“三一思維”讓你的客戶分析與管理精準(zhǔn)到人

  培訓(xùn)講師:吳娥

講師背景:
吳娥老師高級(jí)客戶服務(wù)管理專家10年高級(jí)服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)8年電力/通信/銀行/醫(yī)療行業(yè)員工培養(yǎng)及服務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)AACTP國(guó)際行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師中電傳媒教育培訓(xùn)中心資深導(dǎo)師連續(xù)3年擔(dān)任四川移動(dòng)/四川電信主評(píng)審官四川大學(xué)/電子科大MBA職業(yè)發(fā)展規(guī)劃導(dǎo)師曾任 詳細(xì)>>

吳娥
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“三一思維”讓你的客戶分析與管理精準(zhǔn)到人詳細(xì)內(nèi)容

“三一思維”讓你的客戶分析與管理精準(zhǔn)到人

課程背景



如今能源革命與數(shù)字革命快速推進(jìn),在數(shù)字化賦能新型電力系統(tǒng)背景下,建設(shè)“現(xiàn)代供電服務(wù)體系”,以數(shù)字化服務(wù)滿足電力用戶不斷提升的用能體驗(yàn)需要,賦能電力服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí),已成為急不可待的重要任務(wù)。在推進(jìn)數(shù)字化電力服務(wù)過(guò)程中,是否遇到以下問(wèn)題:



電力服務(wù)背后底層邏輯是什么?



電力服務(wù)的“用戶思維”如何理解與應(yīng)用于業(yè)務(wù)?



電力服務(wù)從哪些維度把握用戶特性,進(jìn)行精準(zhǔn)用戶分析?



電力服務(wù)如何塑造差異化服務(wù),讓用戶體驗(yàn)增強(qiáng)?



所有的變化、轉(zhuǎn)型、升級(jí)都是為了為客戶創(chuàng)造價(jià)值,



“三一思維”讓你的客戶分析與管理精準(zhǔn)到人》課程是解密數(shù)字化時(shí)代,電力服務(wù)底層邏輯的課程,將圍繞底層邏輯的“一維(用戶思維)”、“一性(用戶畫像)”、“一化(個(gè)性化差異化服務(wù)策略)”三個(gè)維度進(jìn)行分享,望為你帶來(lái)現(xiàn)代化電力供電服務(wù)實(shí)踐的啟發(fā)與執(zhí)行指引。





課程收益



價(jià)值1:學(xué)習(xí)電力服務(wù)設(shè)計(jì)的用戶思維本質(zhì)



價(jià)值2:了解研究電力用戶的兩個(gè)維度



價(jià)值3:掌握分析用戶特性風(fēng)格的四個(gè)特質(zhì)



價(jià)值4:掌握用戶個(gè)性化差異化服務(wù)價(jià)值策略的突破方法



價(jià)值5:掌握電力客戶管理與忠誠(chéng)度塑造能力



授課對(duì)象:供電系統(tǒng)服務(wù)骨干、客戶經(jīng)理、專責(zé)、中基層管理



授課時(shí)間:2天,6小時(shí)/天





課程綱要





導(dǎo)入案例:小藍(lán)杯做了什么?



某省委委托的供電系統(tǒng)全員學(xué)習(xí)方向主題





第一講:一維——構(gòu)建供電服務(wù)“用戶思維”



一、與時(shí)俱進(jìn)方能見(jiàn):三組數(shù)字看用戶需求變化



1. 服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的步入:國(guó)家GDP產(chǎn)業(yè)占比說(shuō)明



2. 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的商業(yè)發(fā)展:全球市值前十大公司的40年變遷



3. 客戶流失的數(shù)據(jù)調(diào)查:客戶為什么遠(yuǎn)離我們?



4. 電力客戶的需求層次:現(xiàn)代電力客戶比20年前的需求變化



工具:馬斯洛原理分析



案例:面粉、糧食的消費(fèi)變遷,工業(yè)與服務(wù)業(yè)的迭代



電力用戶從“有電用”到“用好電”



政策:2023年《數(shù)字中國(guó)建設(shè)整體布局規(guī)劃》



【小結(jié)】電力數(shù)字化服務(wù)用戶思維:轉(zhuǎn)移需求層次,研究用戶需求





第二講:一像——掌握供電服務(wù)“用戶畫像”技能



一、研究用戶——客戶心理分析



案例:一次日常與用戶的供電對(duì)話,你從語(yǔ)言中發(fā)現(xiàn)了用戶什么特性?



