與時(shí)俱進(jìn)謀發(fā)展——團(tuán)隊(duì)長經(jīng)營管理能力提升

課程背景：

團(tuán)隊(duì)長做為公司核心崗位，對于公司發(fā)展非常重要， 團(tuán)隊(duì)長對于自身的定位非常重要，位子定錯(cuò)了會引起很多問題和矛盾。每個(gè)人找到自己的位置，各層級管理者，普通員工都有自己清晰的定位和職責(zé)。我們的定位到底是什么？這點(diǎn)要非常清晰—是老板，是我們?yōu)樽约捍蚬ぃ∷季S方式應(yīng)該從這點(diǎn)出發(fā)。本次課程通過主管定位與職責(zé)、主管工作內(nèi)容三根韁繩、主管的常見角色錯(cuò)誤、標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)組經(jīng)理的一天四點(diǎn)提升團(tuán)隊(duì)長的認(rèn)知和技能。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：線上團(tuán)隊(duì)長、經(jīng)理、主管

課程方式：講授?

課程收益：

● 團(tuán)隊(duì)長明確自身的管理角色和定位

● 端正團(tuán)隊(duì)長的管理態(tài)度，重塑管理形象

● 了解營銷業(yè)務(wù)管理的核心要素

● 掌握日常業(yè)務(wù)管理的工作職責(zé)

● 提升團(tuán)隊(duì)管理的管理效率，提升業(yè)務(wù)績效

課程大綱

第一講：保險(xiǎn)從業(yè)者的認(rèn)知

1. 保險(xiǎn)從業(yè)者趨勢

1、錢從自己的勞動(dòng)里來，錢從更多的人和人的鏈接中來

2、一個(gè)人的財(cái)富基本盤

1. 后疫情時(shí)代的經(jīng)營發(fā)展

1、疫情之后，保險(xiǎn)銷售新常態(tài)

第二講：主管定位與職責(zé)

一、我與普通老板對比

1. 經(jīng)營所需
2. 流動(dòng)資金
3. 經(jīng)營場所
4. 工資福利
5. 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
6. 我與組員的關(guān)系
7. 主管的定義
8. 經(jīng)營管理的內(nèi)容
9. 抓人均
10. 抓人力
11. 抓人心
12. 定位的重要性

六、業(yè)務(wù)組經(jīng)理的工作職責(zé)

1. 做好自己：個(gè)人實(shí)動(dòng)（基礎(chǔ)）
2. 發(fā)展組織：持續(xù)增員（保障）
3. 帶好團(tuán)隊(duì)：輔導(dǎo)屬員（責(zé)任）

7、育成團(tuán)隊(duì)：培養(yǎng)骨干（發(fā)展）

第三講：主管工作內(nèi)容三根韁繩

1. 出勤何等重要

1、出勤使命

2、基礎(chǔ)管理之出勤管理

二、活動(dòng)經(jīng)營平臺

（一）線上代理人團(tuán)隊(duì)活動(dòng)操作篇????

1、理念和釋義

（1）團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的概念

（2）團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的推廣意義??

2、流程及操作

（1）基礎(chǔ)模型?????

（2）操作實(shí)務(wù)?????

3、工具與范例

（1）團(tuán)隊(duì)活動(dòng)行事歷??

（2）部組活動(dòng)檢視表

（二）活動(dòng)量管理方法

1. 活動(dòng)量管理之走出去

（1）標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)量管理閉環(huán)工作模式

（2）標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)量管理-周計(jì)劃（客戶積累量化標(biāo)準(zhǔn)）

