大客戶銷售——搞定決策人
課程背景：

作為一個(gè)大客戶銷售經(jīng)理，你是否會(huì)經(jīng)常面對(duì)以下問題？

你曾經(jīng)拿過客戶決策人不認(rèn)可你的大項(xiàng)目嗎？

為什么你花了大量的時(shí)間做關(guān)系最后還是在項(xiàng)目外圍不得所以？

針對(duì)客戶決策人的銷售有可以遵循的體系邏輯和工具路徑嗎？

針對(duì)客戶決策人的成功銷售是所有大項(xiàng)目銷售中的重中之重，也是所有ToB項(xiàng)目銷售人員在大項(xiàng)目銷售中已經(jīng)意識(shí)到的最大難題，那么針對(duì)客戶決策人的銷售有邏輯、方法和工具嗎？

基于如上，本課程將著重研究這些問題。培訓(xùn)老師將自己20多年的大項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)與客戶高層決策人的行為特征結(jié)合起來，并結(jié)合世界主流的大項(xiàng)目銷售方法論，通過知識(shí)講解、案例教學(xué)、學(xué)員分組討論等多種形式，與學(xué)員共鳴共修，幫您打通任督二脈，成為一位能夠輕松應(yīng)對(duì)客戶決策人的高手，幫助您提升業(yè)績、提升效率、少走彎路、快速出圈。
課程收益：

● 了解客戶決策人的特點(diǎn)，能夠以正確的方式拜訪決策人

● 掌握客戶關(guān)系地圖的原理，找準(zhǔn)項(xiàng)目的決策人，找到影響決策人的路徑

● 學(xué)會(huì)拜訪決策人的四種方法，掌握用最合適的方法從高層切入項(xiàng)目

● 理解可信賴顧問的理論，掌握成為決策人可信賴顧問的路徑和方法

● 運(yùn)用構(gòu)建信賴的五個(gè)步驟，成為客戶決策人可信的顧問

● 學(xué)會(huì)提出高價(jià)值方案，提升合作層級(jí)成為決策人的戰(zhàn)略資源
課程大綱

導(dǎo)入：認(rèn)識(shí)客戶決策人

一、拜訪客戶決策人的三大挑戰(zhàn)

互動(dòng)：學(xué)員面對(duì)客戶決策人的窘境，歸納挑戰(zhàn)

1. 級(jí)別的差異

2. 沒有互信

3. 溝通內(nèi)容的適合性

案例：從進(jìn)門到董事長辦公桌前那條長長的路

二、客戶決策人的六大特性

互動(dòng)：你心目中的客戶高層決策人有哪些特點(diǎn)？

1. 卓越品質(zhì)

2. 風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向

3. 誠實(shí)導(dǎo)向

4. 成功導(dǎo)向

5. 責(zé)任導(dǎo)向

案例：董宇輝小作文事件

6. 問題導(dǎo)向

討論：面對(duì)決策人，技巧管用嗎？

三、與客戶決策人互動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 階段

討論：項(xiàng)目的什么階段去見決策人？

1）項(xiàng)目規(guī)劃階段

2）突破性的計(jì)劃

2. 價(jià)值

1）突出的業(yè)務(wù)價(jià)值

2）突出的業(yè)界影響

四、與客戶決策人交流的四個(gè)層級(jí)

1. 達(dá)成交易

2. 創(chuàng)造價(jià)值

3. 獨(dú)特見解

4. 戰(zhàn)略性資源

練習(xí)：課前作業(yè)項(xiàng)目中的決策人畫像



第一講：識(shí)別決策人及影響者

一、客戶項(xiàng)目人員分析

1. 組織屬性

1）組織架構(gòu)歸屬

2）權(quán)力

2. 態(tài)度屬性

1）角色標(biāo)簽：審批者、決策者、評(píng)估者、用戶

討論：總經(jīng)理一定是審批者嗎？

2）動(dòng)機(jī)標(biāo)簽：技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、業(yè)務(wù)、關(guān)系

討論：項(xiàng)目決策人的決策動(dòng)機(jī)通常會(huì)是哪一個(gè)？

3）支持度標(biāo)簽：良師益友、支持者、中立、反對(duì)者、敵對(duì)

