保有成效-銀保業(yè)績倍增項(xiàng)目
隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，“?！迸c“機(jī)”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競爭力。現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)還不能滿足企業(yè)轉(zhuǎn)型的需要，市場要求銀行提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)；客戶希望銀行能隨時隨地通過高效、便捷、安全的渠道為他們提供切合個人需求的個性化金融產(chǎn)品和服務(wù)。

面對競爭日益激烈的現(xiàn)狀，各大銀行也開始積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，中間業(yè)務(wù)收入是必不可缺的一部分，為提高中間業(yè)務(wù)收入，各大銀行開始大力發(fā)展保險業(yè)務(wù)，而期繳保險又是保險業(yè)務(wù)中的重中之重。一為期繳保險收入較高；二為期繳能有效的對中高端客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)綁定，進(jìn)而提高客戶留存率；三為期繳保險對銀行存款無實(shí)質(zhì)性的影響。目前，各大銀行正從收益型的躉繳向期繳轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型的過程中，銀行營銷人員面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何把不確定收益的分紅險，在合規(guī)的情況下營銷出去且降低退保率，就成了轉(zhuǎn)型的焦點(diǎn)。

本方案是為中國XX銀行股份有限公司XX分行（以下簡稱“XX分行”）保險營銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目需求量身打造，在方案的設(shè)計(jì)中重點(diǎn)是提升銀行營銷人員的保險營銷能力及合規(guī)營銷技巧，在合規(guī)的情況下，有效幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)大力發(fā)展期繳保險業(yè)務(wù)及降低退保率，最終實(shí)現(xiàn)銀行中間業(yè)務(wù)收入大幅增長。


1. 保險意識提升

幫助營銷人員提高對保險產(chǎn)品的正確認(rèn)識。銀行保險產(chǎn)品在收益不確定，保障較少的情況下，客戶購買到底有哪些好處？產(chǎn)品賣點(diǎn)到底在哪里？保險在人們的日常生活中，又到底能起到什么樣的作用？

2. 保險營銷技能提升

通過集中授課和現(xiàn)場一對一輔導(dǎo)兩種方式大力拉升營銷人員（理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員）的營銷技巧。集中授課以保險理論、營銷方法、老師示范及學(xué)員演練為主；現(xiàn)場一對一輔導(dǎo)通過實(shí)戰(zhàn)、糾偏、再實(shí)戰(zhàn)、再糾偏的方法對各崗位營銷人員進(jìn)行逐一拉升。

3. 保險活動營銷技能提升

網(wǎng)點(diǎn)如何通過各種活動（如：保險聯(lián)動營銷、網(wǎng)點(diǎn)保險微沙、產(chǎn)說會）進(jìn)行單個或批量營銷。闡述每項(xiàng)活動的注意事項(xiàng)及操作流程，現(xiàn)場模擬及演練實(shí)戰(zhàn)。
四、 項(xiàng)目實(shí)施方案

為了使項(xiàng)目順利實(shí)行，保障項(xiàng)目效果最大化，本項(xiàng)目設(shè)計(jì)為1+5+1模式（1次調(diào)研+5天導(dǎo)入+1次回訪糾偏），本次項(xiàng)目可分為以下3個階段：

階段一：項(xiàng)目調(diào)研

為了進(jìn)一步加深對分行保險營銷現(xiàn)狀的了解，項(xiàng)目組將采用網(wǎng)點(diǎn)走訪、產(chǎn)品研究、人員訪談三種方法，從支行層面到網(wǎng)點(diǎn)層面進(jìn)行深度的調(diào)研，旨在了解目前分行保險營銷人員的營銷方法及營銷過程中出現(xiàn)的優(yōu)勢和弊端性問題，根據(jù)實(shí)際情況實(shí)時調(diào)整導(dǎo)入策略。



