《顧問式銷售——渠道合作商關(guān)系維系與銷售策略》
《顧問式銷售——渠道合作商關(guān)系維系與銷售策略》詳細(xì)內(nèi)容
《顧問式銷售——渠道合作商關(guān)系維系與銷售策略》
在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，銷售渠道與合作伙伴對于企業(yè)的戰(zhàn)略決策和業(yè)務(wù)發(fā)展扮演著至關(guān)重要的角色。企業(yè)期待將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場，滿足客戶需求，同時幫助自己和銷售渠道提高銷售業(yè)績。服務(wù)好銷售渠道銷售就必須以賣家思維以成交為目的。
課程以企業(yè)銷售崗為對象，解析當(dāng)下客情關(guān)系，重塑崗位價值；接著以利他思維為方向，重塑客情關(guān)系，并針對客戶訴求推薦匹配方案，運用顧問式銷售模型－UPPERTM塑造銷售無推銷痕跡、客戶無壓力溝通的銷售流程，助力團(tuán)隊能力提升，增加企業(yè)效益。
銷售困惑點：
1. 銷售自認(rèn)為溝通有效，合作商只是客套性回應(yīng)；
2. 銷售自認(rèn)為做需求挖掘，合作商卻并不買賬；
3. 銷售自認(rèn)為在展示賣點，合作商僅為獲取信息；
4. 銷售主動邀請成交，合作商卻敷衍不愿意真誠回復(fù)……
◆ 重塑銷售新認(rèn)知：顧問式銷售溝通模式
◆ 重塑客情信任感：掌握客情關(guān)系鏈接策略，拓展與遞進(jìn)客情關(guān)系；
◆ 重塑需求與痛點：掌握商機需求四循環(huán)，掌握合作商真實訴求；
◆ 重塑價值傳遞鏈：一張紙價值呈現(xiàn)，立現(xiàn)解決方案；
◆ 確保銷售的策略：理解客戶不同反應(yīng)，掌握驗證轉(zhuǎn)化處理策略。
第一講：顧問式銷售—重塑認(rèn)知
一、顧問式銷售概述
案例分享：如何你是區(qū)域連鎖老板，你會愿意跟誰往下談？為什么？
1. 何謂顧問式銷售
2. 顧問式銷售應(yīng)具備的素質(zhì)模型
1）達(dá)成銷售原理
a流向（分銷） + 積分（零售） + 新客
b分銷額 = 目標(biāo)網(wǎng)點*覆蓋率*主推率*分銷金額
2）在現(xiàn)今的市場環(huán)境下如何達(dá)成銷售
——雙贏的合作，而不只是買賣
3. 客戶銷售的本質(zhì)
——顧問式銷售模型：UPPERTM
第二講：顧問式銷售- UPPERTM模型
一、顧問式銷售的本質(zhì)-挖掘需求
扎心1問：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？為什么？
1. 服務(wù)思維轉(zhuǎn)型：從成交思維到用戶思維
2. 需求層次：表面＞本質(zhì)＞核心
3. 需求分類：
1）拜訪前234關(guān)鍵動作：需求類型
2）門店拜訪5部曲：挖掘需求
3）拜訪結(jié)論閉環(huán)
4. 挖掘需求的方法：
1）建立信任的四個階段
2）建立信任運用技巧
5. 挖掘需求的四個循環(huán)：提>聽>推>斷
——最后要確定需求：重復(fù)技巧；演繹技巧
實戰(zhàn)練習(xí)：選擇一個門店經(jīng)銷商ECRF工具分析，客戶需求確認(rèn)
二、顧問式銷售的本質(zhì)-展示機會/陳述方案
1. 我司利益與客戶利益交集點
案例分析：如果你是老板，你是否接受銷售展示機會
2. 三種利益介紹法的應(yīng)用
3. FABI介紹及適應(yīng)性分析
研討：展示機會案例分析及體驗
4. 一頁紙解決方案展示機會
實戰(zhàn)練習(xí)：選擇一個正在跟進(jìn)客戶，按照一頁紙展示機會
三、顧問式銷售的本質(zhì)-確保銷售
1. 陳述方案后常見三種反應(yīng)與應(yīng)對策略
2. 買賣博弈：直接成交、成交契機、異議博弈
3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量
4. 達(dá)成協(xié)議類型：類型處理方法
1）概念解析：事實與評論
2）接受情緒，認(rèn)同心情
3）分享感受，拉近距離
4）降低期望的三個方法
5）提供支持-共建方案的兩個方法
5. 驗證轉(zhuǎn)化及處理
實戰(zhàn)練習(xí)：運用達(dá)成協(xié)議及驗證處理法，確保銷售實戰(zhàn)練習(xí)
四、顧問式銷售的本質(zhì)-達(dá)成一致
1. 達(dá)成一致方法論
2. 達(dá)成一致
3. 立即行動
4. 立即行動的理由
5. 提供兩種方案選擇
第三講：顧問式銷售- UPPERTM模型實戰(zhàn)大練兵
實戰(zhàn)演練：小組PK，上臺演練
行動計劃：自我承諾
課程總結(jié)
互動問答環(huán)節(jié)
王曉茹老師的其它課程
為什么團(tuán)隊凝聚不足？為什么團(tuán)隊執(zhí)行力不強？為什么責(zé)任心不夠？加上多年來對管理能力認(rèn)知理解偏差。雖在領(lǐng)導(dǎo)崗位，卻無人真心追隨，團(tuán)隊缺乏凝聚力、執(zhí)行力、責(zé)任心一切行為以利己為標(biāo)準(zhǔn)；管理能力成為企業(yè)發(fā)展、人才發(fā)展重中之重。根本原因是領(lǐng)袖領(lǐng)導(dǎo)力不足。凝聚力是表象，領(lǐng)導(dǎo)力是核心，執(zhí)行力是結(jié)果。心沒在一起，業(yè)績結(jié)果平平淡淡。團(tuán)隊沒有穩(wěn)定的業(yè)績，達(dá)成組織績效目標(biāo)，擁有一支
講師：王曉茹詳情
《識人攻心-客戶拜訪與深度銷售戰(zhàn)》 12.25
售最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績的支柱力量。優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績和持續(xù)增量。因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并通過有效溝通與客戶建立信任關(guān)系，才能有效引導(dǎo)客戶的購買行為，快速高效地成交。本課程的目的就在于引導(dǎo)銷售及客戶經(jīng)理在日常營銷
