成交的藝術(shù)-銷(xiāo)售溝通技巧

  培訓(xùn)講師:侯玨

講師背景:
侯玨老師(北京)——企業(yè)通用管理課程培訓(xùn)師?原北京地米科技聯(lián)合創(chuàng)始人、銷(xiāo)售總監(jiān)?原北大青鳥(niǎo)職業(yè)教育集團(tuán)校區(qū)校長(zhǎng)?王府井集團(tuán)特聘培訓(xùn)師?鹽城衛(wèi)生局特聘項(xiàng)目顧問(wèn)?高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師?企業(yè)職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)師(TCDC)?職業(yè)規(guī)劃咨詢(xún)師?優(yōu)勢(shì)教練【個(gè)人簡(jiǎn)介 詳細(xì)>>

侯玨
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成交的藝術(shù)-銷(xiāo)售溝通技巧詳細(xì)內(nèi)容

成交的藝術(shù)-銷(xiāo)售溝通技巧

《成交的藝術(shù)》
銷(xiāo)售中的溝通技巧
主講:侯玨老師【課程背景】
說(shuō)話(huà)、交談是平時(shí)我們交際得主要方式,然而,在談話(huà)中做到八面玲瓏、魅力無(wú)窮并非易事。不善言辭得人如何才能得體地表達(dá)自己得想法,逆轉(zhuǎn)溝通困境?如何快速和客戶(hù)達(dá)成共識(shí)?怎么可以穩(wěn)準(zhǔn)狠的達(dá)到快速銷(xiāo)售的目的?本課可以教會(huì)大家在不同得時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合,對(duì)不同得人說(shuō)出得體的話(huà)語(yǔ),是溝通效果事半功倍,促進(jìn)成交。同時(shí),還會(huì)讓您與客戶(hù)建立長(zhǎng)期友善的關(guān)系。
【課程對(duì)象】
企業(yè)中得銷(xiāo)售人員、采購(gòu)人員、管理者.
【課程收益】
1、了解塑造職業(yè)形象的方法,即銷(xiāo)售產(chǎn)品前先銷(xiāo)售自己;
2、掌握溝通10要10 不要的技巧;
3、學(xué)會(huì)4×20法則;
4、運(yùn)用溝通技巧,為銷(xiāo)售創(chuàng)造最佳氛圍;
5、利用說(shuō)服技巧提高成交率,達(dá)成多贏局面。
【授課方式】
互動(dòng)講授+案例分析+課堂演練+情景模擬
【課程大綱】
第一講:什么是溝通的基本知識(shí)?
溝通的基本定義
如何與同事溝通建立協(xié)作/合作關(guān)系
如何與客戶(hù)溝通,建立業(yè)務(wù)關(guān)系
溝通的目的
溝通的原則
工具:溝通漏斗模型
溝通方式
1、語(yǔ)言:
(1)口頭 (2)書(shū)面
2、非語(yǔ)言
(1)體勢(shì) (2)副語(yǔ)言 (3)道具
互動(dòng)問(wèn)答:您在平時(shí)的溝通中注意到了什么
溝通的十要十不要
十要:(1)-(10)
十不要(1)-(10)
案例分析:某公司銷(xiāo)售人員的10要10不要,分組討論,匯總答案,分析結(jié)果,進(jìn)一步加深內(nèi)容
第二講 溝通的核心技術(shù)
語(yǔ)言溝通
傾聽(tīng):仔細(xì)傾聽(tīng)是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好辦法
(1)傾聽(tīng)的目的:
了解內(nèi)容
把握對(duì)方心態(tài)(意思和情緒)
讓對(duì)方多說(shuō)
表達(dá)
(1)表達(dá)的目的:
尊重對(duì)方,尊重自己,了解對(duì)方,了解自己;
發(fā)展一種相互合作而不是“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的關(guān)系;
接受你的對(duì)話(huà)者(我很好,他也很好)
提問(wèn)
有力量的發(fā)問(wèn),可以提升自己的洞察力,以接近目標(biāo)。
第三講 銷(xiāo)售中的如何溝通
與客戶(hù)保持積極的接觸
接觸法則:4×20法則
最初的20秒
最初的20個(gè)詞
最初的20步
最初的20個(gè)動(dòng)作
二、了解客戶(hù)的狀態(tài)和問(wèn)題
1、扮演顧問(wèn)的角色
2、運(yùn)用感情認(rèn)同
三、要避免的一些用語(yǔ)
1、表示懷疑的詞組
2、不恰當(dāng)?shù)谋硎拘湃?br /> 3、沒(méi)話(huà)找話(huà)
4、過(guò)于謙卑的話(huà)
練習(xí)與考核:老師給出三個(gè)場(chǎng)景,學(xué)員隨意選擇,并且同組內(nèi)選擇搭檔(1-2人),模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景利用接觸法則進(jìn)行演練,上臺(tái)表演,全體師生打分
第四講 溝通技巧有哪些
不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
二、提問(wèn)題
三、不時(shí)的贊美你的客戶(hù)
四、不要說(shuō)負(fù)面的話(huà)
五、少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
六、替客戶(hù)著想,站在對(duì)方立場(chǎng)上講話(huà)
七、避免與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)
八、多聽(tīng)少說(shuō)
第五講 分享和答疑
以小組形式做分享,自己的心得和收獲。
Q&A

 

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