心態(tài)決定成敗 ——銷售精英心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)

課程背景：

據(jù)統(tǒng)計(jì), 80%的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績(jī)目標(biāo),究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是當(dāng)銷售工作遇到困難的時(shí)候,很多銷售人員開始變得恐懼消極抱怨,以至于對(duì)自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標(biāo)愈來愈遠(yuǎn),如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達(dá)成目標(biāo)會(huì)變的非常容易,甚至盡在其中。

一個(gè)擁有好心態(tài)的人，勢(shì)必會(huì)在銷售道路上超越自己，創(chuàng)造銷售奇跡。

銷售人員心態(tài)培訓(xùn)就是拓展員工觀念，幫其建立起成熟的工作心態(tài)，遇到困難和挑戰(zhàn)時(shí)，能保持積極、平和、愉快、樂觀的心態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，取得成功二進(jìn)行的一種培訓(xùn)。

拿破侖曾說過：“一支軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的3/4是由士氣決定的?！倍膽B(tài)培訓(xùn)可以提高員工的期望值，提高員工的士氣。

《心態(tài)決定成敗——銷售精英心態(tài)激勵(lì)》的課程設(shè)置，結(jié)合NLP、行為學(xué)、管理學(xué)的相關(guān)理念，采用先跟后帶的方式，從心智模式的改變開始，幫助員工建立一套正向的心智系統(tǒng)，建立成功銷售員的八大心態(tài)。

課程受益：

讓學(xué)員清晰認(rèn)識(shí)到銷售工作的重要意義

識(shí)別自我的行為由心智模式?jīng)Q定（覺察自己）

鏡子理論：幫助學(xué)員擯棄不良心態(tài)

幫助學(xué)員建立成功銷售人員的八大心態(tài)

樹立挑戰(zhàn)現(xiàn)狀，突破困局，拿出結(jié)果的心態(tài)

幫助學(xué)員重述自己的目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)找方法

授課對(duì)象：?銷售人員

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

授課方式：

結(jié)合大量的案例、故事、視頻、游戲和討論，讓學(xué)員從視覺、聽覺到觸覺全方位的參與當(dāng)中來，建立學(xué)員的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

課程大綱

破冰開場(chǎng)：恭喜你，走上了銷售崗位

1、不論在任何企業(yè)，銷售永遠(yuǎn)是真正的英雄

——相比其他崗位，銷售更具有挑戰(zhàn)性

——相比其他崗位，銷售更具有前景

——相比其他崗位，銷售是真正的實(shí)力派

②銷售崗位沉淀好了的人，往往都能成就一番事業(yè)

——反思：做好銷售工作，歷練我們的哪些方面

——心智磨練

——能力提升

——資源沉淀

③猛將必發(fā)于卒伍——一定要珍惜最基層的生活

——大量?jī)?yōu)秀人才都從銷售崗位干起的

——經(jīng)典案例1：從最基層的業(yè)務(wù)員到集團(tuán)副總的陳紹鵬

——經(jīng)典案例2：從銷售員到上市公司總經(jīng)理的杜鐵軍

第一部分：心態(tài)對(duì)銷售工作的的重要性

一、觀為得循環(huán)——改變態(tài)度，才能改變結(jié)果

1. 心智模式對(duì)人的重要影響
2. 態(tài)度影響行為，行為決定結(jié)果
3. 好的心態(tài)才能產(chǎn)生好的結(jié)果

二、心態(tài)決定銷售的成與敗

1. 好心態(tài)是成功銷售的第一步
2. 銷售成功的80％來自心態(tài)
3. 摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售
4. 心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)
   ——阿里銷售之神賀學(xué)友如何成為煉成

三、 影響銷售業(yè)績(jī)的七大不良心態(tài)

1. 害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由
2. 在客戶面前低三下四，過于謙卑
3. 滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)，不思進(jìn)取
4. 經(jīng)常抱怨市場(chǎng)不景氣，從不反思自己
5. 欠缺必勝的競(jìng)爭(zhēng)心理，害怕同行競(jìng)
6. 自我設(shè)限，能力發(fā)揮被鉗制
7. 急于求成，缺乏耐性

——討論：銷售人員心態(tài)激勵(lì)經(jīng)典案例討論!

