《解碼分紅險底層邏輯——從政策解讀到銷售閉環(huán)全攻略》

解碼分紅險底層邏輯——從政策解讀到銷售閉環(huán)全攻略
課程背景：
國務(wù)院發(fā)布2024年第21號文件、金融監(jiān)管總局2024年第18號文件均載明鼓勵保險公司開發(fā)浮動型收益的保險產(chǎn)品。同時隨著利率下行，保險產(chǎn)品預(yù)定利率極速下降，使用了多年的“比收益”思路已經(jīng)很難說服客戶，因此需要新的溝通邏輯去詮釋產(chǎn)品。
從業(yè)多年的銷售人員由于過往分紅險的監(jiān)管制度不盡完善，如今心有余悸不敢銷售分紅險；而新人入司的產(chǎn)品學(xué)習(xí)多是從重疾到終身壽到年金，使新人始終沒能掌握分紅險知識，面對市場PK時或為客戶做保單整理時束手無策。另有一些銷售人員對于未來分紅的不確定，導(dǎo)致不知如何開口講，始終沒能打開銷售分紅險通道。
通過本課程學(xué)習(xí)，能夠幫助銷售隊說伍消除對分紅險的誤解、掌握分紅險運(yùn)作的底層邏輯、了解分紅險的市場優(yōu)勢、樹立銷售信心，同時通過客戶畫像的學(xué)習(xí)，能夠有效判斷客戶、學(xué)會分析和簡化產(chǎn)品計劃書，做到愿意講、講的好、能簽單、快簽單。
課程收益：
1、政策與邏輯雙驅(qū)動：深度解讀監(jiān)管文件，把握分紅險政策趨勢；系統(tǒng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品發(fā)展歷程與運(yùn)作邏輯，明晰紅利分配機(jī)制與實現(xiàn)率計算，重塑銷售信心，夯實專業(yè)基礎(chǔ)。
2、精準(zhǔn)錨定客戶需求：運(yùn)用科學(xué)工具識別目標(biāo)客群，從經(jīng)濟(jì)周期、家庭投資風(fēng)險切入挖掘痛點，精準(zhǔn)定位需求，通過專業(yè)話術(shù)高效傳遞分紅險核心優(yōu)勢，提升客戶認(rèn)可度。
3、掌握全流程銷售策略：熟練運(yùn)用銷售四步法，標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)銷售流程；針對常見異議，結(jié)合產(chǎn)品特性靈活化解疑慮；通過實戰(zhàn)腳本訓(xùn)練，掌握計劃書講解技巧，提高簽單效率。
4、構(gòu)建動態(tài)知識體系：系統(tǒng)學(xué)習(xí)分紅險全系列知識，剖析險企差異與優(yōu)勢；通過多元學(xué)習(xí)方式實現(xiàn)知識貫通，靈活應(yīng)對市場變化，持續(xù)提升銷售競爭力。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險行業(yè)營銷人員、保險產(chǎn)品推動崗、營銷推動崗
課程方式：理論講解+政策解讀+工具應(yīng)用+案例解析
課程大綱
第一講：把握政策趨勢——抓住分紅險銷售最佳機(jī)遇
一、分紅險的發(fā)展歷程-一圖讀懂分紅險與利率的關(guān)系
1. 預(yù)定利率的走勢以及分紅險的發(fā)展歷程
1）回顧99年之前保險預(yù)定利率非常可觀，和國家利率政策息息相關(guān)
2）99年起保險預(yù)定利率限制在2. 5%，分紅險應(yīng)運(yùn)而生
3）2013年之后利率改革，固定收益產(chǎn)品占上風(fēng)
4）隨著預(yù)定利率的下降，險企投資端壓力增加，分紅產(chǎn)品重回歷史舞臺
2. 重點分紅險產(chǎn)品形態(tài)分析
——結(jié)合分紅險發(fā)展歷程在不同階段主推的分紅險產(chǎn)品形態(tài)各異
案例：中國人壽2000年的現(xiàn)金分紅產(chǎn)品鴻利人生
案例：大都會人壽2019年分紅型年金產(chǎn)品