? 網(wǎng)點(diǎn)走訪

通過對導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)走訪和競爭對手網(wǎng)點(diǎn)的走訪，了解導(dǎo)入銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢和劣勢；同時調(diào)研了解網(wǎng)點(diǎn)各崗位對本項(xiàng)目的態(tài)度、各崗位的協(xié)作性、人員配備等；從而整體了解項(xiàng)目實(shí)施的一個具體流程，根據(jù)具體情況調(diào)整制定一些具體措施。

? 產(chǎn)品研究

通過研究了解本行合作保險產(chǎn)品的特性以及產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際客戶群體，設(shè)計(jì)出相對應(yīng)的營銷策略以及營銷話術(shù)。

? 人員訪談

通過和網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理和柜員的訪談，和網(wǎng)點(diǎn)建立初步交往，了解各崗位營銷人員的營銷技能以及營銷辦法，爭取到網(wǎng)點(diǎn)對工作的支持，了解網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理和柜員目前營銷保險存在的難點(diǎn)和工作心態(tài)，以便整理出更有針對性的導(dǎo)入方案和具體措施。









階段二：5天導(dǎo)入

一套營銷方案：保險營銷方案制定，聯(lián)動營銷無處不在！

一套課程設(shè)計(jì)：定制化培訓(xùn)，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)大面積覆蓋！

定制化培訓(xùn)內(nèi)容

?《崗位職責(zé)導(dǎo)入與學(xué)習(xí)》

?《網(wǎng)點(diǎn)保險綜合化營銷技巧》

?《保險營銷技能提升與話術(shù)》

?《保險營銷促成與話術(shù)》

?《網(wǎng)點(diǎn)保險沙龍活動實(shí)施流程》

?《聯(lián)動營銷技巧提升》

?《網(wǎng)點(diǎn)績效考核落地》

以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)大面積覆蓋

?以點(diǎn)帶面，以輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)為核心，帶動周邊網(wǎng)點(diǎn)共同參與營銷活動與晚課；

?建立支行層面微信平臺，過程播報，氛圍帶動，經(jīng)驗(yàn)分享；

?成功案例沉淀總結(jié)，形成經(jīng)典案例庫，并及時分享，擴(kuò)大影響力；

?從分行層面、網(wǎng)點(diǎn)層面出發(fā)，制定PK機(jī)制，帶動全員營銷積極性；

階段三：回訪糾偏

XX咨詢公司認(rèn)為，要使項(xiàng)目取得的成果得以保持，與項(xiàng)目結(jié)束后的固化安排密不可分。在這方面，XX咨詢公司具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，將采用多種形式、多樣手段追蹤項(xiàng)目導(dǎo)入各項(xiàng)內(nèi)容的持續(xù)情況，做好督促檢查，確保員工養(yǎng)成習(xí)慣。

在項(xiàng)目啟動會開始之際，XX咨詢公司將于當(dāng)天晚上組建微信群，構(gòu)建學(xué)員互動交流平臺，寄語對本項(xiàng)目的期望；在項(xiàng)目實(shí)施過程中，及時在群內(nèi)進(jìn)行探討交流，分享項(xiàng)目過程中的精彩瞬間、點(diǎn)滴收獲及感悟；項(xiàng)目結(jié)束后，學(xué)員有后續(xù)的問題，進(jìn)行溝通交流，XX咨詢公司將不定時的更新行業(yè)最新動態(tài)、管理最新知識、名人經(jīng)典語錄、行業(yè)經(jīng)典案例等軟文分享。項(xiàng)目組將在輔導(dǎo)結(jié)束后進(jìn)行微課（老師對于學(xué)員們工作中遇到的常見問題，進(jìn)行微信課程分享解決方法）、電話、微信的遠(yuǎn)程追蹤固化，助力輔導(dǎo)項(xiàng)目成效的固化實(shí)施。

項(xiàng)目結(jié)案后出具《網(wǎng)點(diǎn)保險營銷戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目結(jié)案報告》

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