新一輪電力市場(chǎng)化改革的思考與市場(chǎng)營(yíng)銷策略技能提升

課程背景：

中國(guó)共產(chǎn)黨第二十屆中央委員會(huì)第三次全體會(huì)議審議通過(guò)《中共中央關(guān)于進(jìn)一步全面深化改革、推進(jìn)中國(guó)式現(xiàn)代化的決定》（以下簡(jiǎn)稱《決定》）?！稕Q定》共15個(gè)部分60條，提出300多項(xiàng)重要改革舉措。

還提到，深化生態(tài)文明體制改革?！稕Q定》強(qiáng)調(diào)加快完善落實(shí)綠水青山就是金山銀山理念的體制機(jī)制，健全生態(tài)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)機(jī)制，加快規(guī)劃建設(shè)新型能源體系，構(gòu)建碳排放統(tǒng)計(jì)核算體系、產(chǎn)品碳標(biāo)識(shí)認(rèn)證制度、產(chǎn)品碳足跡管理體系，更好推動(dòng)綠色低碳循環(huán)發(fā)展。

近二十年以來(lái)，我國(guó)電力系統(tǒng)進(jìn)行了幾次重大改革并確定每一次改革的核心精神，近幾年的一次重大改革為2022年出臺(tái)的《加快建設(shè)全國(guó)統(tǒng)一電力市場(chǎng)體系指導(dǎo)意見(jiàn)》，其對(duì)電力市場(chǎng)改革的發(fā)展走勢(shì)確定了方向。本次課程將為大家剖析全國(guó)統(tǒng)一電力市場(chǎng)改革背后的原因、現(xiàn)狀以及影響，望能為企業(yè)帶來(lái)啟發(fā)。

課程收益：

l 明確能源電力行業(yè)未來(lái)發(fā)展的三個(gè)重要改革方向

l 了解電力市場(chǎng)改革背后的因素和現(xiàn)狀

l 認(rèn)識(shí)新基建對(duì)于電網(wǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)的價(jià)值和營(yíng)銷；

l 了解電力營(yíng)銷市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及應(yīng)用模式

l 了解電力改革包含的市場(chǎng)體系、綠電綠證等，對(duì)能源企業(yè)的影響

課程時(shí)間：0.5天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：能源電力行業(yè)相關(guān)從業(yè)人員

課程方式：講師講授+案例分析+視頻討論+互動(dòng)思考

課程大綱

第一講：推動(dòng)電力市場(chǎng)化改革，建立全國(guó)統(tǒng)一電力市場(chǎng)

“《決定》：要推進(jìn)能源、鐵路等行業(yè)自然壟斷環(huán)節(jié)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)節(jié)市場(chǎng)化改革，構(gòu)建全國(guó)統(tǒng)一電力市場(chǎng)。”

一、三次電力改革里程碑

1. 1996-1998年，政企分開(kāi)

2. 2002年，國(guó)發(fā)<2002>5號(hào)文，廠網(wǎng)分家

3. 2015年，中發(fā)<2015>9號(hào)文，引入競(jìng)爭(zhēng)

1) 核心內(nèi)容：管住中間，放開(kāi)兩頭

2) 有序向社會(huì)資本放開(kāi)發(fā)、售電業(yè)務(wù)

案例：2024年上半年電力交易、2025【136】號(hào)電力市場(chǎng)交易文件

二、《關(guān)于加快建設(shè)全國(guó)統(tǒng)一電力市場(chǎng)體系的指導(dǎo)意見(jiàn)》

目標(biāo)：到2030年，全國(guó)統(tǒng)一電力市場(chǎng)體系基本建成，新能源全面參與市場(chǎng)交易

一、提升電力市場(chǎng)對(duì)高比例新能源的適應(yīng)性，支撐新型電力系統(tǒng)市場(chǎng)化發(fā)展

1、支持新能源發(fā)展的法律法規(guī)和政策措施

2、建立與新能源特性相適應(yīng)的中長(zhǎng)期電力交易機(jī)制

3、鼓勵(lì)新能源報(bào)量報(bào)價(jià)與現(xiàn)貨市場(chǎng)

