新財(cái)富管理格局下的銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力鍛造
對(duì)于任何企業(yè)，獲客來(lái)源上，“開(kāi)源”新客與“節(jié)流”存量都同樣重要，二者的關(guān)系就像是木桶效應(yīng)中長(zhǎng)板短板一樣，任何一方面的短缺都會(huì)造成木桶的盛水高度與短板齊平。而銀行網(wǎng)點(diǎn)是一把雙刃劍，同時(shí)接待網(wǎng)點(diǎn)存量與新增流量客戶，優(yōu)秀的廳堂管理能助力存量挖掘與新增獲客，而不如人意的廳堂服務(wù)反而會(huì)造成雙重流失的局面。

縱觀整個(gè)資產(chǎn)管理行業(yè)，銀行以其全牌照經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，多類(lèi)型的金融服務(wù)，獲得了與客戶最多的觸點(diǎn)和面談機(jī)會(huì)。大堂經(jīng)理、柜臺(tái)柜員、理財(cái)經(jīng)理、三方人員這些駐扎在廳堂的四個(gè)群體，成為提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能最關(guān)鍵的軟實(shí)力，在目前各家銀行金融產(chǎn)品、服務(wù)功能同質(zhì)化特征明顯的情況下，誰(shuí)能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼉?yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)，誰(shuí)就在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，取得更好的經(jīng)營(yíng)效益。

本課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理與營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)驗(yàn)，以顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理論為依據(jù)，通過(guò)對(duì)提升客戶體驗(yàn)的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的解讀，幫廳堂團(tuán)隊(duì)建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能飛躍。


● 用戶思維：剖析當(dāng)下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的新形勢(shì)，進(jìn)行由陣地營(yíng)銷(xiāo)到陣地經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型

● 專業(yè)價(jià)值：提升專業(yè)服務(wù)形象，培養(yǎng)良好客戶服務(wù)心態(tài)

● 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：清晰解讀營(yíng)銷(xiāo)流程，精準(zhǔn)重現(xiàn)重要服務(wù)場(chǎng)景

● 實(shí)戰(zhàn)演練：客戶服務(wù)流程演練，日常工作流程要點(diǎn)解析

● 網(wǎng)點(diǎn)管理：能夠結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)管理的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)以管理價(jià)值為依托的網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)管理。


第一講：縱觀行業(yè)——銀行網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略認(rèn)知

一、2020年財(cái)富管理行業(yè)的新格局

1. 資產(chǎn)管理八大機(jī)構(gòu)時(shí)局圖

八大機(jī)構(gòu)：商業(yè)銀行、信托公司、保險(xiǎn)資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類(lèi)金融的客戶經(jīng)營(yíng)方式

分析：

1）與銀行對(duì)比，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在哪里？

2）與銀行對(duì)比，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)怎么管理？

2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型之路

1）“流量”韭菜到門(mén)可羅雀

2）資管新規(guī)下，凈值化產(chǎn)品統(tǒng)一的起跑線

3）互聯(lián)網(wǎng)變革弱化服務(wù)需求

4）“高大上”廳堂的副作用

5）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)遞減的大趨勢(shì)

3. 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方向

1）金融環(huán)境：從基礎(chǔ)服務(wù)向視覺(jué)服務(wù)轉(zhuǎn)型

案例分享：顏值經(jīng)濟(jì)的效益

2）金融用戶：從優(yōu)質(zhì)服務(wù)向個(gè)性化服轉(zhuǎn)型

案例分享：星級(jí)酒店的集體轉(zhuǎn)型

3）金融習(xí)慣：從陣地營(yíng)銷(xiāo)到陣地經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

案例分享：線上成交的新消費(fèi)格局

4）金融科技：從重線下到重線上服務(wù)的轉(zhuǎn)型

案例分享：“紅娘”平臺(tái)的渠道產(chǎn)能

小組討論：銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理的轉(zhuǎn)變



第二講：產(chǎn)能之窗——柜員崗位營(yíng)銷(xiāo)三步法

一、柜員營(yíng)銷(xiāo)心理障礙分析

1. 銷(xiāo)售是“求人”——害怕被拒絕（害怕處理不了客戶疑慮）

2. 對(duì)產(chǎn)品信心不夠——不敢推薦

3. 從“服務(wù)生”到“業(yè)務(wù)員”——地位更低一級(jí)

4. 有惰性，沒(méi)壓力——無(wú)上升空間

二、柜員營(yíng)銷(xiāo)的心理克服之道

1. 打破：“一句話營(yíng)銷(xiāo)”偽命題

2. 建立：“一句話營(yíng)銷(xiāo)”到“一句話服務(wù)”的隱形銷(xiāo)售

3. 堅(jiān)信：銀行是最適應(yīng)大眾投資者進(jìn)行財(cái)富管理的機(jī)構(gòu)

4. 做好：銷(xiāo)售能力的鍛煉是第二職業(yè)的儲(chǔ)備

5. 堅(jiān)持：行動(dòng)不一定增加收入，但是不行動(dòng)收入一定降低

三、柜員營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)操五法

法一：抓住“蜜月期”

法二：簡(jiǎn)單粗暴的“一句話服務(wù)”

法三：推薦支行各類(lèi)微信群

法四：樹(shù)立理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理的專業(yè)人設(shè)

法五：臺(tái)賬登記客戶畫(huà)像



第三講：陣地營(yíng)銷(xiāo)——大堂營(yíng)銷(xiāo)流程兩大法

一、以客戶視覺(jué)為中心，打造廳堂靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)

