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聚焦分紅險(xiǎn) 搶占新藍(lán)海

培訓(xùn)講師：馬蘭

講師背景：
馬蘭老師——保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家27年保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)壽險(xiǎn)管理師資格認(rèn)證曾任：中國太平洋保險(xiǎn)丨外勤主管至最高職級(jí)資深經(jīng)理曾任：中國太平洋保險(xiǎn)新市區(qū)中支北京路支公司丨總經(jīng)理曾任：中國太平洋保險(xiǎn)新疆分公司丨主管訓(xùn)練室經(jīng)理、產(chǎn)品室經(jīng)理★擅長領(lǐng)域：增員詳細(xì)>>

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聚焦分紅險(xiǎn) 搶占新藍(lán)海詳細(xì)內(nèi)容

聚焦分紅險(xiǎn) 搶占新藍(lán)海

課程背景：

近年來，分紅險(xiǎn)市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，成為保險(xiǎn)市場中的一大亮點(diǎn)。隨著人們財(cái)富水平的提升和對(duì)投資回報(bào)的期待，分紅險(xiǎn)以其獨(dú)特的投資與保障雙重屬性吸引了大量消費(fèi)者。3.0時(shí)代，分紅險(xiǎn)將成為市場主流。主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

市場有需求：經(jīng)濟(jì)下行，市場尋求攻守兼?zhèn)涞耐顿Y渠道
產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)：下有保證利益，上有分紅可期，中后期現(xiàn)價(jià)增長空間大
同業(yè)齊跟進(jìn)：監(jiān)管政策變革，壽險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，主流分紅產(chǎn)品定調(diào)

目前各級(jí)銷售人員對(duì)于分紅險(xiǎn)知識(shí)的掌握差強(qiáng)人意，對(duì)于分紅險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)描述不到位，銷售流程也不清晰。

本課程運(yùn)用通俗易懂語言講解分紅險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、分紅險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)、分紅險(xiǎn)銷售流程。其中針對(duì)銷售分紅險(xiǎn)過程中出現(xiàn)的常見的客戶疑問，給出精辟解答，讓客戶信服，繼而做出購買決定。本培訓(xùn)內(nèi)容易傳承，銷售技能易復(fù)制，讓學(xué)員對(duì)分紅險(xiǎn)認(rèn)知提升，快速掌握分紅險(xiǎn)銷售流程，助力分紅險(xiǎn)銷售技能提升。

課程收益：

1、掌握分紅險(xiǎn)知識(shí)點(diǎn)，

2、分紅險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售流程

3、分紅險(xiǎn)常見問題解答

課程時(shí)間：3小時(shí)

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司外勤

課程方式：講授、互動(dòng)、案例分析、

課程大綱

分紅險(xiǎn)知識(shí)點(diǎn)梳理
分紅險(xiǎn)定義
分紅險(xiǎn)起源
分紅的來源
死差
費(fèi)差
利差
分紅高低的依據(jù)

二、分紅險(xiǎn)的特征及優(yōu)勢(shì)

1.?分紅險(xiǎn)特征

1）分紅保險(xiǎn)具有保險(xiǎn)保障和固定給付功能

2）客戶可以與公司一起分享公司的經(jīng)營成果

2.?分紅險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)

1）制度保證——更確定

2）利益捆綁——更可期

3）監(jiān)管要求——更透明

4）紅利使用——更靈活

三、分紅險(xiǎn)銷售流程

1.?銷售前準(zhǔn)備

專業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備、應(yīng)對(duì)話術(shù)準(zhǔn)備

目標(biāo)客戶

只做分類不做篩選，因人而異找準(zhǔn)需求，結(jié)合客戶需求及規(guī)劃做分類

理念導(dǎo)入——財(cái)富密碼32133
3筆錢切話題
2個(gè)現(xiàn)象看趨勢(shì)
1個(gè)問題引需求
3性3靠給方法
產(chǎn)品講解

一句話講產(chǎn)品

強(qiáng)勢(shì)促成
產(chǎn)品促成
服務(wù)促成
常見拒絕理由及應(yīng)對(duì)話術(shù)
找出拒絕的原因
客戶的原因
我們的原因
拒絕處理的誤區(qū)
常見拒絕理由及應(yīng)對(duì)話術(shù)
對(duì)分紅險(xiǎn)不了解或誤解
擔(dān)心投資風(fēng)險(xiǎn)或收益不穩(wěn)定
已有其他投資渠道或保險(xiǎn)產(chǎn)品
個(gè)人財(cái)務(wù)狀況不允許購買
分紅險(xiǎn)常見問題應(yīng)對(duì)話術(shù)
分紅是多少？
分紅水平是否由公司隨意確定？
別的公司分紅會(huì)不會(huì)比你們高？
分紅保險(xiǎn)比存款收益高嗎？
時(shí)間太長了
中途急用錢怎么辦？
我一向?qū)ΡｋU(xiǎn)不信任
我覺得保險(xiǎn)都是騙人的!存錢容易取錢難!
一句話滿足不同客戶的需求：
年輕的
剛結(jié)婚的
中年人
我要考慮一下

六、話術(shù)實(shí)踐技巧與注意事項(xiàng)：

傾聽客戶需求，理解拒絕原因
靈活運(yùn)用話術(shù)，保持自信和專業(yè)
尊重客戶意見，避免過度推銷

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課程背景：當(dāng)今社會(huì)，隨著生活水平的不斷提高，越來越多的家庭為了孩子的全面成長，將大部分心思和精力都放在孩子的身上，希望能給孩子提供有力的支持和全面的保障，期待孩子在將來進(jìn)入社會(huì)后，擁有更強(qiáng)的競爭力。針對(duì)孩子在不同生長階段的需要提供相應(yīng)的保險(xiǎn)金，充分體現(xiàn)父母對(duì)子女的呵護(hù)和關(guān)愛。在少兒保險(xiǎn)市場中，客戶需求主要集中在為孩子提供健康、教育、未來的經(jīng)濟(jì)保障。父母希望通

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一切皆有可能 12.31

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不平凡要非凡——爭當(dāng)主講人 12.30

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