從精英到銷冠 ——房地產(chǎn)銷售技巧強(qiáng)化訓(xùn)練
為什么要開發(fā)本課程？

房地產(chǎn)企業(yè)是資金密集型企業(yè)，擁有一支高水平的銷售隊(duì)伍是使資金快速回籠的重要保證，尤其是在市場(chǎng)低迷的時(shí)候和競爭激烈的時(shí)候。因此如何提高置業(yè)顧問的拓客能力、殺客能力顯得至關(guān)重要！

如何開發(fā)本課程？

本課程進(jìn)行跨界融合，借鑒直銷、行銷等開發(fā)客戶的技巧，提升置業(yè)顧問的拓客能力，同時(shí)總結(jié)了市場(chǎng)上多家房企的銷售手法和不少銷冠人員的銷售技巧，使本課程的技能實(shí)用性和實(shí)戰(zhàn)型大大加強(qiáng)！

本課程的特色是什么？

課程結(jié)構(gòu)清晰、邏輯明了，練習(xí)充分、工具和話術(shù)豐富，可拿來即用，同時(shí)為置業(yè)顧問提供一套行之有效的修煉之道。


1、知識(shí)方面：樹立正確的銷售理念、正確的看待異議、熟悉銷售流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)。

2、技能方面：掌握20招拓客技巧，有效處理16類異議，12種成交技巧等。

3、工具方面：提供市場(chǎng)、競品和產(chǎn)品的學(xué)習(xí)自檢表，異議處理話術(shù)集錦、促成交易話術(shù)集錦等。


課程大綱

課程導(dǎo)入

案例：銷冠是如何煉成的？

一、銷售禮儀篇

1、親切的儀容要求

2、專業(yè)的儀表要求

3、優(yōu)雅的儀態(tài)訓(xùn)練

4、銷售場(chǎng)景禮儀訓(xùn)練

? 接電話禮儀

? 遞名片禮儀

? 上下樓梯禮儀

? 乘坐電梯禮儀

? 乘車禮儀

? 座位禮儀



二、銷售前的準(zhǔn)備

1、樹立正確的銷售理念

? 銷售為何物？

? 大數(shù)法則

? 銷售公式

? 銷售的三個(gè)境界

2、心態(tài)的準(zhǔn)備

? 信心比黃金更重要！

? 如何保持激情？

3、工具的準(zhǔn)備

? 手機(jī)

? IPAD

? 價(jià)目表

4、了解市場(chǎng)

? 購房政策

? 行業(yè)趨勢(shì)

? 區(qū)域經(jīng)濟(jì)

工具：市場(chǎng)知多少自測(cè)

5、研究競品

? 競品的位置

? 競品的定位

? 競品的價(jià)格

? 競品的優(yōu)點(diǎn)

? 競品的缺點(diǎn)

工具：競品知多少自測(cè)

6、熟悉產(chǎn)品

? 產(chǎn)品的定位策略

? 產(chǎn)品的定價(jià)策略

? 產(chǎn)品的賣點(diǎn)

工具：產(chǎn)品知多少自測(cè)

7、了解客戶

? 目標(biāo)客戶群定位

? 目標(biāo)客戶群的需求分析

? 客戶的七種類型和對(duì)策

8、了解自己

? 置業(yè)顧問的角色認(rèn)知

? 專業(yè)知識(shí)

? 銷售技巧及訓(xùn)練方法

? 性格特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)辦法

9、熟悉銷售流程的八個(gè)步驟

? 尋找客戶

? 接洽客戶

? 介紹產(chǎn)品

? 異議處理

? 促成交易

? 跟蹤客戶

? 簽約成交

? 售后服務(wù)



三、拓客20招

1. 營銷活動(dòng)法

2. 坐銷法

3. 緣故法

4. 轉(zhuǎn)介紹法

5. 展柜咨詢法

6. 派單法

7. 競品攔截法

8. 網(wǎng)絡(luò)媒體法

9. 專場(chǎng)推介會(huì)法

10. 商會(huì)法

11. 協(xié)會(huì)法

12. 學(xué)習(xí)班

13. 同學(xué)會(huì)

14. 同鄉(xiāng)會(huì)

15. 俱樂部（興趣班）

16. 豪華旅游團(tuán)法

17. 銷售同行法

18. 夾頁滲透法

19. 陌生拜訪法

20. 隨機(jī)拜訪法



四、如何接洽客戶

1. 電話接洽的三個(gè)類型

? 電話邀約的三個(gè)關(guān)鍵

? 電話回訪的三個(gè)關(guān)鍵

? 接聽電話的三個(gè)要點(diǎn)