1. 信用卡：選出一個(gè)最吸引你的信用卡活動(dòng)——自助設(shè)備區(qū)

2. 基金：績(jī)優(yōu)老基金的掙錢(qián)效應(yīng)——貴賓理財(cái)區(qū)

3. 個(gè)貸：想想誰(shuí)需要經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流——對(duì)公柜臺(tái)區(qū)

4. 定期：一位老年人與恒大財(cái)富——客戶等候區(qū)

二、動(dòng)態(tài)觸點(diǎn)配合靜態(tài)觸點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 五種廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)微沙龍

1）少兒財(cái)商微沙龍——分紅保險(xiǎn)

2）民間借貸微沙龍——信用卡

3）聽(tīng)歌識(shí)曲微沙龍——基金定投

4）情感營(yíng)銷(xiāo)型微沙龍——大額存單

2. 廳堂微沙龍五種促成技巧

1）直接促成

2）情感促成

3）假設(shè)成交法

4）二選一法

5）組合促成



第四講：談笑風(fēng)生——高效電訪八步曲

小組討論：以前的電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)技巧還適用當(dāng)下嗎?

1）電話營(yíng)銷(xiāo)前要不要短信、微信預(yù)熱？

2）第一通電話的目的是什么？

3）電話的最終目的是不是見(jiàn)面？

一、成功電訪準(zhǔn)備五要素

要素一：開(kāi)場(chǎng)準(zhǔn)備——成功電訪開(kāi)場(chǎng)鋪墊策略與30大到訪理由

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：電話營(yíng)銷(xiāo)自我介紹話術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)

要素二：電話目標(biāo)——通話目標(biāo)的隨機(jī)應(yīng)變

1）本次目標(biāo)

2）后續(xù)目標(biāo)

3）終極目標(biāo)

要素三：客戶分類(lèi)——不同客戶標(biāo)簽的電話區(qū)別

1）熟客的電話狀態(tài)

2）生客的電話狀態(tài)

要素四：通話時(shí)間——不同客群的時(shí)間選擇

1）老年客群

2）企業(yè)主客群

3）白領(lǐng)客群

要素五：邀約主題——六大邀約主題的總結(jié)

1）新產(chǎn)品推薦——產(chǎn)品推薦

演練：產(chǎn)品推薦電訪

2）睡眠客戶盤(pán)活——生日祝福

3）純新客戶破冰——新戶破冰

4）基金/股票檢視——產(chǎn)品售后

5）保守型客戶轉(zhuǎn)化——理財(cái)?shù)狡?br />
6）股票型客戶轉(zhuǎn)化——資產(chǎn)配置

二、成功電訪異議處理的四段邏輯

1. 認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

2. 忽視法

3. 借力打力

4. 適時(shí)示弱+給與期待

案例學(xué)習(xí)：兩通失敗電話

三、促成協(xié)議的兩大法

1. 假設(shè)成交法

2. 二選一成交法

四、電話收尾

1. 電話收尾的兩個(gè)要點(diǎn)

1）復(fù)述+引導(dǎo)

2）肯定+約定

2. 專業(yè)電訪收尾話術(shù)技巧

1）“我考慮考慮再說(shuō)”

2）“我還是不想嘗試”

3）“現(xiàn)在沒(méi)有閑置資金”

五、跟蹤檢視

1. 電話營(yíng)銷(xiāo)的自我檢視

2. 電話營(yíng)銷(xiāo)的評(píng)估反饋

3. 使用工具查漏補(bǔ)缺



第五講：精耕細(xì)作——廳堂公域流量到私域流量轉(zhuǎn)化

一、微信營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)地爭(zhēng)奪

1. 公域流量與私域流量的區(qū)別

1）公域的大海撈魚(yú)VS私域的四家魚(yú)塘

2）公域的一面之緣VS私域的日久生情

3）公域的簡(jiǎn)單初級(jí)VS私域的深度升級(jí)

2. 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)傳播的媒介

3. 個(gè)人IP到客戶端的傳播

二、微信經(jīng)營(yíng)的要點(diǎn)

1. 電子名片

2. 微信頭像

3. 打造人設(shè)

三、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營(yíng)朋友圈

1. 內(nèi)容發(fā)布技巧

1）為文章鏈接寫(xiě)導(dǎo)語(yǔ)的三大技巧

技巧一：內(nèi)容提煉

技巧二：結(jié)合生活

技巧三：使用評(píng)論

2）原創(chuàng)的文字與圖片工具

3）正能量形象的樹(shù)立

4）學(xué)會(huì)使用@功能

5）重點(diǎn)內(nèi)容選擇時(shí)間段發(fā)布

6）適當(dāng)暴露自己的個(gè)人生活

2. 互動(dòng)點(diǎn)評(píng)技巧

1）點(diǎn)評(píng)的三個(gè)原則

原則一：切記全評(píng)

原則二：遇新即評(píng)

原則三：遇評(píng)即回

2）主動(dòng)互動(dòng)的技巧

四、升級(jí)版的微信視頻號(hào)

1. 視頻號(hào)的三大作用

1）有超強(qiáng)的粘性和用戶使用時(shí)長(zhǎng)

2）打破推送算法，全覆蓋微信好友

3）有利于實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介

2. 快速的制作視頻

1）軟件的使用

2）設(shè)備的準(zhǔn)備

3）主題的選擇

4）文案的設(shè)計(jì)

總結(jié)

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