二、因地制宜建立發(fā)電容量成本回收機(jī)制，促進(jìn)新型電力系統(tǒng)靈活性資源發(fā)展

三、探索開(kāi)展綠色電力，釋放新型電力系統(tǒng)環(huán)境價(jià)值

1、開(kāi)展綠色電力交易試點(diǎn)，市場(chǎng)化方式發(fā)現(xiàn)綠色電力的環(huán)境價(jià)值

2、引導(dǎo)有需求的用戶直接購(gòu)買綠色電力

3、做好綠色電力交易與綠證交易、碳排放權(quán)交易的有效銜接

四、健全分布式發(fā)電市場(chǎng)化交易機(jī)制，推進(jìn)新型電力系統(tǒng)多元化發(fā)展

1、鼓勵(lì)分布式光伏、分散式風(fēng)電等主體與周邊用戶直接交易

2、完善電網(wǎng)間交易結(jié)算，增強(qiáng)就近消納新能源和安全運(yùn)行能力。

第二講：目前光伏、風(fēng)電產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展前景

一、光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.光伏發(fā)電裝機(jī)容量

2. 光伏發(fā)電細(xì)分市場(chǎng)

3. 光伏發(fā)電量

4. 光伏行業(yè)投融資情況

5. 光伏企業(yè)注冊(cè)量

二、光伏產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展前景

1.國(guó)家政策利好行業(yè)發(fā)展

2. 能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型加快行業(yè)發(fā)展

3. 技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)成本下降提升市場(chǎng)需求

三、風(fēng)電產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1. 風(fēng)電裝機(jī)量

案例：“世界第一風(fēng)電大國(guó)”

2. 各區(qū)域風(fēng)電裝機(jī)容量占比

3. 陸上風(fēng)電與海上風(fēng)電

四、風(fēng)電產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

1. 政策驅(qū)動(dòng)競(jìng)價(jià)配置與平價(jià)上網(wǎng)

2. 風(fēng)電單機(jī)容量大型化趨勢(shì)

3. 市場(chǎng)集中度高提高趨勢(shì)

4. 后市場(chǎng)服務(wù)增長(zhǎng)具備確定性

第三講：電力營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷模式及技能提升

一、對(duì)電力市場(chǎng)產(chǎn)生哪些影響？

1．對(duì)企業(yè)一定程度讓利，同時(shí)保持用電可靠性

2．信息化采集能力更高，客戶響應(yīng)速度更快

3. 打破壟斷，進(jìn)一步增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度

4. 電網(wǎng)企業(yè)的成本與利潤(rùn)如何平衡

5. 多渠道開(kāi)展電力市場(chǎng)拓展

6. 增加盈利業(yè)務(wù)模式，市場(chǎng)化性質(zhì)增強(qiáng)

二、電網(wǎng)未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷模式——4P模式

1．客戶

2．產(chǎn)品

3. 價(jià)格

4. 渠道

三、電網(wǎng)主要銷售的三大類產(chǎn)品

1. 供電傳統(tǒng)業(yè)務(wù)辦理

2. 智能化電力產(chǎn)品

3. 智能化整體服務(wù)解決方案

案例：

1）一萬(wàn)戶智能插座

2）新購(gòu)房綠色家庭整體服務(wù)方案

第三講：電網(wǎng)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

一、人際溝通的行為風(fēng)格

1．典型行為風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略

1）老虎型的溝通方法——單刀直入，直搗黃龍

2）孔雀型的溝通方法——展示無(wú)罪，不吝贊美

3）考拉型的溝通方法——溫柔以待，和氣生財(cái)

4）貓頭鷹型的溝通方法——贏在細(xì)節(jié)，專業(yè)如你

5） 變色龍型的溝通方法——你變，我變，不變應(yīng)萬(wàn)變

2．溝通基本準(zhǔn)則

1)讓人聽(tīng)懂

2)電力術(shù)語(yǔ)翻譯

案例：翻譯官——如何把電力專業(yè)術(shù)語(yǔ)讓人聽(tīng)懂

二、贊美破冰與客戶的溝通尷尬

a : 發(fā)現(xiàn)事實(shí)

b ：贊美點(diǎn)

c ：發(fā)生連接

練習(xí)：兩兩一組，現(xiàn)場(chǎng)尋找對(duì)方贊點(diǎn)

三．挖掘需求

n 一張海報(bào)的提問(wèn)和答案

n 不同提問(wèn)的差異

n 善于提問(wèn)，了解客戶對(duì)用電的主要關(guān)注點(diǎn)

n 找準(zhǔn)客戶電力需求，精準(zhǔn)引導(dǎo)

訓(xùn)練：多問(wèn)少說(shuō)，有效引導(dǎo)

案例：給客戶推廣智能家電

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