銷售賦能——超級導(dǎo)購銷售技巧及職業(yè)禮儀提升
銷售賦能——超級導(dǎo)購銷售技巧及職業(yè)禮儀提升詳細(xì)內(nèi)容
銷售賦能——超級導(dǎo)購銷售技巧及職業(yè)禮儀提升
課程背景：店面沒客流、而客戶來了無法留住、成交率低、導(dǎo)購人員積極性不高、抱怨大，心態(tài)不好，也不知道顧客的消費(fèi)購買動機(jī)，不知道顧客的心理防御機(jī)制，不知道顧客的異議心理構(gòu)建，這是目前所有行業(yè)和終端店面存在的普遍情況，銷售賦能——《超級導(dǎo)購銷售技巧及職業(yè)禮儀提升》是鄧波先生近二十年的營銷及管理經(jīng)驗的總結(jié)，是對世界500強(qiáng)企業(yè)及國內(nèi)各類型企業(yè)終端銷售的研究及實踐的基礎(chǔ)上所開發(fā)的課程，更實操、更落地。
課程目的：本課程為終端銷售提供支持，可以了解顧客語言背后更多的應(yīng)對及銷售技巧，了解日常常見的銷售中5大問題及應(yīng)對方案，洞察顧客心理，掌握更多的銷售工具，掌握獨(dú)特有用的話術(shù)，把握銷售時機(jī)，在有限的時間化解異議，提升成交效率及成交量；同時調(diào)整導(dǎo)購人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，提升導(dǎo)購自身素質(zhì)，掌握標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)的服務(wù)禮儀塑造擁有大格局的職業(yè)定位。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：店長、店員、銷售人員
課程風(fēng)格：專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合，一天課程中每一個節(jié)點(diǎn)都有案例和學(xué)員互動，提升學(xué)員參與和吸收的能力。
課程收益：
從知道到學(xué)會到應(yīng)用，能自然應(yīng)對常見的銷售難題和各自場景，并能很好的提煉品牌話術(shù)；
完全基于實戰(zhàn)和應(yīng)用，杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；
以技能訓(xùn)練為主，確保掌握實戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績；
課程大綱
第一講 新零售時代建材行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢
一、新零售時代建材行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
1、新零售時代實體店現(xiàn)狀
2、新零售時代實體店發(fā)展趨勢
第二講 導(dǎo)購基本功修煉一--導(dǎo)購定位及開場白
二、建材行業(yè)店面銷量提升的三大要素
1、店面管理
2、營銷推廣
3、導(dǎo)購銷售
三、導(dǎo)購的概念及定位
1. 導(dǎo)購的概念
2. 導(dǎo)購在企業(yè)的價值
3. 社會認(rèn)知、自我認(rèn)知
現(xiàn)場互動：導(dǎo)購人員在銷售中遇到的最大的三個問題！
四、超級導(dǎo)購人員的職業(yè)素養(yǎng)和禮儀
1、超級導(dǎo)購人員的職業(yè)素養(yǎng)
1）合格銷售人員的品質(zhì)和特征
2）卓越銷售人員品質(zhì)和特征
3）職業(yè)習(xí)慣和自律
2、超級導(dǎo)購人員職業(yè)禮儀
1）首因印象、職業(yè)形象打造
2）基本商務(wù)禮儀
3）聽、說、看、行
4）售前、售中、售后服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化
案例分析：銷售人員怎樣從合格到卓越
五、導(dǎo)購專業(yè)開場白
1.?三種終端形態(tài)及四種終端的現(xiàn)狀
2. 開場時機(jī)什么時候最合適
1）顧客主動尋求幫助
2）停下腳步審視產(chǎn)品
3）感受商品比照分析
4）翻閱資料了解品牌
現(xiàn)場模擬、演練
3.?好的開場方式是怎樣的？
1）以介紹新品、新貨、新款的方式開場
2）用促銷活動開場
3）贊美開場
4）以介紹產(chǎn)品或品牌唯一性開場
5）制造熱銷開場
6）利用功能賣點(diǎn)開場
案例分析：燈飾店導(dǎo)購的銷售為什么會成功？
4.?開場三句定乾坤
案例分析：骨質(zhì)瓷導(dǎo)購銷售為什么會失??？
頭腦風(fēng)暴：開場三句話到底怎么講？
5.?專業(yè)介紹有技巧
現(xiàn)場演練：專業(yè)介紹話術(shù)提煉、萃取、訓(xùn)練
落地工具：專業(yè)話術(shù)提煉流程及確定、FABE法則
案例視頻：溝通技巧如何這么重要
第三講 導(dǎo)購基本功修煉二--話術(shù)技巧
六、導(dǎo)購常見五種話術(shù)問題及應(yīng)對
1. 顧客冷言以對
現(xiàn)場演練，技巧落地，解決方案
2. 優(yōu)勢質(zhì)疑
案例分析，現(xiàn)場演練，技巧落地，解決方案
3. 百般挑剔
案例分析，現(xiàn)場演練，針對問題點(diǎn)解決方案
4. 價格對比
案例分析，現(xiàn)場演練，應(yīng)對策略
5. 折扣要求
案例分析，現(xiàn)場演練，解決方案
情景體驗，案例分析，解決方案
第四講 導(dǎo)購基本功修煉三--專業(yè)銷售流程
七、導(dǎo)購流程圖——導(dǎo)購人員專業(yè)流程指引
1.?信息收集——準(zhǔn)備階段
1）如何吸引到更多的“客流量”？
2）如何提高銷售的成交率？
3）如何提高反復(fù)購買的次數(shù)？
2.?身份識別——接觸階段
1）如何判斷客戶身份——衣著打扮、語氣語調(diào)、進(jìn)店表現(xiàn)、專業(yè)程度、詢問內(nèi)容