二、對應(yīng)發(fā)展歷程監(jiān)管政策的變化
1. 監(jiān)管對于分紅險產(chǎn)品利益演示的規(guī)則變化
政策解讀：展示監(jiān)管文件，分紅產(chǎn)品利益演示規(guī)則的變化，從（0、4.5%、6%）三檔展示，到4.5%一檔展示，到只規(guī)定上限無下限的規(guī)則，說明分紅險的監(jiān)管政策與時俱進(jìn)，營銷團(tuán)隊具備發(fā)展的眼光
2. 監(jiān)管對于分紅險管理趨嚴(yán)的態(tài)勢
三、分紅險政策與時俱進(jìn)-趨嚴(yán)的科學(xué)管理
政策解讀：《2024年國務(wù)院第21號文件》“新國十條”中對于分紅險發(fā)展的態(tài)度
核心點：防范險企風(fēng)險、保證償付能力是現(xiàn)階段監(jiān)管方向的重中之重，也是既報行合一以來在險企負(fù)債端最重要的指導(dǎo)意見，也是推動分紅險發(fā)展的根本原因
1. 解讀金融監(jiān)管總局19號文件支持浮動型保險的發(fā)展態(tài)度
核心點：為減輕負(fù)債端風(fēng)險，監(jiān)管將鼓勵發(fā)展浮動型收益保險產(chǎn)品作為重點
2. 解讀金融監(jiān)管總局人身保險司司長的講話
核心點：投資能力強(qiáng)、歷史負(fù)債輕的險企在分紅險產(chǎn)品和分紅實現(xiàn)率上具有優(yōu)勢
案例：長城人壽、北京人壽等，從未開發(fā)分紅險的公司于今年推出第一款分紅險
第二講：解碼分紅險——洞悉運(yùn)作底層邏輯
一、掌握四個重要指標(biāo)定位分紅險
1. 四個重要因素：實際收益、定價假設(shè)、盈余、分配比例
定位分紅險（定義）：保險公司將其實際收益優(yōu)于定價假設(shè)的盈余按照一定比例分配給保單持有人的制度。
2. 紅利的來源
1）利差益——投資收益優(yōu)于假設(shè)
2）死差益——理賠金額優(yōu)于假設(shè)
3）費(fèi)差益——經(jīng)營費(fèi)用優(yōu)于假設(shè)
特別強(qiáng)調(diào)：死差益中的生命表是各家公司做定價假設(shè)的統(tǒng)一工具，優(yōu)勢不明顯。在以上三差中，利差益尤為關(guān)鍵。
一些特殊概念：單差分紅兩差分紅多差分紅的特點和區(qū)別
1）單差分紅僅分利差
2）兩差分紅是利差和死差
3）多差分紅除三差外還有退保差等
特別強(qiáng)調(diào)：并不是“差”越多越好，很多險企用這個作為銷售噱頭，要注意辨別。
3. 利率傳導(dǎo)機(jī)制對紅利的影響
傳導(dǎo)線：政策利率→市場基準(zhǔn)→市場利率
具體影響：貨幣產(chǎn)品、信貸、固收產(chǎn)品、保險產(chǎn)品
4. 分紅特別儲備賬戶（解釋+運(yùn)作）
——監(jiān)管文件要求銷售分紅險的險企必須為分紅保險產(chǎn)品單獨建立特別儲備賬戶，目的為了平滑分紅率，以豐補(bǔ)歉。
二、區(qū)別紅利分配方式及各自特點
1. 英式分紅和美式分紅的定義和區(qū)別
美式分紅：以保費(fèi)為基礎(chǔ)的現(xiàn)金分紅
案例：以一張大都會人壽的展示保單帶大家計算
英式分紅：以保額為基礎(chǔ)的保額分紅
案例：以新華人壽的保單為案例展示。
區(qū)別：分紅的金額去向不同。各有利弊（圖表展示）
2. 紅利分配方式
1）現(xiàn)金分紅：美式分紅的其中一種紅利使用方式，以現(xiàn)金形式給到投保人
2）購買交清保額：將分紅金額作為保費(fèi)，再次購買一些保額
3）累積生息：存在保司的累積生息賬戶中，二次增值
4）保額分紅：紅利作為新增加的保額，在保額和現(xiàn)金價值中體現(xiàn)
三、全面解讀分紅實現(xiàn)率
分紅實現(xiàn)率的計算方式：
