《基金銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》

基金銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)
主講：江楓
課程背景：
隨著中國(guó)資本市場(chǎng)的不斷發(fā)展與完善，基金產(chǎn)品因?yàn)槠洚a(chǎn)品線豐富、購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻低、隨時(shí)可購(gòu)買(mǎi)贖回和披露相對(duì)規(guī)范的特點(diǎn)，越來(lái)越被中國(guó)老百姓接受，并成為投資理財(cái)首選的工具。
銀行借助渠道優(yōu)勢(shì)掌握了大量的基金潛在客戶(hù)。通過(guò)基金銷(xiāo)售，銀行不僅可以增加中間收入，為高凈值客戶(hù)做資產(chǎn)配置，也能更大的增加客戶(hù)粘性。
目前銀行網(wǎng)點(diǎn)的基金銷(xiāo)售工作以“以產(chǎn)品為中心”的銷(xiāo)售模式仍然普遍，銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向，出現(xiàn)了溝通成本高、客戶(hù)感知差，成功率低的現(xiàn)象。
本次培訓(xùn)將突出實(shí)操效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶(hù)經(jīng)理在基金營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
課程收益：
● 提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金基礎(chǔ)知識(shí)的認(rèn)識(shí)
● 掌握基金篩選及組合營(yíng)銷(xiāo)的方法
● 基于把握客戶(hù)心理并深度KYC的營(yíng)銷(xiāo)
● 掌握基金客戶(hù)售后服務(wù)的流程
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)
課程方式：講授60%、案例20%、互動(dòng)討論及演練20%
課程大綱：
第一講：基金基礎(chǔ)知識(shí)必修課
破冰：你被基金坑過(guò)嗎?
思考：被坑的原因有哪些？
總結(jié)：腦袋先富裕，口袋才會(huì)富裕
一、基金基礎(chǔ)知識(shí)補(bǔ)習(xí)
1. 基金的本質(zhì)
2. 基金產(chǎn)品的特點(diǎn)
3. 基金的種類(lèi)、特點(diǎn)和投資策略
1）貨幣基金——活錢(qián)
2）債券基金——穩(wěn)錢(qián)
3）股票基金——長(zhǎng)錢(qián)
4. 其他種類(lèi)基金的本質(zhì)和特點(diǎn)
混合基金、ETF基金、LOF基金、QDⅡ基金、分級(jí)基金、FOF基金、私募證券基金、私募股權(quán)基金
二、認(rèn)清基金投資風(fēng)險(xiǎn)
1. 為什么基金掙錢(qián)，基民不掙錢(qián)
主觀：人性的弱點(diǎn)——追漲殺跌
客觀：行業(yè)的痼疾——不斷的賣(mài)舊買(mǎi)新
2． 認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，做理性基民
1）任何資產(chǎn)都有風(fēng)險(xiǎn)，系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法規(guī)避
2）可以通過(guò)資產(chǎn)組合，分散非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)
3. 基金持有五分散
1）跨期限
2）跨公司
3）跨市場(chǎng)
4）跨經(jīng)理
5）跨資產(chǎn)
第二講：基金投資實(shí)戰(zhàn)課
怎么選基金
1. 基金選擇的誤區(qū)
誤區(qū)1：選擇明星基金
誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金
2. 選擇基金的方法
1）定量指標(biāo)：波動(dòng)率、夏普比率、最大回撤
2）業(yè)績(jī)表現(xiàn)穩(wěn)定
3）基金檔案（規(guī)模、持倉(cāng)等）
4）基金公司
5）基金經(jīng)理
6）市場(chǎng)環(huán)境（宏觀、行業(yè)、趨勢(shì)）
二、怎么買(mǎi)基金
思考：買(mǎi)基金是一筆買(mǎi)、擇時(shí)還是定投買(mǎi)
1. 單筆投資（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）
2. 分批投資（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）
3、正確理解基金定投
數(shù)據(jù)：不同情況下基金定投的效果
4. 基金定投的意義
1）培養(yǎng)理財(cái)習(xí)慣
2）降低波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3）理財(cái)唯一真理——時(shí)間的玫瑰
三、怎么賣(mài)基金
1、定期檢視
政策、市場(chǎng)、基金層面
2、止盈不止損
1）按照收益率來(lái)止盈
2）按照估值來(lái)止盈
3）按照回撤來(lái)止盈
第三講：基金銷(xiāo)售技巧課
一、目標(biāo)客戶(hù)的篩選與鎖定
1. 買(mǎi)過(guò)基金的客戶(hù)
1）賺了錢(qián)的客戶(hù)
2）沒(méi)賺錢(qián)的客戶(hù)
2. 第三方存管客戶(hù)
3. 長(zhǎng)期理財(cái)客戶(hù)
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(hù)(定投)
二、挖掘客戶(hù)需求和顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?
討論：為什么那么多客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?
1. 客戶(hù)金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問(wèn)的權(quán)力
3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
4. KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
1）暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)
2）開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3）選擇式提問(wèn)縮小范圍
4）封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶(hù)如何做KYC?
5. 基金和基金定投的SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法
1）現(xiàn)狀問(wèn)題
2）難點(diǎn)問(wèn)題
3）暗示問(wèn)題
4）價(jià)值問(wèn)題
小組案例
三、掃除基金客戶(hù)的“心理誤區(qū)”
1. 售前環(huán)節(jié)
1）“損失規(guī)避”效應(yīng)
2）“過(guò)度自信”現(xiàn)象
2. 售后環(huán)節(jié)
1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”
2）“認(rèn)知偏差”
3）“后見(jiàn)之明”“馬后炮”現(xiàn)象
第四講：基金客戶(hù)的維護(hù)和管理
一、售后服務(wù)的極端重要性
1. 基金不是一錘子買(mǎi)賣(mài)
2. 痛苦需要逐漸緩釋
3. 不斷影響客戶(hù)的投資耐心
二、售后服務(wù)的內(nèi)容
1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告
2. 定期進(jìn)行基金診斷
3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要
三、基金的調(diào)倉(cāng)
案例：存量大客戶(hù)持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?
1. 了解什么才是客戶(hù)心里的“被套”?
2. 客戶(hù)情況有無(wú)發(fā)生變化?
3. 市場(chǎng)情況有無(wú)發(fā)生變化?
4. 基金產(chǎn)品有無(wú)發(fā)生變化?
5. 調(diào)倉(cāng)的原則與方法
6. 基金定投的調(diào)倉(cāng)

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