先發(fā)制人——控標(biāo)的奧秘與步驟
培訓(xùn)講師：俞丹
講師背景：
俞丹老師——招投標(biāo)資深專家14年招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人國(guó)家高級(jí)人力資源管理師曾任：中商集團(tuán)丨首席投標(biāo)負(fù)責(zé)人現(xiàn)任：居然之家丨首席市場(chǎng)官（CMO）擅長(zhǎng)領(lǐng)域：投標(biāo)團(tuán)隊(duì)管理、投標(biāo)項(xiàng)目指導(dǎo)、招投標(biāo)項(xiàng)目談判、標(biāo)書(shū)制作……※武漢大學(xué)管理培訓(xùn)中心、武 詳細(xì)>>
先發(fā)制人——控標(biāo)的奧秘與步驟詳細(xì)內(nèi)容
先發(fā)制人——控標(biāo)的奧秘與步驟
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場(chǎng)拓展人員等）
課程背景：
近年來(lái)，隨著招投標(biāo)行業(yè)不斷發(fā)展，項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，動(dòng)輒出現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目數(shù)百家甚至上千家企業(yè)報(bào)名競(jìng)標(biāo)的盛況，但是由于不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、沒(méi)有和甲方事先進(jìn)行有效溝通，對(duì)招投標(biāo)規(guī)則認(rèn)識(shí)不深、適應(yīng)不夠，導(dǎo)致競(jìng)標(biāo)的結(jié)果也就常常竹籃打水——一場(chǎng)空。沒(méi)中標(biāo)，就是因?yàn)闆](méi)控標(biāo)！
誰(shuí)也不想自己親手煮熟的鴨子飛了，自己辛苦種的白菜最后被豬給拱了，為了不讓自己運(yùn)作的項(xiàng)目被別人給撬了，就需要在項(xiàng)目中進(jìn)行控標(biāo)。
控標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心技能。究竟應(yīng)該如何控標(biāo)，才能達(dá)到理想的效果？本課程為你揭開(kāi)中標(biāo)的奧秘，詳細(xì)講解控標(biāo)的方法和步驟，幫助大家在招投標(biāo)中事先有效控制，提高中標(biāo)率。
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課程收益：
● 熟悉招投標(biāo)的法律、概念和操作流程
● 掌握中標(biāo)的五步致勝法則；
● 掌握投標(biāo)中的兩大控制要領(lǐng)；
● 掌握招投標(biāo)中的成功控標(biāo)法，招標(biāo)文件核心要素清單與控制方法；
● 全面提升營(yíng)銷人對(duì)招投標(biāo)全過(guò)程的控制能力和水平，以達(dá)到迅速提高中標(biāo)率的目的。
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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場(chǎng)拓展人員等）
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論
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第一講：招投標(biāo)全新認(rèn)知
一、分析招投標(biāo)三大認(rèn)知
1.?標(biāo)書(shū)是本
思考：關(guān)系重要，還是投標(biāo)文件重要？
2.?分?jǐn)?shù)是命（決定中標(biāo)的關(guān)鍵）
3.?內(nèi)功是金
討論：在規(guī)則至上的時(shí)代，如何中標(biāo)
二、五步中標(biāo)的致勝法則
法則一：尋標(biāo)（項(xiàng)目來(lái)源）
法則二：跟標(biāo)（找對(duì)人）
法則三：控標(biāo)（利用規(guī)則）
法則四：投標(biāo)（所有關(guān)系落腳點(diǎn)）
法則五：中標(biāo)（沒(méi)有中標(biāo)如何反敗為勝）
三、四步——揭秘為什么必須控標(biāo)？
1.?中標(biāo)結(jié)果
2.?評(píng)標(biāo)規(guī)則
3.?業(yè)主意圖
4.?代理心態(tài)
互動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)招標(biāo)文件中的內(nèi)容，列出控標(biāo)手段
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第二講：控標(biāo)第一步——招標(biāo)前的精心準(zhǔn)備
一、招標(biāo)前期工作的重要性及目標(biāo)
勝戰(zhàn)大師的啟示：有準(zhǔn)備有把握
二、商機(jī)研判的五個(gè)維度
