《三位一體的銷售團隊管理》課程簡介
《三位一體的銷售團隊管理》課程簡介詳細內容
《三位一體的銷售團隊管理》課程簡介
三位一體的銷售團隊管理
銷售團隊管理與銷售管理不同,后者關注事而前者著眼于人。銷售團隊管理中的問題
林林總總,歸根結底無非是銷售人員的能力培養(yǎng)和意愿激發(fā)兩個關鍵點。要打造卓越的
銷售團隊,銷售管理者的自我管理過程也是贏得銷售人員的信賴,抓住銷售人員的心,
讓他們心甘情愿地創(chuàng)造更多業(yè)績的過程。為了打造卓越銷售團隊,我們需要在銷售管理
中找到合適的切入點:
(1)對內,樹立領袖的個人領導力,確立標桿引領團隊成員;
(2)對銷售人員從人性進行管理,激發(fā)銷售人員的潛力;
(3)對外進行有效營銷,為銷售團隊創(chuàng)造良好的競爭環(huán)境。
美國哈佛大學教授威廉詹姆斯研究發(fā)現(xiàn):在缺乏激勵的環(huán)境中,人員的潛力只發(fā)揮少
部分,約20%-
30%,僅僅保住飯碗而已,而在良好的激勵環(huán)境中,同樣的人員卻可以發(fā)揮80%-
90%的潛力。因此銷售團隊管理者的角色不僅要給予部屬明確的方向,還要幫助他們發(fā)掘
自己的潛能并且鼓勵他們不斷有更好的表現(xiàn)!本課程通過大量的案例分析,闡述了銷售
團隊管理的關鍵原則,并通過經(jīng)典理論的對比分析,全面展示了在銷售人員在行為激發(fā)
、引導和保持3個關鍵過程的激勵技巧,打造卓越的銷售團隊管理人員。
【培訓對象】
銷售團隊中高層管理干部;
【培訓收益】
1、了解銷售團隊管理人員應有的正確觀念和心態(tài)、角色定位。
2、掌握銷售團隊目標、計劃、執(zhí)行、控制等管理技能,塑造個人領導力。
3、學習有效授權、員工激勵等銷售團隊建設的技巧與方法。
【培訓特色】
?
本課程是老師過去10年作為各級管理者的經(jīng)驗總結,加之近年對各行業(yè)改革和發(fā)展
的研究,因此更加具備專業(yè)性、行業(yè)性、實戰(zhàn)性和操作性;
?
大量案例和現(xiàn)場討論多為老師近期的研究成果、自身的管理經(jīng)歷、咨詢的客戶實際
或各行業(yè)企業(yè)的具體情況,因此更易于掌握、方便落實、解決實際問題。
【進程安排】
|課程時間 |1-2天 |課程對象 |客戶管理團隊 |
|課程方式 |封閉訓練 |課程人數(shù) |50左右 |
|課程安排 |第一模塊:銷售管理角色與有效溝通 |
| |第二模塊:銷售目標管理與時間效能 |
| |第三模塊:銷售團隊運營與人員激勵 |
|培訓模式 |課堂講授、案例分析、情景模擬、游戲體驗 |
|課程地點 |客戶指定 |講師團隊 |陳攀斌老師+助教團隊 |
【教學計劃】
第一模塊:銷售管理角色與有效溝通
|培訓模塊 |培訓內容 |
|第一講:基本團隊溝通 |溝通的目的與方式 |
|技術 |溝通的三大基本要求:同頻溝通、雙向溝通、主動溝通 |
| |溝通的基本技巧-說、聽、問 |
| |溝通的三大技術:語言、肢體、道具 |
| |四種基本溝通技能:迎合、鋪墊、主導、制約 |
| |尋找認同-五步同步法 |
| |體驗:《盲人摸象》溝通沙盤 |
|第二講:銷售管理角色 |一、管理角色一:作為下屬 |
|與溝通 |1、對上司和公司負責 |
| |2、區(qū)別職務行為與個人行為 |
| |3、對指令服從與執(zhí)行 |
| |4、溝通和而不同 |
| |二、管理角色二:作為同事 |
| |1、將同事當作內部客戶:影響和說服 |
| |2、以付出換取內部支持:面子與實惠 |
| |三、管理角色三:作為上司 |
| |1、做為管理者的角色定位 |
| |2、中級經(jīng)理的權力和影響力 |
| |3、溝通、輔導、培育和激勵 |
| |四、管理角色定位總結 |
| |銳氣藏于胸 |
| |和氣浮于臉 |