——分析：銷售人員心態(tài)激勵(lì)學(xué)習(xí)中的八大陷阱！
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第二部分：成功銷售人員的八大心態(tài)

——吐槽大會(huì)：我目前在銷售工作中遇到的比較大問題有哪些？

1、老板的心態(tài)

——做自己的ceo：每一位銷售員其實(shí)就是一個(gè)小經(jīng)營(yíng)者

——每一次的歷練都是一種最好的成長(zhǎng)

——每一次的成交都是一次最好的獎(jiǎng)勵(lì)

2、強(qiáng)烈的目標(biāo)感

——經(jīng)典案例：從120萬到第二年的1440萬，阿里銷售之神如何給自己設(shè)定目標(biāo)的

——經(jīng)典案例2：何老師的8531目標(biāo)

——成功銷售人員的共同點(diǎn)——達(dá)成目標(biāo)的強(qiáng)烈欲望

——敢于給自己設(shè)置更大更高的目標(biāo)

——被人忽視的目標(biāo)的強(qiáng)大力量

——重述自己2020年的目標(biāo)

——如何達(dá)成目標(biāo)的方法：策略法和資源法

3、積極樂觀

——經(jīng)典案例：陳紹鵬廣州受挫，飽受批評(píng)后，如何積極應(yīng)對(duì)

——不受暫時(shí)挫折的影響

——快速調(diào)整心態(tài)，從暫時(shí)的失利中調(diào)整狀態(tài)

——始終明白：?jiǎn)栴}的出現(xiàn)，只是暫時(shí)沒有找到更好的方法

——注意力放在如何達(dá)成目標(biāo)上

4、亮劍精神

——經(jīng)典案例：戰(zhàn)將馮全林如何實(shí)現(xiàn)河南新鄉(xiāng)市場(chǎng)的快速突破

——困難才是正常的，挑戰(zhàn)越大，歷練越強(qiáng)

——逃避永遠(yuǎn)不是解決問題的方法

——在強(qiáng)大的決心面前，困難總是顯得不堪一擊

——信念越堅(jiān)定，越能找到解決問題的方法

——喚醒自己的小宇宙，進(jìn)入到戰(zhàn)斗狀態(tài)

5、持之以恒的心態(tài)

——經(jīng)典案例：百萬圓桌俱樂部上的特殊會(huì)員——前八年業(yè)績(jī)平平

——經(jīng)典案例：熱心服務(wù)四年都未曾交易的客戶，四年后，換來了最大訂單。

——薇甘菊的故事：懂得沉淀與積累才能換來成功

——永遠(yuǎn)對(duì)下一次充滿期待

6、付出的心態(tài)

——經(jīng)典案例：懷胎七月，堅(jiān)持跑客戶的銷售冠軍

——付出才有回報(bào)

——阿里鐵軍的銷售三大理論：播種理論，翻牌理論，采果理論

——業(yè)績(jī)從來不是等來的

7、學(xué)習(xí)的心態(tài)

——經(jīng)典案例：銷售冠軍如何不斷提升自己

——進(jìn)·無止境，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣

——客戶就是最好的老師：勇于向客戶學(xué)習(xí)

現(xiàn)場(chǎng)演練：給自己的當(dāng)下做自我評(píng)估，我哪些地方還可以做得更好！

第三部分：摒棄消極銷售心態(tài)促成銷售成功

1、摒棄消極成交心態(tài)

——戰(zhàn)勝“怕拒”的心態(tài)

——敢于先開口

2、轉(zhuǎn)化客戶的拒絕態(tài)度

——激發(fā)客戶的親切感

——避免突出個(gè)人看法

——快速獲得客戶的認(rèn)同

3、提升客戶的購(gòu)買興趣

——抓住客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)

——設(shè)定客戶的期望值

——通過產(chǎn)品打動(dòng)客戶

4、成交出現(xiàn)危機(jī)時(shí)的處理技巧

——持樂觀態(tài)度：不到最后一刻絕不放棄

——留下良好印象：永遠(yuǎn)為下一次做準(zhǔn)備

——請(qǐng)求客戶推薦

——記下客戶資料

結(jié)尾：點(diǎn)評(píng)、分享；團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)。

（本大綱為基本的課程思路，如企業(yè)有其它要求，講師可在實(shí)際授課中作出調(diào)整）

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