課程介紹《顧問式銷售技巧》2天

|課程類 |技巧類 |
|別 | |
|課程組 |本模塊課程與《關鍵時刻五步曲》共同學習 |
|合 | |
|學|從消費心理學角度分析客戶購買行為產生的必備要素， |
|習|掌握了解發(fā)掘客戶隱性需求的技巧和方法。從深層次的客戶需求入手激發(fā)客戶的購買動機|
|收|。 |
|獲|學習揚長避短、針對客戶需求介紹產品的方法，贏得客戶對產品的信賴和認同。 |
| |掌握化解客戶對產品購買疑慮的有效技巧，促成交易。 |
| |課程大綱 |　　　　　　　　　　　核心理念 |
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| |單元一、購買行為的生成要素〔課時1.5 |當你想要把一項產品或服務賣給你的大客戶時 |
| |小時〕 |，首先要思考的是那個客戶為什么會買？營銷 |
| |一、產品的價值與客戶的需求 |成功的關鍵在于你是否能夠給客戶一個購買的 |
| |二、購買的價格與風險和成本 |理由，并得到客戶的認同和響應。這就要求我 |
| |三．品牌的信賴和使用的體驗 |們對客戶采購產品的心理和行為有深刻的理解 |
| |課堂練習：產品分析法應用 |，是什么影響著客戶最終的購買決定。 |
| |單元二、如何獲得銷售的機會　〔課時1.|　　不是所有的客戶都會有購買的需求，如何 |
| |5小時〕 |通過客戶的年齡外表、行為談吐鎖定目標客戶 |
| |一、如何判定客戶類別，鎖定目標客戶 |，可以使我們的營銷更高效；客戶對于推銷形 |
| |二、怎樣接近目標客戶，贏得客戶信賴 |式的反感是營銷的第一障礙，贏得客戶的好感 |
| |三．開場白：激發(fā)客戶了解產品的意愿 |信任、激發(fā)客戶了解產品的興趣，才能創(chuàng)造營 |
| |角色扮演：客戶接觸開場白訓練 |銷的機會。 |
| |單元三、找到客戶真正的需求　　〔課時|客戶對于任何產品的購買和使用，是客戶的顯 |
| |1.5小時〕 |性需求，單純的滿足客戶的顯性需求是被動的 |
| |一、什么是客戶的表面需求 |銷售，經常會因價格和產品的不足而錯失機會 |
| |二．什么是客戶深層的動機 |，而找到客戶深層次的需求，也就是購買產品 |
| |三．如何發(fā)掘出客戶的需求 |的動機，則會令我們的銷售柳暗花明。 |
| |角色扮演：發(fā)掘客戶需求的提問技巧 | |
| |單元四、用產品打動客戶的心　　〔課時|在市場競爭激烈的今天，客戶購買行為的產品 |
| |1.5小時〕 |往往建立在和競爭對手產品的對比基礎之上， |
| |一、分析客戶的購買心理 |針對客戶購買產品前的擔憂、找出我們產品和 |
| |二．競爭對手優(yōu)劣勢分析 |競爭對手產品的差異性、整合我們的優(yōu)勢、化 |
| |三．如何運用優(yōu)勢介紹法 |解我們的弱勢、揚長避短，針對客戶的隱性需 |
| |課堂練習：產品營銷話術整理 |求介紹產品，才是營銷成功的關鍵。 |
| |單元五、打消顧慮、促成購買　〔課時1.|銷售就好比釣魚，成交就是收桿，當客戶認可 |
| |5小時〕 |了我們產品時，就意味著客戶的顯性需求已經 |
| |一、分析客戶購買產品的擔憂 |形成，這時候，銷售就進入到了最后也是最為 |
| |二、了解客戶顧慮的表現形式 |關鍵的一步：成交。只有成功的消除客戶的顧 |
| |三、化解客戶顧慮的成交技巧 |慮，才能夠促成客戶購買。 |
| |課堂練習：異議處理話術匯總 | |
| |單元六、客戶資源的維系深化　　〔課時|從短期來看，客戶購買產品是銷售的結束，而 |
| |1.5小時〕 |從長遠來看，購買產品只是銷售的開始，我們 |
| |一、如何鞏固銷售行為，培養(yǎng)信賴度 |的利潤并不取決于我們賣出了多少產品，而取 |
| |二、如何做好二次營銷，爭取轉介紹 |決于客戶會在多長時間里忠誠的使用我們的產 |
| |三、重視客戶反饋和投訴，及時處理 |品，每一次服務的失誤，對于客戶而言都會是 |
| |角色扮演：電話客戶回訪技巧 |一種不良的體驗，因此，及時準確的響應服務 |
| | |、持續(xù)的客戶關系維系、才能夠為我們創(chuàng)造更 |
| | |大的價值。 |
|課|從心理學角度，分析客戶購買行為產生的心理過程和購買產品的衡量標準，做到知己知彼|
|程|。 |
|特|以客戶需求為核心而非以產品為核心，從為客戶創(chuàng)造價值的角度營銷適合客戶的產品，實|
|色|現從產品推銷到營銷顧問的真正轉變。 |
| |與實際產品及實際工作為核心內容，使課程具有很強的針對性，而非泛泛的講解通用的營|
| |銷理論。 |
| |4.　模擬真實的營銷環(huán)境，設計營銷步驟及話術腳本，通過角色扮演增強實戰(zhàn)性。 |

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