講師：王曉茹詳情
《顧問式絕對成交5步驟實戰(zhàn)》 12.25
銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績的支柱力量。無論是個人零售，抑或渠道銷售，優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績和持續(xù)增量。因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購買行為，才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理
講師：王曉茹詳情
銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績的支柱力量。優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績和持續(xù)增量。因此，知禮、懂禮、行禮，在客戶面前樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，客戶才會欣然接受你，給你銷售與服務(wù)的機會。一流的企業(yè)，一定具有一流的企業(yè)形象。同時客戶及銷售經(jīng)
講師：王曉茹詳情
人生活在社會群體中，必然要和各種各樣的人打交道——通過溝通解決問題，如何在人際關(guān)系這看似簡單實則復(fù)雜的交往中游刃有余，是每個人值得重視的課題。本課程旨在針對客服工作者，通過電話溝通、線下交流解決客戶各種購買及退換貨工作。但是，在工作中我們會遇到不同風(fēng)格特質(zhì)的客戶，我們該如何通過溝通就能分析對方的性格？如何辨識客戶語言背后真實的訴求？如何有效的引導(dǎo)？通過DIS
講師：王曉茹詳情
《攻心為上—銷售心理實戰(zhàn)演練》 12.25
課程背景：銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績的支柱力量。無論是個人零售，抑或渠道銷售，優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績和持續(xù)增量。因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購買行為，才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策
講師：王曉茹詳情
《打造高績效團(tuán)隊》4.0版 12.25
現(xiàn)今市場競爭日益激烈，因此企業(yè)更需加強建立高效團(tuán)隊文化及團(tuán)隊凝聚力。所謂執(zhí)行力，就是要有完成目標(biāo)的能力，貫徹公司戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定的目標(biāo)。企業(yè)需要通過高效團(tuán)隊文化的塑造，培育利于執(zhí)行力的土壤。本課程針對工作執(zhí)行發(fā)生的問題，通過一個概念、二種心態(tài)及四項技能、幫助企業(yè)團(tuán)隊建設(shè)、管理和運作高績效隊伍，培育更具有執(zhí)行力戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊，是讓我們有能力與同事實現(xiàn)高質(zhì)量的合
講師：王曉茹詳情
《銷售贏在溝通》 02.21
銷售贏在溝通課程背景：《銷售贏在溝通》是所有銷售人員都必須接受的重點培訓(xùn)之一。本課程通過DISC了解自己的性格類型、能力傾向、溝通能力、優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)；?了解銷售中關(guān)鍵的溝通技巧，成熟應(yīng)對溝通中的風(fēng)格差異；同時通過對客戶的不同風(fēng)格的了解，從而做到知己解彼，用雙方都愿意接受的溝通方式，解除銷售中的溝通潛在的人際沖突，促進(jìn)人格成長與成熟，為有效溝通能力帶來由內(nèi)而
講師：王曉茹詳情
《顧問式絕對成交5步法則提供》 02.21
顧問式絕對成交5步法則課程背景：針對學(xué)員無系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技能，僅憑摸索及機械式的背誦，以為對產(chǎn)品知識點的把握及業(yè)務(wù)的嫻熟就能成交的誤區(qū)。普遍出現(xiàn)銷售誤區(qū)，形象不專業(yè)、品牌意識不強、無法突顯產(chǎn)品優(yōu)勢、銷售目的太明顯客戶反感種種原因最終導(dǎo)致無法成交。1.顧問式銷售：絕對成交是一種系統(tǒng)培訓(xùn)課程，全程打造整體銷售模式與思維。2.顧問式銷售：絕對成交課程經(jīng)過16年市場見
講師：王曉茹詳情
《顧問式銷售邀約技巧》 02.21
顧問式銷售邀約技巧課程背景：面對競爭激烈的區(qū)域市場和體驗式銷售時代的來臨，如何根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定規(guī)劃作戰(zhàn)方案，如何通過邀約客戶參與體驗，增加對品牌的忠誠感，如何通過邀約溝通進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。顧問式銷售邀約將帶給你另一種思維，本課程是針對銷售人員將嫻熟運用人脈拓展，用人性化電話邀約技巧，通過鎖定客戶需求，如何引導(dǎo)和挖
講師：王曉茹詳情
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗收報告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315