銀保營銷項(xiàng)目落地生花

課程背景：

隨著銀行與保險(xiǎn)公司的合作日漸加強(qiáng)，項(xiàng)目運(yùn)作已經(jīng)是業(yè)務(wù)達(dá)成的重要手段，如何讓項(xiàng)目順利進(jìn)行，其實(shí)項(xiàng)目運(yùn)作的核心，就是基礎(chǔ)管理到位，其中：

培訓(xùn)到位，內(nèi)訓(xùn)合訓(xùn)均落實(shí)? ?溝通到位，用結(jié)果證明效果

督導(dǎo)到位，名單送包全追蹤? ?數(shù)據(jù)分析，指導(dǎo)項(xiàng)目有依據(jù)

人員分工，流程環(huán)環(huán)有人盯? ?客戶分配，前后擺布有邏輯

朱老師項(xiàng)目通過五大準(zhǔn)備和八大執(zhí)行助力項(xiàng)目落地生花，最終讓行方和公司達(dá)成目標(biāo)。

課程收益：

▲ 業(yè)績：通過項(xiàng)目運(yùn)作達(dá)成任務(wù)；

▲ 專業(yè)：通過專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作流程，把控方向；

▲ 工具：提供國家政策說明和解讀、養(yǎng)老現(xiàn)狀分析和強(qiáng)制儲蓄的重要性

課程時(shí)間：12天

課程對象：銀行各層級領(lǐng)導(dǎo)干部、保險(xiǎn)公司銀行部內(nèi)外勤領(lǐng)導(dǎo)干部

課程方式：政策解讀+案例分析+思考分析

項(xiàng)目大綱

第一篇：項(xiàng)目前期五大準(zhǔn)備階段

第一講：立項(xiàng)：選擇理想渠道

1. 銀行選擇

1、行方需求及配合度高的渠道（倫理關(guān)系順、管理順）

2、網(wǎng)點(diǎn)合作數(shù)量及業(yè)務(wù)有一定占比（30%以上）

3、硬件條件：

（1）符合畫像客戶超千人；

（2）提供大會議室，且保證時(shí)間不沖突；

（3）市行營業(yè)部是我司網(wǎng)點(diǎn)（或網(wǎng)銀，或行方延伸柜臺）。

二、客戶選擇

1、優(yōu)選指標(biāo)

2、熟悉可把控

3、不排斥保險(xiǎn)

4、卡內(nèi)有余額

5、需求、理念

6、排除項(xiàng)（性格、財(cái)權(quán)、職業(yè)）

三、人員和時(shí)間選擇

1、時(shí)間的選擇：

（1）充分溝通，避開銀行的重要節(jié)點(diǎn)

（2）反復(fù)研討，制定項(xiàng)目流程行事歷

2、人員的選擇：

（1）網(wǎng)點(diǎn)信息

（2）客戶分布

（3）人網(wǎng)匹配

第二講：溝通：明確各方責(zé)任

一、銀行溝通

1、確定行事歷

2、名單（大數(shù)據(jù)）

3、獎(jiǎng)懲方案

4、確定具體辦事人員

5、行辦文及郵件

6、話術(shù)審核

7、行方物料及業(yè)績歸屬

二、內(nèi)外勤溝通

1、項(xiàng)目及意義

2、工作節(jié)點(diǎn)、工作要求

3、項(xiàng)目分工、人網(wǎng)匹配

4、培訓(xùn)/啟動安排

5、內(nèi)外方案

三、其他溝通

1、三方的溝通：

（1）行事歷、節(jié)奏

（2）聽話，配合（對銀行方提出明確要求）

（3）專業(yè)、形象

2、其他部門的溝通：

（1）財(cái)務(wù)，運(yùn)營，保費(fèi)，人事

（2）項(xiàng)目、產(chǎn)品（延遲回訪，大單面訪）

（3）現(xiàn)場人員支持

第三講：培訓(xùn)：區(qū)分層級

一、行方培訓(xùn)

1、形式：啟動會，合訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)，家訪

2、啟動培訓(xùn)：提前預(yù)熱，制定行事歷，明確責(zé)任人

3、三次合訓(xùn)：行方組織，保險(xiǎn)公司配合，三方主講，必須通關(guān)

二、內(nèi)部培訓(xùn)

1、項(xiàng)目：行事歷，階段技能及要求，網(wǎng)點(diǎn)預(yù)熱

2、三講：項(xiàng)目，公司，產(chǎn)品

3、話術(shù)：產(chǎn)品、金賬戶等工具使用

4、方案：統(tǒng)一包裝、明確原則

5、預(yù)熱：講師要熟知網(wǎng)點(diǎn)預(yù)熱課件、支行啟動流程片

6、崗位技能培訓(xùn)：

電約、主持人、發(fā)布人、審批人、島主、利益演示表制作人

第四講：分工：選人、執(zhí)行

1. 功能組（內(nèi)勤)

1、項(xiàng)目組：

（1）督導(dǎo)組：有責(zé)任心、動腦子、會看關(guān)鍵環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)