1. 尊重用戶特性:不同用戶的個(gè)人特性研究





  • 支配性的人特質(zhì)與溝通應(yīng)對(duì)


  • 表達(dá)性的人特質(zhì)與溝通應(yīng)對(duì)


  • 耐心性的人特質(zhì)與溝通應(yīng)對(duì)


  • 精確性的人特質(zhì)與溝通應(yīng)對(duì)




2.不同類型的用戶不同用戶分析





  • 面子心理


  • 從眾心理


  • 權(quán)威心理


  • 占便宜心理


  • 自主心理


  • 建議心理


  • 傾訴心理




案例:看似無(wú)關(guān)的“高凈值人群”



二、用戶分析的信息收集



1. 電力用戶數(shù)據(jù)來(lái)源





  • 供電公司用戶基本信息系統(tǒng)


  • 上門面對(duì)面服務(wù)過(guò)程


  • 營(yíng)業(yè)廳業(yè)務(wù)辦理過(guò)程


  • 街坊鄰居親戚或村委會(huì)


  • 社區(qū)活動(dòng)


  • 小程序、公眾號(hào)、95598、官方app


  • 其他渠道:行政政務(wù)中心、水、電、氣、郵政、物業(yè)、銀行等等




三、 用戶畫像構(gòu)建與畫像應(yīng)用



1. 電力用戶畫像





  • 畫像分類:基礎(chǔ)信息、用電行為、客戶價(jià)值、行為偏好、觸點(diǎn)記錄、費(fèi)用記錄、業(yè)務(wù)特征、情感特征


  • 用戶標(biāo)簽呈現(xiàn)




案例:電力用戶標(biāo)簽庫(kù)



練習(xí)實(shí)踐:分析你所轄臺(tái)區(qū)的重點(diǎn)用戶,制定一份用戶畫像1.0.



2. 電力用戶分析應(yīng)用





  • 用戶畫像及標(biāo)簽數(shù)據(jù)反映信息分析


  • 不同電力用戶服務(wù)或營(yíng)銷應(yīng)用分析




【導(dǎo)入】數(shù)字化時(shí)代用戶服務(wù)邏輯本質(zhì):精﹒準(zhǔn)﹒





第三講:一化——差異化用戶管理并針對(duì)性服務(wù)策略



一、客戶關(guān)系管理



1. 分類管理



1)經(jīng)濟(jì)價(jià)值類:用電量比較大的客戶,經(jīng)濟(jì)收益高的



2)風(fēng)險(xiǎn)把控類:經(jīng)常投訴的,從電力使用數(shù)據(jù)看不穩(wěn)定的



3)特殊關(guān)愛(ài)類:家中老人小孩,或中小企業(yè)特別情況的



4)社會(huì)價(jià)值類:對(duì)公司可能帶來(lái)較大社會(huì)影響的



2. 信息管理



3. 關(guān)系維護(hù)



二、客戶期望管理



1. 管理期望值的價(jià)值



2. 確定用戶期望



3. 影響容忍服務(wù)的關(guān)鍵因素



工具:服務(wù)五維



三、建立客戶信任:從用戶特性出發(fā)精細(xì)化建立客戶信任



(一)塑造用戶“峰終體驗(yàn)”:塑造用戶服務(wù)過(guò)程中的峰終體驗(yàn)值



1.用戶體驗(yàn)觸點(diǎn)生花



2.用戶情感曲線+峰終體驗(yàn)



案例:移動(dòng)的峰終設(shè)計(jì)



共創(chuàng)設(shè)計(jì):電力用戶的營(yíng)業(yè)廳或上門服務(wù)的峰終設(shè)計(jì)策略



(二)行為差異化:“用戶畫像+用戶特性”基礎(chǔ)上的行為價(jià)值傳遞



1. 贊美差異化:讓你感受不一樣的真誠(chéng)



2. 提問(wèn)差異化:?jiǎn)柍瞿阈闹邢胝f(shuō)而未說(shuō)



3. 緩和沖突差異化:別人對(duì)抗我鋪墊



4. 你方登場(chǎng)我確認(rèn):解除顧慮的小竅門



5. 總結(jié)閉環(huán)才完整:每一次行為與表達(dá)的閉環(huán)



情景實(shí)戰(zhàn):假設(shè)自己一位真實(shí)客戶,對(duì)自己服務(wù)的電力用戶一次不一樣的贊美



(二)服務(wù)溝通精細(xì)化



1. 服務(wù)溝通精細(xì)化:不同特質(zhì)的人不同溝通策略



情景實(shí)戰(zhàn):



一位謹(jǐn)慎思維嚴(yán)密,從事技術(shù)職業(yè)的客戶,如何應(yīng)對(duì)溝通?



農(nóng)村老人和孩子在家,一直沒(méi)電孩子沒(méi)法作業(yè),遲遲未處理好,老人大嗓門急性子說(shuō)話直接,應(yīng)如何應(yīng)對(duì)溝通?



案例:高表達(dá)客戶與專業(yè)性客戶的“雞同鴨講”



2. 服務(wù)策略精細(xì)化



1) “電力用戶畫像+電力用戶特性”綜合分析



2) 得出匹配用戶針對(duì)性的服務(wù)策略



情景實(shí)戰(zhàn):一位50歲的甲大叔,長(zhǎng)年獨(dú)自在家,兒女在外,經(jīng)常遺忘家里電源開關(guān)。





課程回顧+學(xué)員分享+復(fù)盤糾偏



 

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