紅利實現(xiàn)率(利差部分)=70%*（實際收益率-預(yù)定利率）
紅利實現(xiàn)率(利差部分)=70%*（4. 5%-預(yù)定利率）
監(jiān)管“限高令”對于實際分紅實現(xiàn)率的影響
——“限高令”要求大型險企分紅險產(chǎn)品利率不得超過3.1%，中小型險企不得超過3.3%。將該數(shù)值帶入以上公示，帶學(xué)員一起計算紅利實現(xiàn)率，并參照2024年市場上各家險企公布的紅利實現(xiàn)率分析，可看出各家險企在分紅險策略上的不同。
解析：實際分析市場上幾家保司分紅實現(xiàn)率的背后原因：根據(jù)分紅實現(xiàn)率的不同，以及各險企的投資風(fēng)格，可分析出險企的投資實力、分紅特儲賬戶實力、分紅險銷售策略、產(chǎn)品策略
第三講：突圍分紅險營銷——人人會講的分紅險四大優(yōu)勢
優(yōu)勢一：穿越周期分享收益——分紅險是普通人可以持有的穿越周期的工具
經(jīng)濟(jì)周期工具：美林時鐘
1. 復(fù)蘇期（股票）
2. 過熱期（商品）
3. 滯漲期（貨幣）
4. 衰退期（債券）
訓(xùn)練：重點講解各階段的特點及應(yīng)持有的資產(chǎn)類型
共情案例：中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展期的七輪機(jī)遇中涌現(xiàn)出的成功投資形式，取得客戶信任打開共同話題
建立共識：普通人難以掌握經(jīng)濟(jì)周期規(guī)律，更難成功選擇正確資產(chǎn)類型，并在正確時間持有
重點：分紅險是普通人可持有的穿越周期的好工具
優(yōu)勢二：鎖定家庭投資能力——分紅險可鎖定收益能力&鎖定財富預(yù)期
1. 學(xué)會講解家庭財富的“剛性”特點
——無論是否愿意，無論是否充足，在固定時間需要及時、足額的準(zhǔn)備出來，并且越多越好
案例+練習(xí)：人生九金（人一生中的9個重要節(jié)點需要的9筆錢），人人會背會講人生九金理念，是所有長期現(xiàn)金流規(guī)劃產(chǎn)品的需求點。
2. 穩(wěn)定家庭的投資能力
——強(qiáng)調(diào)分紅險的保底收益部分，無懼投資市場風(fēng)云變化
3. 鎖定家庭的投資預(yù)期
——家庭投資的預(yù)期相關(guān)的功能（人生九金），在固定時間需要有固定金額支出，分紅險穩(wěn)定增值特點恰好滿足。
優(yōu)勢三：“無風(fēng)險”分享投資收益——無風(fēng)險儲蓄&無風(fēng)險投資
1. 市場上常見的投資渠道分析：無風(fēng)險儲蓄+代客理財（銀行存款、國債+銀行理財/信托）
2. 分紅險是市場上少見的無風(fēng)險儲蓄+無風(fēng)險投資結(jié)合的產(chǎn)品
3. 人人會講險企四大投資優(yōu)勢
險企投資重點優(yōu)勢：優(yōu)異的投資策略、穩(wěn)健的長期底倉、優(yōu)秀的非標(biāo)能力、強(qiáng)大的管理團(tuán)隊
優(yōu)勢四：盡享耐心資本的時間紅利——匹配家庭資產(chǎn)管理原則
1. 長壽時代下的家庭財務(wù)曲線：需求大、支出大，但投資能力隨年齡增長隨之下降
2. 家庭資產(chǎn)的四平八穩(wěn)原則：保值、增值、靈活、長期管理
3. 保險資金作為耐心資本的特點：險資配置的監(jiān)管要求，安全性的長期資產(chǎn)作為底倉，無懼風(fēng)險變化，是長期分紅穩(wěn)定性的底氣，符合家庭資產(chǎn)管理原則。
第四講：打通銷售閉環(huán)——解鎖分紅險簽單密碼
一、剖析分紅險客戶畫像——精準(zhǔn)定位潛在客戶
1. 經(jīng)濟(jì)實力較強(qiáng)，追求長期穩(wěn)定規(guī)劃