2. 如何識(shí)別五類看房客戶？

? 同行踩盤

? 拿獎(jiǎng)品客戶

? 對(duì)比客戶

? 購房客戶

? 路過客戶

3. 如何探尋客戶的市場(chǎng)認(rèn)知？

? 直接詢問

? 間接了解

4. 如何挖掘客戶的購買需求？

? 剛性需求及挖掘技巧

? 改善型需求及挖掘技巧

? 投資性需求及挖掘技巧

5. 如何辨別誰是決策人？

? 誰問的最多？

? 誰出錢？

? 誰居??？

? 誰是影響力中心？

6. 如何全面掌握客戶的信息？

? 客戶的主要信息包括哪些？

? 什么時(shí)候問詢比較合適？

? 整理記錄



五、產(chǎn)品介紹

1、如何介紹項(xiàng)目區(qū)域圖？

? 交通網(wǎng)線

? 周邊配套

? 未來規(guī)劃

? 升值空間

練習(xí)：介紹區(qū)域圖

2、如何介紹項(xiàng)目沙盤？

? 介紹沙盤的原則

? 介紹沙盤的思路

? 賣點(diǎn)優(yōu)先還是客戶關(guān)注點(diǎn)優(yōu)先？

? 大而全還是小而精？

? 了解客戶現(xiàn)居住的小區(qū)情況或需求

練習(xí)：介紹沙盤

3、如何介紹樣板房？

? 先介紹戶型圖

? 如何介紹設(shè)計(jì)風(fēng)格

? 如何介紹空間布局

? 發(fā)現(xiàn)客戶的功能需求

? 哪些是承重墻？哪些是非承重墻？

? 若是精裝，哪些是客戶的？

? 了解客戶現(xiàn)居住的戶型

練習(xí)：介紹樣板房



六、異議處理

1、異議處理的原則

? 如何正確認(rèn)識(shí)異議？

? 同理心原則

? 不爭辯、不放棄原則

2、異議處理三部曲

? 理清異議

? 明確異議

? 處理異議

3、異議處理的五大技巧

? 忽視法

? 補(bǔ)償法

? 太極法

? 詢問法

? 間接否認(rèn)法

4、16類常見異議處理技巧及話術(shù)

研討：遇到哪些異議？如何處理各類異議？

? 價(jià)格異議

? 配套異議

? 優(yōu)惠異議

? 朝向異議

? 樓層異議

? 戶型異議

? 物業(yè)異議

? 限購異議

? 限貸異議

? 精裝異議

? 貸款異議

? 園區(qū)異議

? 地段異議

? 學(xué)位異議

? 信任異議

? 拖延異議

工具：各類異議的處理話術(shù)集錦

練習(xí)：角色扮演處理異議



七、促成交易

1、10種成交信號(hào)

? 重復(fù)你的話

? 關(guān)注付款方式

? 對(duì)比你的產(chǎn)品

? 確認(rèn)交房時(shí)間

? 詢問其他消費(fèi)者的購買傾向

? 詢問物業(yè)信息

? 了解未來周邊環(huán)境發(fā)展情況

? 肢體語言的信息

? 找你要電話

? 詢問優(yōu)惠情況

2、12種成交方法

研討：日常有使用哪些成交技巧？

? 直接成交法

? 假設(shè)成交法

? 單元被搶成交法

? 優(yōu)惠期限成交法

? 優(yōu)惠政策成交法

? 案例數(shù)據(jù)成交法

? 折扣申請(qǐng)成交法

? 異議解決成交法

? 富蘭克林成交法

? 二選一成交法

? 漲價(jià)成交法

? 角色扮演成交法

工具：各種成交話術(shù)集錦

練習(xí)：角色扮演成交話術(shù)練習(xí)



八、如何服務(wù)客戶？

1、銷售從服務(wù)開始、沒有終點(diǎn)

2、服務(wù)贏得轉(zhuǎn)介紹

3、服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻

? 第一印象時(shí)刻

? 關(guān)鍵訴求時(shí)刻

4、服務(wù)的411原則

? 真誠、及時(shí)、周到、細(xì)致

? 以客戶喜歡的方式服務(wù)他

? 超越客戶的預(yù)期

5、服務(wù)的五大內(nèi)容

? 介紹朋友

? 介紹業(yè)務(wù)

? 提供資訊

? 免費(fèi)咨詢

? 活動(dòng)邀約



九、銷冠的自我修煉

1、心態(tài)修煉

? 五星心態(tài)：激情、樂觀、好學(xué)、野心、主動(dòng)

? 如何修煉？

2、擴(kuò)充知識(shí)

? 研討：還需要擴(kuò)充哪些知識(shí)？

? 6個(gè)1擴(kuò)充法

3、技能修煉

? 研討：還需要修煉哪些技能？

? 練習(xí)、練習(xí)再練習(xí)

? 技能的最高境界是什么？

練習(xí)：制定自己的21天成長計(jì)劃

課程回顧總結(jié)

注：課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)需求做調(diào)整，以最終課件為準(zhǔn)！

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