2）顧問式銷售中銷售人員的三大角色
3. 了解需求——說服階段
工具：NEADS方案解決、FORM溝通法，現(xiàn)場演練
4. 塑造價值、溝通答疑——產(chǎn)品推薦階段
思考練習(xí)：如何提高反復(fù)購買率？
案例分析：燈具導(dǎo)購怎塑造價值成功銷售的案例給你的啟示？
5. 臨門一腳、成功案例——成交階段
現(xiàn)場演練，分析、解決方案
6. 有效追蹤——服務(wù)階段
鄧波老師的其它課程
課程時間：2天，6小時/天課程對象：各級銷售管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等?課程背景：在人類的歷史上，迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值，出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤和生
講師：鄧波詳情
課程時間：2天，6小時/天課程對象：銷售經(jīng)理、主管、各級銷售人員?課程背景：對于一個企業(yè)，營銷是其最基本最重要的職能之一，對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營銷的運(yùn)作及執(zhí)行人員其能力、溝通技巧、素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)、心態(tài)、品質(zhì)、執(zhí)行力等對企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用。本系列課程是基于對世界500強(qiáng)企業(yè)及國內(nèi)各類型工業(yè)品企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷
講師：鄧波詳情
謀定天下——營銷策劃能力提升特訓(xùn) 12.29
課程時間：2天，6小時/天，共12小時課程對象：市場部人員、品牌部人員、職能部門總監(jiān)等?課程背景：在商業(yè)領(lǐng)域中，營銷策劃推動著我們這個精彩的世界，創(chuàng)新性和藝術(shù)性是營銷策劃永恒不變的兩大主題，而面對日趨白熱化的競爭以及同質(zhì)化的產(chǎn)品，企業(yè)需要不斷地實施與競爭對手不同的新的營銷策劃思路、方法、及與文化、情感結(jié)合，使策劃活動充滿藝術(shù)性、觀賞性，這才能夠使消費(fèi)者和公眾
講師：鄧波詳情
超級銷售營銷渠道開發(fā)與管理 12.29
【課程背景】在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財有關(guān)，渠是生財?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為
講師：鄧波詳情
【課程背景】在新零售時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財有關(guān)，渠是生財?shù)耐ǖ溃挥星篮昧瞬拍苜嵏嗟腻X。那么怎樣通過渠道進(jìn)行更多產(chǎn)品的銷售，助力渠道的發(fā)展呢，本課程通過怎樣更好的對營銷渠道進(jìn)行布局、管理、維護(hù)、還有門店運(yùn)營、市場推廣、客戶分析、終端活動等全方位運(yùn)作，從內(nèi)部管理運(yùn)營到外
講師：鄧波詳情
新時期渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理 12.29
【課程背景】在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財有關(guān)，渠是生財?shù)耐ǖ溃挥星篮昧瞬拍苜嵏嗟腻X。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為
講師：鄧波詳情
經(jīng)銷商如何做強(qiáng)做大 12.29
【課程背景】移動互聯(lián)網(wǎng)+時代，競爭加劇、產(chǎn)品利潤越來越薄，廠家對經(jīng)銷商的要求也越來越高，客戶越來越挑剔，員工管理難度不斷加大，流失率增加，很多經(jīng)銷商一年不如一年已是不爭的事實，在整體宏觀環(huán)境不太理想的情況下怎樣實現(xiàn)經(jīng)銷商銷量的提升、逆勢增長，全面提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力及業(yè)績和企業(yè)的核心競爭力，幫助經(jīng)銷商解決這些迫切需要解決的問題成為當(dāng)務(wù)之急?！菊n程目的】本課程
講師：鄧波詳情
營銷渠道競爭優(yōu)勢和價值分析 12.29
【課程背景】在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財有關(guān)，渠是生財?shù)耐ǖ溃挥星篮昧瞬拍苜嵏嗟腻X。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為
講師：鄧波詳情
【課程背景】在風(fēng)起云涌的商業(yè)戰(zhàn)場，伴隨日益激烈的市場競爭，在企業(yè)生存和發(fā)展中，賒銷是企業(yè)促銷產(chǎn)品的一種重要手段之一，但賒銷也使企業(yè)的應(yīng)收賬款金額迅速增加，導(dǎo)致現(xiàn)金流嚴(yán)重不足，制約了企業(yè)的有序經(jīng)營和發(fā)展。作為銷售人員，經(jīng)常會遇到客戶拖欠貨款的問題，又到年底，怎樣向客戶催款才高效？客戶總在拖延付款時間，如何巧妙把握催款時機(jī)？向客戶索要欠款，怎么去討他會給你嗎?什
講師：鄧波詳情
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