《教練式銷售—快速提升銷售技巧》

  培訓講師：周雋峰

講師背景：
周雋峰老師周雋峰（周琦）領導力資深講師【教育背景】MBA工商管理碩士MBAMasterofBusinessAdministration【認證背景/職稱背景】.管理核心五任務認證講師.U5-卓越團隊認證講師.CMC國際管理咨詢師資格.新加坡S 詳細>>

周雋峰
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《教練式銷售—快速提升銷售技巧》詳細內容

《教練式銷售—快速提升銷售技巧》

《教練式銷售》
快速提升銷售技巧
主講：周雋峰老師
【課程背景】
隨著競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務顧問和咨詢者。可見要達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時俱進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，以客戶為中心的“教練式”銷售能有效提高銷售人員的“市場生存能力”。
【課程收益】
當本次培訓結束時，學員能夠
掌握銷售過程中所具備的三大心態(tài)
掌握銷售人員具備的五大銷售能力
掌握銷售人員具備的六大原則
掌握 銷售FABE利益介紹法
掌握銷售SPIN引導問答術
掌握銷售業(yè)績提升工具—魔力平衡輪
【課程對象】
各級銷售主管、銷售負責人、銷售骨干等
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
第一單元：團隊組建
1.組建學習團隊
2.學習小組分工
第二單元：銷售必備
1.ABC共創(chuàng)式會議
2.參與感+互動性
第三單元：教練式銷售
1.銷售過程中面臨的挑戰(zhàn)問題
2.案例分享：美國添高威的故事
3.為什么要運用教練技術做銷售
4.銷售賦能金三角：會、能、愿
第四單元：銷售心態(tài)
1..擴容
1.1接納不喜歡的人
1.2接納不喜歡的事
1.3接納不喜歡的自己
2.升級
2.1過去式思維-未來式思維
2.2負向思維-正向思維
2.3從平面思維-立體思維
3.成就
3.1小成利己
3.2大成利他
第五單元：銷售五大能力
1.同步 2.傾聽 3.詢問 4.反饋 5.驅動
第六單元：銷售六大原則
1.每個人都有無限的潛能
2.每個目標的達成至少有三種以上的解決方案
3.每個行為的背后都有正面的動機和意義
4.目標的達成用正當的方法已經足夠
5.解決方案就在 問題中
6.我是一切的源頭
第七單元：FABE利益介紹法
1.客戶購買的是利益，而不是產品本身
2.我們推銷的不是產品，而是利益
3.案例分享：紙杯、玻璃羅列好處并排序
4.FABE定義
5.銷售過程中的有效推薦句式
5.1 F—特性（功能）
5.2 A—優(yōu)勢
5.3 B—利益
5.4 E—證明
6.標準話術句式
7.案例示范
第八單元：銷售動作拆解
1.羅列產品的FABE
2.小組討論并進行展示
第九單元：如何編寫十分鐘產品介紹
1.工具演示
2.范例說明
3.FABE利益介紹應用領域
第十單元：演練展示
1.針對本公司產品編寫十分鐘產品介紹
2.利益介紹法點評
3. ORID反思
第十一單元：SPIN引導問答術
1.小組討論
1.1如何通過一個問題讓客戶駐足？
1.2列出讓客戶最感興趣的五個問題？
2.問題的五種功能
3.SPIN應用的場合
4.SPIN概述
4.1定義、特點
第十二單元：由淺入深的提問方式
1.SPIN提問方式
1.1 Situation 現狀
1.2 Problem 問題
1.3 Implication 暗示
1.4 Need-payoff 結論
第十三單元：實際案例動作分解
第十四單元：現場演練
1.根據SPIN羅列問題
2.新整合的SPIN問答
3.現場整合問答并展演
第十五單元：如何提升銷售業(yè)績
1.什么是銷售目標
2.經典工具—魔力平衡輪
3.經典銷售動力對話

 

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