工具：財(cái)富寶典、客戶路路通、客戶篩選表、當(dāng)日拜訪計(jì)劃表、增員計(jì)劃與活動(dòng)管控卡、酒會行事歷

1. 活動(dòng)量管理之請進(jìn)來

線下個(gè)人酒會、線下個(gè)人軟性活動(dòng)、線上團(tuán)隊(duì)產(chǎn)說會、創(chuàng)說會

3、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)范例

開門紅活動(dòng)營銷策劃案例

創(chuàng)辦活動(dòng)（2023年—2024年最火軟性活動(dòng)）

案例：申時(shí)茶、心理學(xué)、插花、露營、畫風(fēng)箏、劇本殺、健康|體檢課堂、生命數(shù)字密碼、打牌、色彩性格分析、保健、絹花草帽

案例：手串沙龍篇

一、手串沙龍活動(dòng)背景

1、手串文玩活動(dòng)解鎖獲客形式

2、為什么做手串活動(dòng)？

二、手串活動(dòng)過程要點(diǎn)

1、手串活動(dòng)前的邀約話術(shù)

2、活動(dòng)前的準(zhǔn)備

3、什么時(shí)候切入產(chǎn)品

4、什么時(shí)候促成

三、手串沙龍內(nèi)容示范

1、十八籽手串DIY

2、導(dǎo)入資產(chǎn)配置（畫圖切入）

數(shù)字生命密碼篇

一、”生命密碼”在人生中的作用

1、開啟生命密碼之門

2、“生命密碼”在人生中的作用

3、“生命密碼”在壽險(xiǎn)行業(yè)中的作用

二、生命密碼應(yīng)用場景

1、最好的邀約理由——儲客活動(dòng)

2、最好的KYC分析方式——生命密碼KYC分析

第三講：主管的常見角色錯(cuò)誤

1. 甩手掌柜型
2. 大包大攬型
3. 官僚主義型
4. 小團(tuán)體主義型
5. 一毛不拔型

第四講：標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)長的一天

一、團(tuán)隊(duì)長的核心職責(zé)

1、抓基礎(chǔ)

2、強(qiáng)訓(xùn)練

3、搞活動(dòng)

4、育新人

二、團(tuán)隊(duì)長的一天

1. 關(guān)鍵動(dòng)作
2. 線上現(xiàn)場管理
3. 非現(xiàn)場管理（一對一管理）
4. 上午工作安排
5. 主管早會
6. 大早會
7. 二次早會
8. 單獨(dú)輔導(dǎo)
9. 下午+晚上工作安排
10. 追蹤督導(dǎo)
11. 訓(xùn)練
12. 活動(dòng)經(jīng)營
13. 微信會議
14. 主管工作時(shí)間表

第五篇：活動(dòng)組織及規(guī)劃包含人員分工

第一講：沙龍前期五大準(zhǔn)備階段

1. 銀行配合

1、行方需求及配合度高的渠道（倫理關(guān)系順、管理順）

2、網(wǎng)點(diǎn)合作數(shù)量及業(yè)務(wù)有一定占比（30%以上）

3、硬件條件：

（1）符合畫像客戶超千人；

（2）提供大會議室，且保證時(shí)間不沖突；

（3）市行營業(yè)部是我司網(wǎng)點(diǎn)（或網(wǎng)銀，或行方延伸柜臺）。

二、客戶選擇

1、優(yōu)選指標(biāo)

2、熟悉可把控

3、不排斥保險(xiǎn)

4、卡內(nèi)有余額

5、需求、理念

6、排除項(xiàng)（性格、財(cái)權(quán)、職業(yè)）

三、人員和時(shí)間選擇

1、時(shí)間的選擇：

（1）充分溝通，避開銀行的重要節(jié)點(diǎn)