| |才氣現(xiàn)于事 |
| |義氣示于人 |
| |體驗:《管理金字塔》角色沙盤 |
第二模塊:銷售目標管理與時間效能
|培訓模塊 |培訓內容 |
|第一講:時間盤點與習 |一、時間都去哪里了 |
|慣反思 |(1)時間管理能力摸底測試-撕紙游戲 |
| |(2)感知時間,盤點財富-TQ時間商數(shù) |
| |(3)時間的八大殺手 |
| |(4)工作動機、價值觀與時間分配 |
| |(5)低效的模式來自于低效的習慣 |
| |二、時間怎么管 |
| |(1)管理自己,計算產出。 |
| |(2)記錄是節(jié)約的開始-日程表練習 |
| |(3)選擇你的明天-價值觀測試與目標練習 |
| |(4)不做無意義的事-殺手“電話、訪客、拖延、倦怠”的|
| |應對 |
| |(5)區(qū)分重要與緊急-ABC分類法與第二象限管理 |
| |(6)良好的自我激勵 |
| |(7)時間管理習慣的PDCA循環(huán)與提升 |
|第二講:時間創(chuàng)造與效 |一、創(chuàng)造更多的時間 |
|能提升 |(1)第一招:開啟心智,規(guī)劃未來 |
| |(2)第二招:堅持學習,善用工具 |
| |(3)第三招:培養(yǎng)耐心,厚積薄發(fā) |
| |(4)第四招:項目管理,多頭并進 |
| |(5)第五招:經(jīng)營人脈。資源整合 |
| |二、組織的時間效能提升 |
| |1、不同層級管理人員的時間分配 |
| |事務、管理、業(yè)務三方均衡 |
| |2、流程設計與項目管理帶來的效率提升 |
| |合理目標模式與內部程序模式 |
| |3、統(tǒng)一目標與價值觀減少的內部成本 |
| |價值觀拍賣與共識訓練 |
第三模塊:銷售團隊運營與人員激勵
|培訓模塊 |培訓內容 |
|第一講:團隊建設技術 |一、團隊特征 |
| |目標聚焦 |
| |角色分配 |
| |協(xié)作機制 |
| |有效溝通 |
| |執(zhí)行文化 |
| |二、團隊成長階段 |
| |項目團隊建設的五大階段 |
| |形成-磨合-規(guī)范-執(zhí)行-解體 |
| |三、團隊執(zhí)行系統(tǒng) |
| |R1 結果定義—動力來自于聚集 |
| |R2 管理邏輯—評論與參與 |
| |R3 結果跟蹤—要結果也要過程 |
| |R4 即時激勵—激勵下屬的技巧 |
| |執(zhí)行工具: YCYA執(zhí)行表的使用 |
| |四、團隊管理激勵 |
| |項目經(jīng)理的領導力分解:明道-取勢-優(yōu)術-樹人 |
|第二講: 員工有效激勵|一、管理者的領導力 |
| |權力的本質:職務-獎勵-懲罰-專業(yè)-激勵-品德 |
| |人性三大特征:趨利避害、追求成就、渴望肯定 |
| |管理者領導力的兩大支柱:責任與守諾 |
| |二、經(jīng)濟性與非經(jīng)濟性激勵 |
| |激勵維度一-激發(fā)和驅動行為 |
| |激勵維度二-引導行為方向 |
| |激勵維度三-使行為得到保持 |
| |激勵的三大基本原則:公平、針對、及時 |
| |激勵的方法:經(jīng)濟性與非經(jīng)濟性激勵 |
| |非經(jīng)濟因素的激勵: |
| |宗教:信仰與儀式 |
| |軍隊:紀律與榮譽 |
| |學校:成長和考核 |
| |家庭:責任與關愛 |
| |激勵的三大策略 |
| |自我激勵的要素與練習 |
[pic]
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《三位一體的銷售團隊管理》課程
——致 XXXX
PROJECT PLANNING PROPOSAL
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