維度一：市場(chǎng)需求
維度二：現(xiàn)狀問(wèn)題
維度三：新興事物
維度四：知識(shí)產(chǎn)權(quán)
維度五：自我認(rèn)知
三、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)項(xiàng)目信息判斷的四大標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)一：是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
標(biāo)準(zhǔn)二：是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金期？
標(biāo)準(zhǔn)三：是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
標(biāo)準(zhǔn)四：是否比對(duì)手提前介入？
四、良好客戶關(guān)系的鋪墊
1.?提供控標(biāo)的前提
2.?找準(zhǔn)關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
3.?引導(dǎo)客戶思維
五、技術(shù)產(chǎn)品方案的介入
方案介紹、針對(duì)性的方案編制、同類案例展示、樣品演示、老客戶項(xiàng)目推介等
案例分享：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿足技術(shù)指標(biāo)，但強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)，應(yīng)該怎么辦？
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第三講：控標(biāo)第二步——揭秘招標(biāo)文件的控制
一、招標(biāo)文件三維度，深度解讀
1.?維度一：結(jié)構(gòu)要素
2.?維度二：內(nèi)在邏輯
3.?維度三：本質(zhì)特征
二、招標(biāo)公告把控點(diǎn)
1.?預(yù)算與最高限價(jià)
2.?時(shí)間點(diǎn)的規(guī)范性
3.?資格條件的設(shè)置
三、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)
1.?前附表內(nèi)容設(shè)置
2.?投標(biāo)保證金
3.?財(cái)務(wù)資信證明
4.?廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)
5.?不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)
四、技術(shù)需求的把控點(diǎn)
五、綜合評(píng)分法評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的把控點(diǎn)
1.?一控權(quán)重(占比，基準(zhǔn)價(jià))
2.?二控分布
3 .三控高分
4.?評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼
六、低價(jià)中標(biāo)法的把控點(diǎn)
1.?評(píng)審條件
2.?低于成本
3.?明顯低價(jià)
案例討論：招標(biāo)人對(duì)采購(gòu)人要求置之不理，堅(jiān)持使用“標(biāo)準(zhǔn)版”招標(biāo)文件，應(yīng)該怎么辦？
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第四講：控標(biāo)第三步——投標(biāo)中的控制要領(lǐng)
一、開(kāi)標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)
1.?線下開(kāi)標(biāo)——提前踩點(diǎn)
2.?線下開(kāi)標(biāo)——臨場(chǎng)處理
3.?線下開(kāi)標(biāo)——對(duì)手了解
4.?線上開(kāi)標(biāo)——數(shù)據(jù)更新
5.?線上開(kāi)標(biāo)——系統(tǒng)操作
二、評(píng)標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)
1.?評(píng)標(biāo)專家掌握的可能
2.?講標(biāo)與答疑的把控
答疑：就線下線上控標(biāo)相關(guān)問(wèn)題回答提問(wèn)
互動(dòng)：小組制定行動(dòng)計(jì)劃
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情景演練與行動(dòng)計(jì)劃
1.?情景演練：由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)總結(jié)控標(biāo)方法與步驟，現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)展示，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)