——中高收入群體，具備一定的風(fēng)險管理意識，有穩(wěn)定守富的需求，且有閑置資金
2. 風(fēng)險偏好介于保守與進(jìn)取之間
——接受“保底+浮動”結(jié)構(gòu)，希望分享一定收益但又不愿意過度激進(jìn)。非投機(jī)心態(tài)。
3. 具有明確的長期財務(wù)目標(biāo)
——養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、財富傳承等需求
4. 基礎(chǔ)保障已完善
——已配置健康險、壽險等基礎(chǔ)保障
5. 對保險公司有較高信任度
——了解紅利來自險企利潤，對險企有信心，相信公司品牌價值
工具：分紅險專屬客戶評分表
二、解鎖分紅險銷售要點
1. 重構(gòu)分紅險客戶關(guān)系：變“借貸關(guān)系”為“委托投資”關(guān)系
案例：信托產(chǎn)品或其他標(biāo)準(zhǔn)化理財產(chǎn)品
重點：改變客戶心理，賣保險不是消費(fèi)而是一種資產(chǎn)形式
2. 分紅險銷售四步法
1）談背景：經(jīng)濟(jì)周期的變化，外部市場的壓力，長期的不確定性
2）戳痛點：家庭投資的風(fēng)險，傳統(tǒng)資產(chǎn)的貶值，一般家庭很難抓住經(jīng)濟(jì)風(fēng)口
3）定需求：資產(chǎn)配置策略轉(zhuǎn)型，創(chuàng)富不易守財要穩(wěn)
4）給方案：安全投資保收益，長期投資保財富——分紅壽險
3. 完整銷售流程案例及話術(shù)演練
案例：200萬*3年交分紅型年金險成交案例
1）結(jié)合工具找痛點：根據(jù)分紅險客戶評分表以及客戶KYC定位客戶痛點和需求
2）根據(jù)痛點確定談背景方向及分紅險優(yōu)勢
3）結(jié)合人生九金描繪美好畫面
4）定九金使用額度及預(yù)算，給方案
4. 處理常見反對問題（話術(shù)訓(xùn)練）
1）收益不確定我怎么敢買？（回到客戶關(guān)系轉(zhuǎn)換的概念，委托保險公司投資）
2）我都有固收類產(chǎn)品了為什么還要買分紅險？（回到經(jīng)濟(jì)周期概念，穿越周期享受收益）
3）未來經(jīng)濟(jì)形勢還說不準(zhǔn)，怎么相信分紅？（回到保險產(chǎn)品的無風(fēng)險問題，正是因為“說不準(zhǔn)”才需要既有保底又有收益的無風(fēng)險產(chǎn)品）
4）保險公司經(jīng)營狀況無法保證怎么辦？（回到保險公司安全機(jī)制的解讀，監(jiān)管制度、風(fēng)險評級、償付能力等數(shù)據(jù)）
三、推介分紅險產(chǎn)品的三個重點
1. 看基因：股東背景決定公司風(fēng)格和稟賦
2. 看經(jīng)營：償付能力、信用風(fēng)險評級，分紅特儲賬戶決定分紅實力
3. 看投資：底層資產(chǎn)配置決定分紅實現(xiàn)率的長久和分紅底氣
四、拆解分紅險計劃書——簡單明了講分紅
1. 區(qū)分分紅領(lǐng)取方式，決定計劃書模塊
——一看分紅方式，再看二次增值
現(xiàn)金分紅：是否有累積生息賬戶或萬能賬戶
保額分紅：直接顯示現(xiàn)金價值
2. 解析分紅險計劃書各項目的含義
案例講解：用市場上比較典型的產(chǎn)品舉例講解。（若客戶需要可以隱藏產(chǎn)品名稱，只看計劃書表格內(nèi)容能夠）現(xiàn)金分紅+萬能賬戶可選泰康、現(xiàn)金分紅累積生息可選中英、現(xiàn)金分紅購買保額可選陸家嘴國泰、保額分紅可選長城。
實戰(zhàn)演練：計劃書講解腳本訓(xùn)練及通關(guān)
——講交費(fèi)、講收益、講預(yù)期、講功能、講畫面
——腳本框架已定，可以使用客戶主推產(chǎn)品撰寫腳本內(nèi)容

王惠婕老師的其它課程