《贏得客戶信賴的銷售成功法》

《贏得客戶信賴的銷售成功法》
客戶成交的根本邏輯 九大模塊打造信任型金融顧問
主講：裴昱人
【課程背景】
一份來自2019年的愛德曼信任度調(diào)查報告中顯示，一般民眾對金融服務(wù)業(yè)的信任度為 57%，金融服務(wù)是這份調(diào)查中信任度最低的行業(yè)?？蛻粼跊Q定是否要與某位金融顧問合作時，會將信任視為一項重要的考慮因素。為了有效達成合作，金融顧問應(yīng)充分了解當今的客戶并與之建立聯(lián)系。本課程強調(diào)了機會、客戶見解和信任在決策過程中的重要性。在一份普華永道關(guān)于“金融服務(wù)為何失去吸引力”以及“如何重新贏得客戶”的研究中，各項破壞性因素全部指向信任。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展與監(jiān)管政策的調(diào)整變化，金融顧問在市場的角色定位發(fā)生了改變，這導(dǎo)致現(xiàn)在的顧問更難從競爭中脫穎而出。他們該如何應(yīng)對這種挑戰(zhàn)？答案就是贏得客戶的信任。
【課程收益】
學(xué)員將理解導(dǎo)致信任消失的根本原因，并認識到銷售是服務(wù)，客戶的最大需求是被理解和欣賞
了解人類動機基礎(chǔ)——六大情感驅(qū)動因素與產(chǎn)品和服務(wù)之間的聯(lián)系
通過語言和技巧，運用教授的方法調(diào)整自己的銷售風(fēng)格，來適應(yīng)不同客戶
掌握并適應(yīng)客戶開拓話術(shù)，以及開戶開拓中的反對問題?
學(xué)會使用傾聽技能來深化關(guān)系、打破偏見，并激勵客戶更充分地表達
掌握在電話和面對面互動過程所需的有效互動技能
掌握提問的藝術(shù)，并為學(xué)員提供旨在讓客戶決策與需求保持一致的RPM提問模型
應(yīng)用細分客戶和交叉銷售的原則擴大和加深現(xiàn)有的客戶關(guān)系
【課程特色】
課程形式：本課程通過專家講授、圖標演示、學(xué)員研討、話術(shù)演練、工具自測等多種形式完成教學(xué)，課程中將為學(xué)員發(fā)布一些列學(xué)習(xí)資料、賦能工具、工作計劃表單，獲得感強，有助于學(xué)員的持續(xù)學(xué)習(xí)
課程內(nèi)容：課程內(nèi)容包含大量行業(yè)研究數(shù)據(jù)支撐，具有極強的說服力；具有更多的學(xué)員互動內(nèi)容，使學(xué)員在課堂實踐中理解教授的內(nèi)容【課程對象】
零售金融銷售從業(yè)者，包括銀行理財經(jīng)理、保險公司及保險中介公司營銷員
【課程時間】1－2天（6小時／天）
【課程大綱】
值得信賴的銷售方法
破冰活動：簽名藏頭詩
1、值得信賴的銷售課程介紹
值得信賴的銷售模型
七項值得信賴的銷售準則
小組活動：最有利于建立信任的10項行動
2、信任在客戶選擇金融顧問時的作用
信任的四個元素
小組活動：用建立信任的10項行動與信任的四個元素對號入座
二、學(xué)會理解當今的客戶
1、客戶心理探究
客戶心理壓力對需求的促動
六大情感驅(qū)動因素
小組討論：痛苦/受益
2、客戶為什么在金融產(chǎn)品上有拖延癥
與客戶的感知與溝通
從行為經(jīng)濟學(xué)的角度理解客戶
與客戶進行清晰透明的溝通
三、理解并調(diào)整我們自己的銷售風(fēng)格
1、第一步，理解我們自己，和我們自己的銷售風(fēng)格
金融顧問的三種主要銷售風(fēng)格/關(guān)鍵特征/關(guān)鍵驅(qū)動因素
銷售風(fēng)格對金融顧問的行為有什么影響？
小組討論：我的風(fēng)格是什么？
2、第二部，調(diào)整優(yōu)化我們的銷售風(fēng)格
金融顧問與客戶間的風(fēng)格互動
通過視覺、言語和虛擬線索洞察客戶
與行為風(fēng)格相關(guān)的情感驅(qū)動因素
五步助你讀懂并適應(yīng)客戶風(fēng)格
小組討論：調(diào)整優(yōu)化風(fēng)格—案例研究：第一步，回想一名準客戶或客戶，你之前在與他的溝通中，經(jīng)歷過一段特別具有挑戰(zhàn)性的時期。使用“風(fēng)格轉(zhuǎn)變指南”，完成讀懂并適應(yīng)客戶風(fēng)格的前四(4)個步驟。第二步，小組討論應(yīng)該做些什么來更有效地應(yīng)對該客戶。
四、基于信任關(guān)系的客戶開拓策略
1、培養(yǎng)客戶開拓的思維模式
