巧
處于強勢地位時談判的四種策略
【案例分享】：某汽車集團強勢要求供應商降價 20%分析
處于弱勢地位時的談判策略和技巧
【案例分享】：采購的智慧：如何爭取更低的價格
【案例分享】：智慧談判：從弱勢到成功的采購之路
處于均勢地位時的談判策略和技巧
【案例分享】：共贏之道：均勢地位下的汽車零部件談判

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