培訓(xùn)方式：充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合
具體方式包括：
1.?分組PK；2. 小組討論；3.?現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4.?案例分析；5.?摹擬演練等。
俞丹老師的其它課程
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場(chǎng)拓展人員、售前人員等課程背景：在依法治國(guó)方針的指導(dǎo)下，企業(yè)招投標(biāo)采購(gòu)工作與合同談判、合同執(zhí)行相對(duì)以前有了重大的變化，因招投標(biāo)引發(fā)的質(zhì)疑投訴時(shí)有發(fā)生。因而投標(biāo)人掌握異議（質(zhì)疑）與投訴的技能技巧，了解法律救濟(jì)手段，是維護(hù)企業(yè)利益，在招投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)上爭(zhēng)取主動(dòng)的迫切需要。作為投標(biāo)人，在招投標(biāo)
講師：俞丹詳情
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場(chǎng)拓展人員等）課程背景：在我國(guó)，無(wú)論是政府部門還是企業(yè)，無(wú)論小公司還是大集團(tuán)都需要通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)服務(wù)或者是參與投標(biāo)爭(zhēng)取中標(biāo)行為。而獲取各方面市場(chǎng)信息并不容易，一是市面上的招投標(biāo)信息歸類不全面，二是采購(gòu)方的關(guān)鍵人信息，三是行業(yè)或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息……隨著招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越
講師：俞丹詳情
在依法治國(guó)方針的指導(dǎo)下，企業(yè)招投標(biāo)采購(gòu)工作與合同談判、合同執(zhí)行相對(duì)以前有了重大的變化，因招投標(biāo)引發(fā)的質(zhì)疑投訴時(shí)有發(fā)生。因而投標(biāo)人掌握異議（質(zhì)疑）與投訴的技能技巧，了解法律救濟(jì)手段，是維護(hù)企業(yè)利益，在招投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)上爭(zhēng)取主動(dòng)的迫切需要。作為投標(biāo)人，在招投標(biāo)活動(dòng)過(guò)程中，不得不提的一項(xiàng)權(quán)利——質(zhì)疑，可是，你真的會(huì)行使這項(xiàng)權(quán)利嗎？或者，在什么情況下可以行使這項(xiàng)權(quán)利呢？本
講師：俞丹詳情
招投標(biāo)大客戶是招投標(biāo)工作的重點(diǎn)和市場(chǎng)突破口,是各公司主要利潤(rùn)來(lái)源。開(kāi)發(fā)、拓展、推進(jìn)、維護(hù)重要行業(yè)和重點(diǎn)政企客戶關(guān)系成為營(yíng)銷工作的重中之重，在招投標(biāo)時(shí)代，需要用新的思維和認(rèn)知層次來(lái)重新定位與把握重點(diǎn)客戶關(guān)系。在目前的市場(chǎng)情況下，國(guó)家審計(jì)加強(qiáng)，項(xiàng)目公開(kāi)招標(biāo)，忽視技術(shù)實(shí)力，無(wú)視品牌影響，多數(shù)低價(jià)中標(biāo)，贏單難上加難，運(yùn)作何去何從？產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)系隱形化、價(jià)格透明化、
講師：俞丹詳情
決定中標(biāo)的因素有很多，有人說(shuō)是商務(wù)關(guān)系，有人說(shuō)是標(biāo)書(shū)——那么究竟誰(shuí)最重要呢？假設(shè)，你的商務(wù)關(guān)系做的到位，但因?yàn)闃?biāo)書(shū)原因現(xiàn)場(chǎng)廢標(biāo)了，能中標(biāo)么？假設(shè)你的標(biāo)書(shū)做的很好，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有廢標(biāo)，評(píng)委沒(méi)有找出毛病還給了高分，但沒(méi)做商務(wù)關(guān)系，能中標(biāo)么？——不確定。由此可見(jiàn)，標(biāo)書(shū)在不同的場(chǎng)景，即是關(guān)鍵因素也可能是決定性因素。因?yàn)椴涣私庹袠?biāo)規(guī)則意外丟標(biāo)、因?yàn)樯虅?wù)標(biāo)犯低級(jí)錯(cuò)誤提前出局、
講師：俞丹詳情