（2）電話組：思路清晰、有統(tǒng)籌能力

（3）物料準(zhǔn)備組：細(xì)心、辦事利索

2、預(yù)熱啟動講師：

提前安排好行事歷，定好人選。

二、功能組（外勤）

1、網(wǎng)點(diǎn)分配合理（嚴(yán)禁1人多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）

2、方案宣導(dǎo)一致

3、產(chǎn)品、項(xiàng)目話術(shù)講解到位

4、利益歸屬明確

第五講：物料：統(tǒng)籌調(diào)度

一、常規(guī)準(zhǔn)備

1、立項(xiàng)、簽報(bào)

2、參照物料準(zhǔn)備表：每天進(jìn)行進(jìn)度盤點(diǎn)

二、延伸準(zhǔn)備

第二篇：活動舉辦

第一講：電話邀約

1、鋪墊短信：銀行理財(cái)經(jīng)理

2、鋪墊電話：銀行理財(cái)經(jīng)理

3、分行確認(rèn)電話：分行人員

第二講：遞送邀請函

一、遞送活動邀請函

1、工作標(biāo)準(zhǔn)

（1）遞送目的

增進(jìn)客戶粘度

?? ?與客戶建立感情，留下良好印象

?? ?消除客戶疑慮，告知活動流程

（2）遞送要求

（3）遞送要點(diǎn)

二、關(guān)鍵動作

第一步：禮品送到客戶手上。

第二步：強(qiáng)調(diào)回饋的稀缺性。

第三步：做活動介紹

第四步：告知客戶參會時(shí)間和地點(diǎn)。提醒客戶帶身份證和銀行卡。

第五步：憑身份證體檢，憑銀行卡抽獎(jiǎng)。

第六步：明確客戶信息，并將客戶的反應(yīng)、銀行理財(cái)經(jīng)理的反應(yīng)回饋給中支。

第八步：與銀行理財(cái)一起評估客戶的現(xiàn)場購買額度，將信息反饋給中支。

三、遞送邏輯

第三講：客戶答謝會流程

一、場控

場控主要工作：

1、項(xiàng)目開始前一天收集整理到場客戶信息，安排促成人員，在內(nèi)部群里發(fā)布客戶情況表。

2、開始前根據(jù)到場客戶情況安排促成人員接待客戶。

3、現(xiàn)場按照到場情況隨機(jī)安排空余人員入座。

4、現(xiàn)場安排補(bǔ)充打印需要的計(jì)劃書，觀察各島情況，協(xié)助促成

二、簽到組

1、會場布置平面圖

2、角色職責(zé)

（1）門神主要職責(zé)

（2）簽到組主要職責(zé)

（3）禮儀組主要職責(zé)

3、操作流程

第一步：簽到

第二步：進(jìn)入會場

第三步：會議開始—主講部分

第四步：綠色通道

第五步：會議結(jié)束

4、簽到組其他事項(xiàng)

（1）布置建議

（2）提醒邏輯

5、島主（負(fù)責(zé)人）

（1）島主定位

（2）島主分工

（3）島主負(fù)責(zé)人工作重點(diǎn)：

島主文件夾內(nèi)容：梧桐人家彩頁、金生恒贏彩頁、幸福金賬戶收益官方公告彩頁。

島主態(tài)度：官方工作人員，氣質(zhì)大方得體，自信熱情，熟悉產(chǎn)品熟悉場內(nèi)規(guī)則，您就是權(quán)威

（4）島主促成邏輯三板斧

三、促成

1、客戶為什么會現(xiàn)場簽單

2、促成話術(shù)

（1）開場三板斧

?（2）開口話術(shù)

?（3）促成客戶做決定

?（4）異議處理

四、審批

審批目的：二次促成

審批物料：會員利益表，禮品登記表，放棄登記表，驗(yàn)血號碼牌

審批角色：審批官，審批助理

審批官話術(shù)：

五、主持人

主持流程、主持稿

六、主講

主講課件、主講錄音（見主講手冊）

七、物料清單

八、彩排現(xiàn)場

時(shí)間：第7天-12日及以后

地點(diǎn)：銀行會場

人物：銀行分管行長、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、我司項(xiàng)目成員

1. 督導(dǎo)體系

雙方大群：雙方所有參與活動人員

內(nèi)部大群：我司所有人員

指揮部群：

行方：市行行長、分管行長、個(gè)金總、個(gè)金工作人員

我司人員：分管總、部門經(jīng)理、骨干內(nèi)勤、區(qū)域總監(jiān)

這三個(gè)微信群置頂、不準(zhǔn)設(shè)置免打擾模式

1、篩選和鋪墊階段2、電話小組約訪階段3、送包預(yù)銷售階段4、會前雙提醒階段5、到場和契撤階段

1. 總結(jié)體系：要求項(xiàng)目結(jié)束召開項(xiàng)目總結(jié)會

第一部分-外部總結(jié)

1、業(yè)績盤點(diǎn)

2、追單及穩(wěn)單要求

3、行長講話

第二部分-內(nèi)部總結(jié)

1、得失總結(jié)

2、追單及穩(wěn)單要求

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