（2）反復(fù)研討，制定沙龍流程行事歷

2、人員的選擇：

（1）網(wǎng)點(diǎn)信息

（2）客戶分布

（3）人網(wǎng)匹配

第二講：溝通：明確各方責(zé)任

一、銀行溝通

1、確定行事歷

2、名單（大數(shù)據(jù)）

3、獎(jiǎng)懲方案

4、確定具體辦事人員

5、行辦文及郵件

6、話術(shù)審核

7、行方物料及業(yè)績歸屬

二、內(nèi)外勤溝通

1、沙龍及意義

2、工作節(jié)點(diǎn)、工作要求

3、沙龍分工、人網(wǎng)匹配

4、培訓(xùn)/啟動(dòng)安排

5、內(nèi)外方案

三、其他溝通

1、三方的溝通：

（1）行事歷、節(jié)奏

（2）聽話，配合（對銀行方提出明確要求）

（3）專業(yè)、形象

2、其他部門的溝通：

（1）財(cái)務(wù)，運(yùn)營，保費(fèi)，人事

（2）沙龍、產(chǎn)品（延遲回訪，大單面訪）

（3）現(xiàn)場人員支持

第三講：培訓(xùn)：區(qū)分層級

一、行方培訓(xùn)

1、形式：啟動(dòng)會，合訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)，家訪

2、啟動(dòng)培訓(xùn)：提前預(yù)熱，制定行事歷，明確責(zé)任人

3、三次合訓(xùn)：行方組織，保險(xiǎn)公司配合，三方主講，必須通關(guān)

二、內(nèi)部培訓(xùn)

1、沙龍：行事歷，階段技能及要求，網(wǎng)點(diǎn)預(yù)熱

2、三講：沙龍，公司，產(chǎn)品

3、話術(shù)：產(chǎn)品、金賬戶等工具使用

4、方案：統(tǒng)一包裝、明確原則

5、預(yù)熱：講師要熟知網(wǎng)點(diǎn)預(yù)熱課件、支行啟動(dòng)流程片

6、崗位技能培訓(xùn)：

電約、主持人、發(fā)布人、審批人、島主、利益演示表制作人

第四講：分工：選人、執(zhí)行

1. 功能組（內(nèi)勤)

1、沙龍組：

（1）督導(dǎo)組：有責(zé)任心、動(dòng)腦子、會看關(guān)鍵環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)

（2）電話組：思路清晰、有統(tǒng)籌能力

（3）物料準(zhǔn)備組：細(xì)心、辦事利索

2、預(yù)熱啟動(dòng)講師：

提前安排好行事歷，定好人選。

二、功能組（外勤）

1、網(wǎng)點(diǎn)分配合理（嚴(yán)禁1人多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）

2、方案宣導(dǎo)一致

3、產(chǎn)品、沙龍?jiān)捫g(shù)講解到位

4、利益歸屬明確

第五講：物料：統(tǒng)籌調(diào)度

一、常規(guī)準(zhǔn)備

1、立項(xiàng)、簽報(bào)

2、參照物料準(zhǔn)備表：每天進(jìn)行進(jìn)度盤點(diǎn)

二、延伸準(zhǔn)備

第二篇：活動(dòng)舉辦

第一講：電話邀約

1、鋪墊短信：銀行理財(cái)經(jīng)理

2、鋪墊電話：銀行理財(cái)經(jīng)理

3、分行確認(rèn)電話：分行人員

第二講：遞送邀請函

一、遞送活動(dòng)邀請函

1、工作標(biāo)準(zhǔn)

（1）遞送目的

增進(jìn)客戶粘度

?? ?與客戶建立感情，留下良好印象

?? ?消除客戶疑慮，告知活動(dòng)流程

（2）遞送要求

（3）遞送要點(diǎn)

