外拓營(yíng)銷(xiāo)
外拓營(yíng)銷(xiāo)，是伴隨著銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式從“坐商”轉(zhuǎn)為“行商”后，所涌現(xiàn)出來(lái)的一種主動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)方式。伴隨著這種運(yùn)動(dòng)式的外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)，不少金融機(jī)構(gòu)確實(shí)也嘗到了甜頭，認(rèn)為這種“短、平、快”的以產(chǎn)品銷(xiāo)售為核心的外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，確實(shí)能成為現(xiàn)有廳堂營(yíng)銷(xiāo)工作的有效補(bǔ)充。伴隨著客戶行為的轉(zhuǎn)變與客戶期望的不斷提升，以及銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，簡(jiǎn)單粗暴的“外拓營(yíng)銷(xiāo)1.0”時(shí)代在火熱了短短幾年之后，很快面臨迭代、進(jìn)化的要求，“外拓營(yíng)銷(xiāo)2.0”的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。
梳理流程，建立長(zhǎng)效營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，提升客戶經(jīng)理能力，讓客戶經(jīng)理敢開(kāi)口、會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、有業(yè)績(jī)、可固化 。
項(xiàng)目建設(shè)思路

1. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路

為了促進(jìn)關(guān)鍵崗位、綜合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力，客戶存量激活，客戶深度維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)，我們將根據(jù)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)和客戶特征，設(shè)計(jì)三類(lèi)外拓營(yíng)銷(xiāo)模式：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、商圈營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及沙龍營(yíng)銷(xiāo)等綜合能力輔導(dǎo)，老師將協(xié)同網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理進(jìn)行陪同拜訪，從現(xiàn)場(chǎng)觀察中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并把這些問(wèn)題收集歸納起來(lái)，在接下來(lái)的培訓(xùn)中將以情景模擬再現(xiàn)的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和點(diǎn)評(píng)，每日進(jìn)行總結(jié)、分享、從而在“分享”中發(fā)現(xiàn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、在錯(cuò)誤中發(fā)現(xiàn)并尋找突破點(diǎn)。

2. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)理論

依據(jù)CTIA理論，針對(duì)性地實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) ，為了保障項(xiàng)目更能夠個(gè)性化地解決銀行問(wèn)題，根據(jù)IBM咨詢式輔導(dǎo)CTIA理論對(duì)本次項(xiàng)目設(shè)計(jì)為以下幾個(gè)階段：

階段一：C.consulting項(xiàng)目調(diào)研（1天）

為了進(jìn)一步加深對(duì)客戶經(jīng)理目前工作現(xiàn)狀的了解，項(xiàng)目組將采用網(wǎng)點(diǎn)走訪、文案研究、人員訪談三種方法，從總行層面到網(wǎng)點(diǎn)層面進(jìn)行深度的調(diào)研，旨在了解目前導(dǎo)入部門(mén)整體人力資源情況、績(jī)效考核情況以及客戶類(lèi)群情況，根據(jù)實(shí)際情況實(shí)時(shí)調(diào)整導(dǎo)入策略。

? 網(wǎng)點(diǎn)走訪：

通過(guò)對(duì)導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)走訪和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)的走訪，了解銀行在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及當(dāng)?shù)?a href="http://m.fanshiren.cn/neixun/retrieval/247_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">其他銀行的網(wǎng)點(diǎn)情況等外部生態(tài)環(huán)境；同時(shí)調(diào)研了解網(wǎng)點(diǎn)各崗位對(duì)本項(xiàng)目的態(tài)度、各崗位的協(xié)作性、人員配備、硬件環(huán)境等；從而整體了解項(xiàng)目實(shí)施的一個(gè)具體環(huán)境，根據(jù)具體情況調(diào)整支行營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)，采取根據(jù)指標(biāo)浮動(dòng)上崗以及積分管理的考核思路，進(jìn)而進(jìn)行深度交流以及探討。

? 文案研究：

通過(guò)研究各種關(guān)于網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的相關(guān)制度文件的分析研究，了解營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀，與相關(guān)部門(mén)共同協(xié)商探討改進(jìn)建議，在現(xiàn)有條件下，盡量變通，確保員工的積極性。

? 人員訪談：

通過(guò)和行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理以及網(wǎng)點(diǎn)其他人員的訪談，同網(wǎng)點(diǎn)建立初步交往，爭(zhēng)取網(wǎng)點(diǎn)對(duì)工作的支持，了解各崗位現(xiàn)在的服務(wù)工作重點(diǎn)、難點(diǎn)和工作心態(tài)，以便整理出更有針對(duì)性的導(dǎo)入方案和具體措施。

階段二：Training集中培訓(xùn)（1天）

統(tǒng)一理念及專(zhuān)業(yè)知識(shí)導(dǎo)入

階段三：Implement落地輔導(dǎo)（4天）

教練式輔導(dǎo)，理論與實(shí)踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)

階段四：A.assessment總結(jié)改進(jìn)（3周跟蹤輔導(dǎo)（可選））

后續(xù)持續(xù)跟蹤、外拓習(xí)慣養(yǎng)成！在導(dǎo)入結(jié)束后，顧問(wèn)老師實(shí)施三周的跟蹤輔導(dǎo)，跟蹤各小組輔導(dǎo)情況；實(shí)時(shí)跟進(jìn)導(dǎo)入情況并遠(yuǎn)程答疑解惑。

九、 成功案例

? 中國(guó)興業(yè)銀行某分行客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升項(xiàng)目

對(duì)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升，保持廳堂挖掘、存量客戶深挖掘、重點(diǎn)輔導(dǎo)外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升，最終提升真?zhèn)€營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效。項(xiàng)目組利用CTIA咨詢式輔導(dǎo)，利用關(guān)鍵任務(wù)模型梳理崗責(zé)，并開(kāi)發(fā)一套實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)。整個(gè)項(xiàng)目讓客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)面貌煥然一新，重拾營(yíng)銷(xiāo)的信心，綜合營(yíng)銷(xiāo)得到較大突破。

? 溫州銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目

對(duì)溫州近50位客戶進(jìn)行輔導(dǎo)項(xiàng)目。重點(diǎn)幫助客戶提升外拓營(yíng)銷(xiāo)能力，并幫助梳理工作流程。整個(gè)項(xiàng)目期間，整個(gè)團(tuán)隊(duì)走訪了近15個(gè)市場(chǎng)，10個(gè)社區(qū)，20多家企業(yè)，并取得非常好的效果，獲得客戶的高度認(rèn)可。

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