成交為王—房地產銷售談判技能提升訓練營

《成交為王—房地產銷售談判技能提升訓練營》

安致丞承諾：專注房地產行業(yè)、幫助房地產企業(yè)打造團隊提升績效。

一、【課程收益】

1、全面打造房地產精英銷售團隊； 

2. 全面提升房地產銷售人員談判溝通技巧、銷售技巧； 

3. 全面提升房地產銷售人員整體素質，開發(fā)銷售潛能； 

4. 全面提升房地產銷售人員的銷售業(yè)績。

二、【培訓方式】

互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現(xiàn)場答疑10％
三、【培訓要求】

1、場地面積盡量大一些（以方便學員現(xiàn)場演練），2、音響、話筒、投影儀、

3、準備一份學員名單4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓練
四、【培訓對象】

房地產銷售員、客服、銷售經理、總監(jiān) 、管理人員等。

五、【培訓時間】

標準課時1天6小時

六、【課程大綱】

第一模塊、房地產客戶的購買分析

1、 房地產客戶是什么？      

2.房地產客戶購買的4個要素?

3.房地產客戶需要與需求?

4.我們的客戶要什么?  

5.房地產客戶需求分類?

6.房地產客戶的實際需求?

7.了解房地產客戶需求的2大公式?

第二模塊、不同情景下房地產客戶的銷售談判方式

一、情景一：首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向……

1、促成成交的4個關鍵點

2、分享2個逼定技巧

逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點）

逼定技巧2、 決不放過今天

二、情景二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……

1、促成成交的2個關鍵點

2、分享2個逼定技巧+案例

逼定技巧1、換位思考，以退為進（案例）

逼定技巧2、利用專業(yè)，從身邊人入手

三、情景三：多次到訪，屢不成交……

1、促成成交的2個關鍵點

2、分享2個逼定技巧+案例

逼定技巧1、苦肉計（行之有效，屢試不爽）

逼定技巧2、舍棄自身利益

四、情景四：已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見……

1、促成成交的2個關鍵點

2、分享2個逼定技巧+案例

逼定技巧1、欲擒故縱

逼定技巧2、激將法

第三模塊、房地產銷售談判技巧之十四招

第一招、人物掃描

1、人物掃描——抓住準客戶的重要利器

2、3個典型案例解析

第二招、禮儀之邦

1、禮儀之邦——銷售人員要懂最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你！

2、龍湖地產銷售中心實戰(zhàn)案例解析

第三招、望聞問切

1、望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣

2、望——從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力。

聞——通過簡單的交流了解到客戶的初步意向

問——設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。

切——針對客戶關注點，結合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門”

3、實戰(zhàn)銷售案例解析

第四招、暖場造氛

1、暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍

2、銷售中心3個實戰(zhàn)案例解析

第五招、學會贊美

1、學會贊美——先入為主

2、學會贊美客戶的5個要點

3、贊美中最經典的四句話

第六招、引蛇出洞

1、引蛇出洞——挖掘并制造需求

2、銷售中心3個實戰(zhàn)案例解析

第六招、換位思考

1、換位思考——以退為進

2、你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么……

3、銷售中心2個實戰(zhàn)案例解析

第八招、聲東擊西

1、聲東擊西——借A說B

2、銷售中心2個實戰(zhàn)案例

第九招、一石二鳥

1、一石二鳥——互動營銷

2、銷售中心2個實戰(zhàn)案例

第十招、以假亂真

1、 以假亂真——唱獨角戲

2、 銷售中心2個實戰(zhàn)案例解析

3、 如何接聽未定房客戶電話的2個步驟

4、 接聽已定房客戶電話的3個步驟

第十一招、巧借東風

1、 善借東風——借用外力

2、 如何善于借用身邊的資源促成快速成交

3、 銷售現(xiàn)場2個實戰(zhàn)案例解析

4、 如何利用財務、利用銷控板、利用成交業(yè)主地產銷售

第十二招、對號入座

1、 對號入座——適當?shù)沫h(huán)境產生不一樣的效果

2、 選擇客戶入座的的3個技巧

3、 銷售現(xiàn)場2個實戰(zhàn)案例解析

第十三招、苦肉計

1、苦肉計——讓客戶有后悔感覺

2、銷售現(xiàn)場2個實戰(zhàn)案例解析

第十四招、臨門一腳

1、 臨門一腳——塑造痛苦

2、 如何解除客戶掏錢的痛苦

3、 銷售中心實戰(zhàn)案例：如何隨機應變

4、 銷售中心實戰(zhàn)案例：如何先付款后簽約

第四模塊、房地產銷售談判常見11個問題及應對技能

一、產品介紹不詳實怎么辦 

1、解析3大原因

2、提供5個解決方案

二、任意答應客戶需求怎么辦 

1、解析2大原因

2、提供5個解決方案

三、未做客戶跟蹤怎么辦

1、解析3大原因

2、提供5個解決方案

四、 不善運用現(xiàn)場道具怎么辦

 1、解析2大原因

2、提供3個解決方案

五、 客戶喜歡卻遲遲不決定 

 1、解析3大原因

2、提供5個解決方案

六. 客戶下定金后遲遲不來簽約 

 1、解析3大原因

2、提供3個解決方案

七、 退定或退房 

 1、解析3大原因

2、提供3個解決方案

八、 一屋二賣 

 1、解析2大原因

2、提供5個解決方案

九、 優(yōu)惠折讓 

 1、解析2大原因

2、提供12個解決方案

十、訂單填寫錯誤 

 1、解析2大原因

2、提供3個解決方案

十一、 簽約問題 

 1、解析3大原因

2、提供5個解決方案

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