4）親密度標(biāo)簽：沒有聯(lián)系、很少聯(lián)系、多次聯(lián)系、深入聯(lián)系

5）行為風(fēng)格標(biāo)簽：支配型、影響型、服從型、穩(wěn)定型

6）反饋標(biāo)簽：增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式

討論：項(xiàng)目決策人的反饋模式通常會(huì)是哪一個(gè)？

二、項(xiàng)目人員圈層

1. 核心圈，控制項(xiàng)目結(jié)果

2. 政治圈，影響項(xiàng)目結(jié)果

三、影響力分析

1. 影響力，權(quán)力以外的影響別人的能力

2. 影響線，影響力的流向

四、識(shí)別客戶決策人

1. 繪制客戶關(guān)系地圖

2. 識(shí)別客戶決策人

3. 識(shí)別客戶決策人的影響者

4. 制定決策人關(guān)系推進(jìn)方案

1）按標(biāo)簽取向推進(jìn)

2）提升影響者關(guān)系

討論：決策人影響者都是組織架構(gòu)圖里的人嗎？

工具：客戶關(guān)系地圖

工具：決策人關(guān)系推進(jìn)表

案例練習(xí)分組分享：繪制航汽集團(tuán)案例客戶關(guān)系地圖



第二講：高層切入

一、接觸客戶決策人的4條路徑

1. 公開法

2. 保證人法

3. 推薦人法

4、守門人法

討論：4種方法的優(yōu)缺點(diǎn)

二、接觸客戶決策人的4項(xiàng)準(zhǔn)備

1. 專業(yè)的公司介紹和個(gè)人介紹

2. 直面問題的拜訪目的

3. 可信度證據(jù)

4. 承諾和行動(dòng)

互動(dòng)：你怎么介紹公司？

三、接觸決策人的風(fēng)險(xiǎn)

互動(dòng)：拜訪公司高層有風(fēng)險(xiǎn)嗎？

1. 預(yù)約流程的風(fēng)險(xiǎn)

2. 議程合適度的風(fēng)險(xiǎn)

3. 其它風(fēng)險(xiǎn)

案例：千萬訂單的董事長拜訪



第三講：成為客戶決策人可信賴的顧問

互動(dòng)：什么是客戶可信賴的顧問？

一、可信賴顧問的十大優(yōu)勢

1. 客戶會(huì)向你征求意見

2. 客戶傾向于采用你的建議并開始行動(dòng)

3. 客戶會(huì)像你希望的那樣對(duì)待你

4. 客戶會(huì)跟你分享更多的信息

5. 客戶會(huì)把你介紹給他的朋友和他們的商業(yè)伙伴

6. 客戶會(huì)減少對(duì)你工作施加的壓力

7. 你犯錯(cuò)誤的時(shí)候，客戶會(huì)原諒你

8. 客戶會(huì)為你辯護(hù)，他會(huì)保護(hù)你

9. 客戶會(huì)提醒你遠(yuǎn)離危險(xiǎn)

10. 客戶會(huì)在剛剛發(fā)現(xiàn)問題的時(shí)候就向你尋求幫助

互動(dòng)：你身邊有這樣的銷售嗎？

互動(dòng)：他做銷售有什么不同一般的地方？

二、可信賴顧問遵從的五大原則

1. 聚焦客戶本人，而非他們的頭銜

2. 聚焦問題定義和解決

3. 聚焦客戶而非競爭對(duì)手

4. 聚焦長期主義而非短期得利

5. 聚焦高質(zhì)量的客戶體驗(yàn)

互動(dòng)：你的做法與上面哪一條有沖突？那你猶豫過嗎？

三、成為可信賴的顧問

1. 構(gòu)建信賴的五個(gè)步驟

1）委托 2）傾聽 3）界定 4）構(gòu)想 5）承諾

討論：每一步的話術(shù)應(yīng)該是什么樣的？還有其它的表達(dá)方式嗎？

2. 構(gòu)建信賴的助推劑

1）時(shí)刻傾聽

2）真正的感同身受

3）注意對(duì)方感受

4）具備專業(yè)外的其它知識(shí)

5）善于提問

6）為客戶無償提供建議

3. 始終堅(jiān)持正確的做法



第四講：提出高價(jià)值建議

一、注重業(yè)務(wù)積累

1. 熟悉企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的模型

2. 理解政府部門的政績模型

3. 熟悉我方的產(chǎn)品和方案

二、提煉方案價(jià)值點(diǎn)

1. 理解客戶的動(dòng)因，并注重投資回報(bào)

案例：匹配客戶動(dòng)因提煉高價(jià)值方案

2. 理清方案如何解決客戶的問題為客戶創(chuàng)造價(jià)值

3. 可信的證據(jù)

三、價(jià)值呈現(xiàn)

1. 客戶的語言

2. 故事化

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