客戶開拓能力的自我分析，與限制性信念的覺察
客戶開拓失敗的三大原因
轉(zhuǎn)介紹客戶開拓：一致性理論
提供工具：客戶開拓能力分析表
2、客戶開拓的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行
知人才能善薦
精準錨定對方的人脈資源
理想客戶的特征：范例類別/目標市場
個人IP公式：誰…為什么…什么…哪里…
學(xué)員互動：創(chuàng)建自己的個人IP，并發(fā)表
3、客戶開拓的話術(shù)研究與掌握
導(dǎo)入個人定位
話術(shù)五步法：獲得客戶的正面推薦
在爭取獲得客戶推薦時的五種異議處理
模擬演練：客戶開拓角色扮演
五、與客戶的互動策略
1、善于傾聽客戶的互動技術(shù)
積極地傾聽
不善于傾聽的人VS善于傾聽的人
利用沉默的力量以及克制自我表露
非語言交流和避免隨意判斷
復(fù)述的力量
積極傾聽技能評估表
2、與客戶的電話互動技術(shù)
成功電話話術(shù)的四個步驟
克服電話反對問題的話術(shù)
通過電話完成客戶時間預(yù)約
電話互動的原則
模擬演練：電話互動話術(shù)演練
3、與客戶的面對面互動技術(shù)
找到與客戶的共同點
建立與客戶融洽關(guān)系的技巧
溝通靈活性
建立信任、好感和信譽的話術(shù)演示
模擬演練：面對面互動話術(shù)演練
4、與客戶的數(shù)字化互動技術(shù)
打造你的數(shù)字品牌
打造你的數(shù)字身份
社交媒體互動最佳實踐
電子郵件禮儀和最佳實踐
短信禮儀和最佳實踐
六、提問式營銷，挖掘客戶的需求缺口
1、提問的藝術(shù)和科學(xué)
先診斷再開處方
提問的基本要素
封閉式與開放式問題
有關(guān)建立可信度的問題
消費者需求的四個層次
RPM提問模型與問題匹配
信息圖表工具：《徹底診斷》《消費者需求的四個層次》
2、營造客戶的緊迫感
透過現(xiàn)象看本質(zhì)
推心置腹的談話動力學(xué)
營造緊迫感
放大解決方案
贏得客戶的承諾方法與話術(shù)演示
推進與搪塞
RPM提問模型—產(chǎn)品話術(shù)演示
信息圖表工具：《提問的陷阱》《問題的力量》《細節(jié)決定成敗》
工具：《RPM問題指南》《提問式營銷技能評估表》
七、贏得客戶承諾，將客戶購買意向提高29%
1、運用行為經(jīng)濟學(xué)來加快客戶決策
應(yīng)用行為經(jīng)濟學(xué)技巧
創(chuàng)造消費心理空間
表現(xiàn)公平
行為經(jīng)濟學(xué)話術(shù)演示
信息圖表工具：《克服人性本能》《二選一法則》
2、客戶見面前的準備
成交準備
客戶方案準備—售前檢查單
議程準備
實操工具：《售前檢查單》《贏得承諾案例準備工具》
3、保持客戶需求與決策的一致性
產(chǎn)品的 HYPERLINK "https://www.tsprogram.com/session/2-features-adv-benefitszip/course/segment-3-presenting-with-alignment-5" 特點、優(yōu)勢和好處說明獲得客戶的承諾 推進銷售流程
HYPERLINK "https://www.tsprogram.com/session/4-overcome-objections-closezip/course/segment-3-presenting-with-alignment-5" 克服成交時的反對問題克服最大的障礙：拖延癥
故事銷售的三個組成部分及話術(shù)演示
訓(xùn)練工具：《特點/優(yōu)勢/好處說明工具》《講故事模板》
八、加深客戶關(guān)系
1、客戶細分策略
提升實踐效率
細分你的客群
帕累托法則
訓(xùn)練工具：《識別和評估你的十大客戶工作表》
2、客戶服務(wù)和交叉銷售
以客戶為中心
定制您的客戶溝通
交叉銷售
營銷和客戶服務(wù)
持續(xù)服務(wù)
訓(xùn)練工具：《識別交叉銷售機會和客戶接觸點》
九、銷售者心理
1、思維模式?jīng)Q定一切
保持最積極的思維模式
需要避開的三個心理陷阱
以新觀念取代舊觀念
巔峰表現(xiàn)技巧
普通銷售者自欺欺人的三大借口
2、頂級銷售者的習(xí)慣
克服抗拒
專注于創(chuàng)造收益的活動
成功習(xí)慣
目標的力量
專注于“綠燈”活動的秘訣

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