二、關(guān)鍵動(dòng)作

第一步：禮品送到客戶手上。

第二步：強(qiáng)調(diào)回饋的稀缺性。

第三步：做活動(dòng)介紹

第四步：告知客戶參會時(shí)間和地點(diǎn)。提醒客戶帶身份證和銀行卡。

第五步：憑身份證體檢，憑銀行卡抽獎(jiǎng)。

第六步：明確客戶信息，并將客戶的反應(yīng)、銀行理財(cái)經(jīng)理的反應(yīng)回饋給中支。

第八步：與銀行理財(cái)一起評估客戶的現(xiàn)場購買額度，將信息反饋給中支。

三、遞送邏輯

第三篇：沙龍流程

一、場控

場控主要工作：

1、沙龍開始前一天收集整理到場客戶信息，安排促成人員，在內(nèi)部群里發(fā)布客戶情況表。

2、開始前根據(jù)到場客戶情況安排促成人員接待客戶。

3、現(xiàn)場按照到場情況隨機(jī)安排空余人員入座。

4、現(xiàn)場安排補(bǔ)充打印需要的計(jì)劃書，觀察各島情況，協(xié)助促成

二、簽到組

1、會場布置平面圖

2、角色職責(zé)

（1）門神主要職責(zé)

（2）簽到組主要職責(zé)

（3）禮儀組主要職責(zé)

3、操作流程

第一步：簽到

第二步：進(jìn)入會場

第三步：會議開始—主講部分

第四步：綠色通道

第五步：會議結(jié)束

4、簽到組其他事項(xiàng)

（1）布置建議

（2）提醒邏輯

5、島主（負(fù)責(zé)人）

（1）島主定位

（2）島主分工

（3）島主負(fù)責(zé)人工作重點(diǎn)：

島主文件夾內(nèi)容：梧桐人家彩頁、金生恒贏彩頁、幸福金賬戶收益官方公告彩頁。

島主態(tài)度：官方工作人員，氣質(zhì)大方得體，自信熱情，熟悉產(chǎn)品熟悉場內(nèi)規(guī)則，您就是權(quán)威

（4）島主促成邏輯三板斧

三、促成

1、客戶為什么會現(xiàn)場簽單

2、促成話術(shù)

（1）開場三板斧

?（2）開口話術(shù)

?（3）促成客戶做決定

?（4）異議處理

四、審批

審批目的：二次促成

審批物料：會員利益表，禮品登記表，放棄登記表，驗(yàn)血號碼牌

審批角色：審批官，審批助理

審批官話術(shù)：

五、主持人

主持流程、主持稿

六、主講

主講課件、主講錄音（見主講手冊）

七、物料清單

八、彩排現(xiàn)場

時(shí)間：第7天-12日及以后

地點(diǎn)：銀行會場

人物：銀行分管行長、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、我司沙龍成員

1. 督導(dǎo)體系

雙方大群：雙方所有參與活動(dòng)人員

內(nèi)部大群：我司所有人員

指揮部群：

行方：市行行長、分管行長、個(gè)金總、個(gè)金工作人員

我司人員：分管總、部門經(jīng)理、骨干內(nèi)勤、區(qū)域總監(jiān)

這三個(gè)微信群置頂、不準(zhǔn)設(shè)置免打擾模式

1、篩選和鋪墊階段2、電話小組約訪階段3、送包預(yù)銷售階段4、會前雙提醒階段5、到場和契撤階段

1. 總結(jié)體系：要求沙龍結(jié)束召開沙龍總結(jié)會

第一部分-外部總結(jié)

1、業(yè)績盤點(diǎn)

2、追單及穩(wěn)單要求

3、行長講話

第二部分-內(nèi)部總結(jié)

1、得失總結(jié)

2、追單及穩(wěn)單要求

輔導(dǎo)篇：新人留存

一、輔導(dǎo)的定義

1、輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)

二、輔導(dǎo)的意義

1、良好的效益

2、業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績效水平

3、對團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用

4、不會做增員選擇，營業(yè)組無從做大;不會做輔導(dǎo)，營業(yè)組無從做好。

三、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)

1、崗前培訓(xùn)期間

2、新人第一天上班

3、新人第一次去銀行

4、新人第一次交單

5、發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時(shí)

6、心態(tài)惡化有牢騷時(shí)

7、業(yè)績順利時(shí)

8、遭遇業(yè)績低潮時(shí)

9、有業(yè)務(wù)競賽時(shí)

10、考核或晉升時(shí)

朱小東老師的其它課程