在我國(guó)，無(wú)論是政府部門還是企業(yè)，無(wú)論小公司還是大集團(tuán)都需要通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)服務(wù)或者是參與投標(biāo)爭(zhēng)取中標(biāo)行為。而獲取各方面市場(chǎng)信息并不容易，一是市面上的招投標(biāo)信息歸類不全面，二是采購(gòu)方的關(guān)鍵人信息，三是行業(yè)或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息……隨著招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來(lái)越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來(lái)越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡(jiǎn)單的方法就可以拿標(biāo)的可能性越來(lái)越小。一個(gè)項(xiàng)目少則幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，
講師：俞丹詳情
《控標(biāo)的奧秘與步驟》 03.09
控標(biāo)的奧秘與步驟課程背景：近年來(lái)，隨著招投標(biāo)行業(yè)不斷發(fā)展，項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，動(dòng)輒出現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目數(shù)百家甚至上千家企業(yè)報(bào)名競(jìng)標(biāo)的盛況，但是由于不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、沒(méi)有和甲方事先進(jìn)行有效溝通，對(duì)招投標(biāo)規(guī)則認(rèn)識(shí)不深、適應(yīng)不夠，導(dǎo)致競(jìng)標(biāo)的結(jié)果也就常常竹籃打水——一場(chǎng)空。沒(méi)中標(biāo)，就是因?yàn)闆](méi)控標(biāo)！誰(shuí)也不想自己親手煮熟的鴨子飛了，自己辛苦種的白菜最后被豬給拱了，為了不讓自己運(yùn)作
講師：俞丹詳情
投標(biāo)法規(guī)運(yùn)用與質(zhì)疑投訴技巧課程背景：在依法治國(guó)方針的指導(dǎo)下，企業(yè)招投標(biāo)采購(gòu)工作與合同談判、合同執(zhí)行相對(duì)以前有了重大的變化，因招投標(biāo)引發(fā)的質(zhì)疑投訴時(shí)有發(fā)生。因而投標(biāo)人掌握異議（質(zhì)疑）與投訴的技能技巧，了解法律救濟(jì)手段，是維護(hù)企業(yè)利益，在招投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)上爭(zhēng)取主動(dòng)的迫切需要。作為投標(biāo)人，在招投標(biāo)活動(dòng)過(guò)程中，不得不提的一項(xiàng)權(quán)利——質(zhì)疑，可是，你真的會(huì)行使這項(xiàng)權(quán)利嗎？或者
講師：俞丹詳情
游刃有余——全流程榜首標(biāo)書(shū)編寫技能課程背景：決定中標(biāo)的因素有很多，有人說(shuō)是商務(wù)關(guān)系，有人說(shuō)是標(biāo)書(shū)——那么究竟誰(shuí)最重要呢？假設(shè)，你的商務(wù)關(guān)系做的到位，但因?yàn)闃?biāo)書(shū)原因現(xiàn)場(chǎng)廢標(biāo)了，能中標(biāo)么？假設(shè)你的標(biāo)書(shū)做的很好，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有廢標(biāo)，評(píng)委沒(méi)有找出毛病還給了高分，但沒(méi)做商務(wù)關(guān)系，能中標(biāo)么？——不確定。由此可見(jiàn)，標(biāo)書(shū)在不同的場(chǎng)景，即是關(guān)鍵因素也可能是決定性因素。因?yàn)椴涣私庹袠?biāo)
講師：俞丹詳情
后疫情時(shí)代的奪冠中標(biāo)法則課程背景：隨著招標(biāo)采購(gòu)的流程和監(jiān)管在不斷完善，招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)變得越來(lái)越公開(kāi)，市場(chǎng)秩序也因此變得越來(lái)越規(guī)范。招標(biāo)不再是走流程、走過(guò)場(chǎng)，投標(biāo)知識(shí)和技巧就顯得越來(lái)重要。隨著《招標(biāo)投標(biāo)法》大修方案出臺(tái)，我國(guó)工程、貨物和服務(wù)招投標(biāo)領(lǐng)域即將發(fā)生震撼性改變。如何搶占先機(jī)，掌握規(guī)則，是各行各業(yè)的企業(yè)決勝招投標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略思維和核心要素，如何在疫情之后，競(jìng)
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